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売上UPのために知っておきたい顧客心理~【認知・承認編】

消費者は欲求に基づいて行動しているとされるマズローの欲求段階説の中に、「承認欲求」というものがあります。
もし、その顧客心理を理解することができれば、もっと簡単に売上を上げられると思う営業マンも多いのではないでしょうか?

そこで、例を挙げながら実際に使うための方法やマインドを紹介しています。

「承認欲求」はセールスに使えるのか?

A businessman standing in front of a lit wall with a question mark looking like a shadowこの記事を読んでみようと思うほど営業に関してとても勉強しているあなたなら、マズローの欲求段階説というものも、もちろんご存知でしょう。
人間にはピラミッド型の階層になっている5段階の欲求があるというものですよね。

この記事では、その中の4階層目にあたる「承認欲求(尊厳・尊重欲求と言われることもある)」という欲求に訴えかけて、商品を売るというセールスの手法をみていこうと思います。

マズローの欲求段階説のひとつ「承認欲求」とは?

Heart shape in human head. Concept of love.そもそもマズローの「承認欲求」を簡単に定義すると、「自分はこういう人間であるという理想があり、それを周囲に認めてほしいという欲求」ですよね?例を挙げるとすれば、「なぜロレックスは売れるのか?」を考えてみると分かりやすいと思います。
ロレックスと同じようにスイス製で長い歴史のある高級腕時計の会社は他にもいくつもあります。

では、ここでちょっとした質問です。

あなたはその会社をいくつ挙げることができますか?

日本ではオメガやフランクミュラーなどが知られるところではありますが、「世界3大高級時計」とされているオーデマ・ピゲ、ヴァシュロン・コンスタン、パテック・フィリップという100年以上の歴史がある3社は日本ではあまり一般的ではありません。

ですが、「承認欲求」を考える場合には、このあまり知られていないということが大きなポイントになってきます。
たとえロレックスよりも高価な「世界3大高級時計」を付けていたとしても、相手がその時計のことを知らなければ、「良い時計してますね。」で終わってしまい、その価値は伝わりません。
だからと言って自分から「この時計●百万円する時計なんですよ・・・」などとは嫌味にしか聞こえないので言えないですよね(実際にどれも5百万円以上します)。

つまり「ロレックスという誰もが知っている高級腕時計を、自分は付けられるステータスがある」ということを相手に認めてもらいたいという欲求があります。(もちろん、単純にデザインが好きだからなど、それ以外の理由で購入される方もいらっしゃるとは思いますが、それはまた「センスがいいと思われたい」などの、別の承認欲求に結びついていたりしますよね。)
そういう顧客心理も働いて、日本ではロレックスが高級腕時計の代名詞となっているのです。

実際に承認欲求を満たして売上を上げる方法は?

Wachstum mit Erfolg oder erfolgreich Strategie im Business Menschen Leute Gruppe Hintergrundそしていよいよ本題の、あなたが扱っている商品をロレックスと同じように売る方法ですが、なにもロレックスと同じように高級品である必要はありません。それは、以下の4つの条件を順番に満たしていけば同じような効果が得られるからです。その4つとは・・・

・商品のポジショニング
・権威の力を借りる
・希少性を持たせる
・バンドワゴン効果を使って、帰属欲求を刺激する

です。それでは、1つずつ詳しく見ていきましょう。

〇商品のポジショニング

ロレックスのポジショニングは高級腕時計となっていますが、その逆の激安商品でも何でも構いません。
ここで大切なことは、その分野では誰もが知っているというポジションを築くということです。
そして、その中に熱烈なファンを作るということです。Appleはこのポジショニングがうまくいっている例として頻繁に取り上げられていますよね。

〇権威の力を借りる

権威の力というと固い●●機関というイメージもありますが、実はもう一つ、有名人に広告してもらうという方法もあります。
とは言っても、「そんな有名人とのコネなんてない!」と反論が来ると思いますので、実践できそうな手段をご紹介します。
簡単な方法は、大学の教授や弁護士などの世間から「先生」と呼ばれている人に推薦してもらうことです。
なんといっても先生という呼称自体が権威をもたらしてくれるので、有名人と同じように効果はあります。

もちろん●●機関のデータや●●賞受賞なども立派な権威せすので、そちらの権威も使えれば言うことはありません。

〇希少性を持たせる

希少性はダイレクトに商品価値に結びつくので、その商品を持っているというだけで尊敬の対象になることさえあります。
そういう意味で、ロレックスにも高価格なので誰もが持つことができないという希少性があります。
ということは激安商品では希少性を持たせることができないのかというと、決してそんなことはありません。というのも、商品を購入する人はそれぞれ地域別であったり年代別、趣味・嗜好、販売チャネルや期間などのセグメントで分けることができます。

なので、そのセグメントの人限定という打ち出し方をすれば、じゅうぶん希少性を持たせることができます。
しかしここで1つ注意点ですが、そのセグメントは、あなたの顧客層の中で最も多い必要があります。
その層を外してしまったら大きな売上は見込めませんので、当然と言えば当然ですよね。

〇バンドワゴン効果を使って、帰属欲求を刺激する

バンドワゴン効果とは、「消費者は流行していることに興味を持ち、消費も大きくなる」という経済用語です。
また帰属欲求は、マズローの欲求段階説では、本来3階層目の「所属と愛の欲求」に分類されます。
これを利用する方法なのですが、最も効果的な方法は、「あなたの商品が上記でセグメント分けした人たちの間で流行している」ということを伝えて売る方法です。

そうすることで、顧客心理は「あなたの商品を購入することで、上記でセグメント分けされた人たちと同じように見られたい。
その集団の1人と認められたい」と思うようになり、心理的に商品を購入する手助けをします。
またこれは、「承認欲求」と「帰属欲求」の2つの欲求が満たされることになるので、非常に強力なものです。

承認欲求に訴えかけて売上を上げるには、まずはポジショニングの段階からしっかりとプランニングしておく必要があります。
そして、そこで形成されたコミュニティに顧客も所属することで選ばれた人間として認められるというように思ってもらうことが大切です。

顧客の承認欲求を満たして売上を上げよう!

承認欲求とは自己実現欲求なので、相手がなりたいと思っていることを商品で満たしてあげるという考え方です。
その“なりたいもの”を見つけることができれば、上記の4つの項目をうまく使って、相手に寄り添った提案をし、商品を購入することで欲求を満足させられると思ってもらうことが1番のポイントですよ!


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