ロバート・チャルディーニ博士が書いた『影響力の武器』
という書籍は、セールスパーソンなら誰もが知っているほどの名著なので、読んだことがあるという方も多いでしょう。もし読んだことがなくても、そこに書かれている手法は頻繁に使われているので、内容を聞けば知っているという人も多いはずです。
では、そんな『影響力の武器』をマネジメントにも応用することはできるのでしょうか？
社会心理学をもとに他人に影響力を与えるということなので、実際にできそうですよね。『影響力の武器』の中で、影響力には「返報性」「コミットメントと一貫性」「社会的証明」「行為」「権威」「希少性」の６つの武器があるとされています。
ということで、それぞれの項目ごとに見ていきましょう。
目次
影響力の武器①：返報性
返報性とは、何かをもらった時に沸き起こる「お返しをしたい」という感情のことです。相手に対して与えれば与えるほど、そして与えたものが大きければ大きいほど、相手は受け取りっぱなしでいることに対して気まずさや罪悪感を感じます。
そして、その感情を払拭するためにも、何かしらのお返しをしようとするのです。
これをマネジメントに活かすことは簡単です。というのも、この場合の相手というのは部下や後輩にあたる場合がほとんどだからです。部下や後輩の面倒を見るというのは当然ですからね。
相手と真剣に向き合って、親身になって成長させようとしているという気持ちが伝われば、部下や後輩も、自然とその気持ちに応えるために努力しようと思ってくれるはずです。
影響力の武器②：コミットメントと一貫性
「コミットメント」という言葉は、「公約」や「誓約」という意味を持っていて、セールスや交渉の場面では「言質を取る」とも言われています。人は誰もが、一度自分自身で認めてしまった物事がある場合、それに反するような態度を取りづらくなってしまうという心理作用が働きます。
つまり、自分自身が言った言葉と行動に一貫性を持たせようとするのです。
このことは、マネジメントにもすでに取り入れられていて、例えば、部下や後輩自身に自らの目標を立てさせるということがそれにあたるでしょう。誰かに決められたのではなく、自分自身で「誓約」したものなので、その目標を達成しなければいけないという感情が起こり、自ら積極的に行動していくようになります。
影響力の武器③：社会的証明
社会的証明というと難しそうですが、簡単に言えば「長いものには巻かれろ」という気持ちを誰もが持っているということです。広告などの宣伝文句で、「大人気」や「売上No.1」などと謳っているものをよく見かけるのもそのためです。
失敗したくないという気持ちが強ければ強いほど、他のみんなと同じということに安心感を覚えるのです。
もし部下や後輩が何か新しい作業に取り組むときや、次のステップに移るというときが来たら、周りからできるだけ多くの成功事例を集めて提示してあげましょう。そうすると、新しい物事にチャレンジするという不安が払しょくされるだけでなく、成功して当然という自信にも繋がります。
周りの力を利用して成功や最長に導くのも、立派なマネジメントです。
影響力の武器④：好意
人は好意を寄せている相手からは、強い影響を受けますよね。これは何も恋愛に関してだけではなく、尊敬している人や信頼している人、憧れている人であれば、年齢や性別に関係なく影響を受けるものです。
好意というのは、それだけ大きなパワーがあります。
これをマネジメントに活かすには、文字通り部下や後輩好かれればいいのです。
しかし、ここで1つ注意点があります。ただ好かれてしまうと、上下関係もあやふやになり、言うことを聞かなくなったり教えやルールを守らなくなったりします。ただ好かれるだけでなく、しっかりと尊敬されて憧れられる存在になるように振舞って接していくことが大切です。
影響力の武器⑤：権威
私たちの誰もが権威には弱いのです。
ここでいう権威とは、単純に肩書きだけではなく、例えば実績などの数字で表せるものや、資格や経歴などのキャリアも含まれます。自分と同じようなレベルの人や、どこの誰かも分からないような人に言われるよりも、しっかりと権威のある人に言われたほうが同じ内容でも信頼できますよね。
マネジメントをする上では、すでに先輩・上司という権威は手に入れています。
なので、その点では問題ないとも言えます。あとは、自分自身に磨きをかけて、社内での評価を高めていくことができれば、昇進して役職に就いたりプロジェクトのリーダーを任せられたりもするので、より大きな権威を得ることにも繋がるので、マネジメントもさらにしやすくなります。
影響力の 武器⑥：希少性
これも広告などでよく用いられている方法ですが、「●●限定」や「残りわずか」と言われると、ついつい買ってしまったりしますよね。
希少性は商品の購入を決断する時に非常に大きな動機となるものです。
逆に、いつでも買える状態というは、今は買わなくてもよいと言っているのと同じなのです。
希少性をマネジメントに使うのであれば、いつでもすぐに怒っていると、部下や後輩も怒られることに慣れてきてしまい、反省するどころか同じミスを何度も繰り返すようになってしまいかねません。
反対に怒ることに希少性を持たせることができれば、部下や後輩は怒られたことを真摯に受け止めて、しっかりと反省し、態度や行動にも表れるようになるでしょう。
『影響力の武器』はマネジメントにも使えるすごい本だった！
『影響力の武器』という本はセールスや交渉の際に使える技術が書かれた書籍というイメージが強いかもしれませんが、冒頭にも書いたように社会心理学がベースになっています。
その社会心理学とは、そもそも集団の中における個人の行動を分析するというものなので、応用できる範囲はなにもセールスや交渉の中だけではないのです。
部下や後輩に影響を与えることができるようになれば、今後のマネジメントも楽になるかもしれませんよ。