「単純接触効果」を提示した心理学者、ロバート・ザイアンス（1923年～2008年、米国）
セールスの場面では、新規の顧客や見込み客の獲得よりも既存顧客への販売のほうが格段に簡単にできます。その理由は、セールスをされる相手も、あなたやあなたの会社のことを知っていて信頼関係が構築されているからです。では、それと同じようなことが新規顧客や見込み客にできれば、よりセールスが楽になると思いませんか？それを可能にしてしまう「単純接触効果」について、そもそもなぜ効果があるのかや、詳しい実践方法などを紹介していきます。
「単純接触効果」とは？
最初はまったく気にしていなかったけど、何度も見たり接したりしているうちに「安心かも？」「信頼できそう」などと思ったことはないですか？これはアメリカの心理学者、ロバート・ザイアンスが提唱した「単純接触効果」と呼ばれるもので、人や物、事象などあらゆることに関して、触れる回数が増えるほど好感を持つようになる現象のことです。
この心理効果を応用することでセールスを有利に進めていくというテクニックはよく聞くのですが、接触回数を増やすといえば直接会うことと思いがちですが、「単純接触効果」がもたらされるのは、なにもそれだけとは限らないのです。
「単純接触効果」はセールスにも応用できる？
人間は知らないものに対しては畏れや恐怖を抱きやすく、反対に知っているものに対しては安心感を抱きやすいと言われています。そして、その安心感が居心地の良さにつながり、接触回数が増えれば増えるほど好きになっていくというのが「単純接触効果」の本質なのです。つまり大切なことは、直接会うことではなく相手と接触する頻度なのです。
そしてこの「単純接触効果」が直接会わなくてもセールスに使えるのであれば、まったく面識のない新規顧客の獲得にも使えると思いませんか？実際に私たちは、この効果のことを知らなくても様々な場面で「単純接触効果」の影響を受けて、商品を購入していることもあるのです。
「単純接触効果」を使ったセールスアプローチの方法は？
では、実際に直接会わずに「単純接触効果」を得るための方法をいくつかご紹介していきます。どの方法でも人間の心理効果に影響を与えるものなので、新規・既存の顧客に関係なく使えます。
電話やメールを使って接触する
直接会うことの代替手段として真っ先に思いつくのが、電話やメールなどで直接連絡を取ることです。この方法の最大のメリットは相手と1対1で直接コミュニケーションを取ることができるので、「単純接触効果」のみならず信頼関係を築く効果も得られます。
電話やメールでのアプローチは、新規顧客開拓や見込み客へのフォローなどでも既によく使われているので、効果のほどは説明するまでもないでしょう。
SNSを使って接触する
FacebookやTwitter、Instagram、ブログなどのSNSで情報を発信しているという人も多いと思います。SNSを使うことのメリットは、利用する媒体を増やしたり気軽に更新することで毎日でも相手と接触することができるので、それだけ相手と接触する回数も多くなることです。
情報発信は一方通行なので接触というイメージがないかもしれませんが、それぞれのSNSでコメントを残したり「いいね！」や「リツイート」などのアクションを取ってもらえるので、「単純接触効果」を確実に得られる手法です。
インターネット広告を使う
SNSを利用する延長上でぜひ試して欲しいのが、PPCなどのインターネット広告を利用することです。現在ではスマートホンを使って様々な情報に触れるという人が非常に多いので、その中で表示される広告は自然と接触する機会も増加しています。
インターネット広告のメリットは、媒体によってはターゲットの絞り込みができたり予算のコントロールができたりするので、費用対効果の高い広告計画を比較的簡単に実施することができるという点です。
チラシやパンフレット、看板などのオフライン媒体
チラシやパンフレットなどの印刷媒体もまた、「単純接触効果」というイメージがないかもしれません。しかしこれらの媒体の最大のメリットは、物として手元に残るということです。相手が所持している限り接触してもらえる可能性があるので、広告費などはかかるのですが、1回きりで終わりになってしまうとは限らないのです。
同様に街頭や店先にある看板なども、掲載期間の契約がない限り、新規見込客や既存顧客の目に触れるので、「単純接触効果」が得られます。
「単純接触効果」を意識して信頼を築き、セールスを楽にしよう！
「単純接触効果」は、直接会ったほうがより効果を得やすいということもあるでしょうが、忙しくてなかなか時間が取れないということもあると思います。そのような人はぜひ、上記で紹介したような代替メディアを使って「単純接触効果」を意識したアプローチをしてみてください。もちろん、すべてのことを並行して進行することもできますし、予算の都合に合わせて可能なところから始めることもできます。
「単純接触効果」は信頼関係を構築するのに非常に効果的な方法の1つなので、この効果を使わないのはもったいないですよ！