今回の記事では営業力についてご紹介します。
「営業」と聞くと苦手意識がある人は多いのではないでしょうか？
事務や経理ならまだしも、「人にモノを売る」とは学校では教えてくれないスキルです。どうしても心理的抵抗が出てきてしまうのは仕方がないこと。
しかし、営業力のちょっとしたコツが分かってしまえば、人生の幅は尋常じゃなく広がります。年収1,000といわれる人のほとんどはセールスルマン。モノを売るのが上手い人は、それだけで重宝されます。
そして、例え会社が潰れたり、クビになっても、「モノを売る」というスキルは色んなジャンルで生きてきます。
車も、ケータイも、家電も、保険商品も、ジャンルは違えど、売り方の一連の流れは同じです！つまり、一度セールスの知識がついてしまえば一生のスキルとして活用することができます。
今回の記事では、全てのセールスに共通する普遍的な人間心理についてご紹介します。
お客さんは4つのタイプに分けられる
セールスに苦手意識がある人にとっての脅威は「断られたらイヤだなあ…」という気持ちではないでしょうか？
商品をオススメして、断られたり、煙たがられたりすると、自分を否定された感じがしてヘコんでしまいます。そんな時に頭の片隅に置いておいて欲しいのが「お客さんの4つのタイプ」です。
セールスの世界ではお客さんは下記の4つのタイプに分類できるとされています。
①商品に興味無がない人
②商品に関心があるけど必要意識のない人
③商品に興味あり
④今すぐ欲しい
割合的には①②の人が6～7割を締めています。
営業をする商品や状況にもよりますが、基本的に人は「買いたくない(お金を出したくない)」と思っています。お金を出す人は、既に買うことを決めていて選んでいる人か、今すぐ欲しくて探している③④の人です。
①から④まで、順番に売るのが難しくなっています。①の人に商品を買ってもらうのはほとんど無理です。②の人も、時間をかければ興味を持ってもらうことはできますが、かなりのセールステクニックが必要になってきます。
つまり、セールスのファーストステップで大切なのは、如何に③④の人を見つけるかが重要になってきます！「トップセールスマン」と呼ばれる人たちは、何をやっているか？というと、『多くの人に売っている』のではなく『売れる人を相手にして売っている』のです！
「あ、この人は興味が無いんだ」と分かれば、切り上げて次に向かいます。①②のような買うつもりがない人といくら話しても、相手の時間も、自分の時間も無駄になることを知っているのです。
自分が売る商品への理解
次に重要なのが「自分が売っている商品の理解」です。
あなたの会社が成り立っていて、お給料を貰えているということは、世の中に必要とされている商品を売っているからでしょう。
例えば、今の時代に「ポケベル」なんて売っている会社はありません。
「ポケベルを売れ！」といわれたら、それはハードルが高いですし、そんな会社はとっくに潰れているでしょう。
あなたの会社が存続しているということは、世の中に必要なモノを売っているということです。
なので、かならず「メリット」となるものがあります。それを『360度、色んな角度から見てみる』ということを行ないます。
例えば、スマホを売る場合を想定します。
スマホのカメラ機能は一眼レフの機能より劣っています。ズーム機能にもそれほど対応していません。でも、違う切り口から見てみるとどうなるか？
・一眼レフよりも数万円安い
・一眼レフよりも数倍軽い
・一眼レフよりも簡単に操作できる
・LINEで友達に送れる
など、様々なメリットがあります。
物事は全て見方によって、プラスにも、マイナスにも表現することができます。
一眼レフを売る場合は
「スマホより高いですが、一生使えます。10万円ですが、10年くらい使えるので、１年1万円で世界最高峰のカメラが使えます」
「スマホには絶対にない機能が多数ついています。スマホでは表現できないほどの繊細な画質で、雑誌で見るようなプロ級の写真が簡単に取れます」
というように、「値段が高い」「機能が複雑」ということをメリット側から説明することによって、商品は魅力的に見えます。そのように、自分の売る商品のデメリットをメリット側から説明する訓練を行なってみてください。
答えは相手の中にある！
そして、商品の知識を色んな角度から説明できるようになったら、セールスです！
ここで売れないセールスマンがやってしまいがちなのが「言いたいことを言う」という失敗です。答えは相手の中にしかありません！
例えばスマホを売る場合
【相手が主婦】
・子供の写真が簡単に取れます！
・動画も取れて運動会に重いビデオカメラを持っていく必要はありません！
・天気予報も24時間ワンタップで確認できます！
・今晩のおかずを考えてくれるアプリなんかもあります！
【相手が学生】
・友達との旅行で楽しく写真が撮れます！
・数万円するビデオカメラの機能が無料でついています！
・音楽は2000曲まで入れることができます！
など、相手によって、何を求めているのか？が違えば、おすすめするポイントが全く違ってきます。つまり、こちらから「ここがポイントです！」と言って売れることはほとんどありません。
「今お使いの～で不便な点はありますか？」
「今お使いの～はどれくらいの維持費がかかっていますか？」
など、相手が何を求めているのかを聞くことが一番重要です！
「ここがおすすめポイントです！」とお客さんが求めていないことをオススメして売れることはありません！逆に、相手のニーズを把握して、そこにピンポイントに商品のメリットを紹介していけば確実に成約率は上がります！
まとめ
セールスで成績を上げる方法は、ある種の「後だしジャンケン」のようなものです。
・欲しがっている人を見つけて
・悩みを聞いてニーズを引っぱり出す
・悩みに対して商品のメリットを提示
・悩みを全て潰して買わない理由を失くす
売れないセールスマンは「この商品はここがいいですよ！」と先に拳を出してしまいます。
ですが、トップセールスマンは「何に困ってますか？」と相手のニーズを引き出してから拳を出します。ここに成約率の違いがあるので、営業力を上げたい方は是非参考にしてください！