【最強の営業力-100の技術】売り込まない営業手法

営業の仕事はやり甲斐を感じるものですが、中には「人にモノを売りつけるのが苦手」という人もいます。そんな人は毎日顧客回りをしても手ごたえがなく、目標達成出来ずに落ち込んでしまうこともあると思います。

営業は「押し売り」ではなく、必要な人に必要なものをお勧めする仕事です。今回は、こちらがぐいぐい売り込まなくても自然に顧客が「買いたい」と思ってくれるようなテクニックをご紹介します。

 

１．顧客の購入タイミングを予測しておく

人が商品やサービスを購入するにはいくつかの理由があります。

・既存の商品・サービスが壊れたり契約を解除した
・家族が増えたり転勤などで環境が変わった
・経済事情が変わった
・既存の商品・サービスに飽きた

などなど、購入理由はたくさんあります。

顧客が買いたいと思う時に、ぴったりな商品の提供があれば、スムーズに売買が成立します。お客様がいつ、どのタイミングで購入しようと思っているのか、購入タイミングを予測しておけば営業も楽になります。そのタイミングで連絡したり、メールを送ったりすることでお客様から買いたいと言ってもらいやすくなります。

 

２．顧客接点を持つ

「購入タイミングを予測する」といってもなかなかぴったりのタイミングを見極めるというのは難しいこともあります。せっかく購入タイミングが来たのに、たまたまタイミングのあった他社の営業マンから製品を買われたらショックです。それを防ぐために、顧客接点を持つということが重要となります。定期的に顔を出すなり、電話するなり、メールを送ったりとお客様との接点を常に持ち続けるといいです。ちょうどほしかったというお客様から連絡が来るかもしれません。

１番と掛け合わせで是非活用してください。お客様の購入タイミングを予測して、連絡を取っていけば、いつかきっと成果は出てきます。

 

３．友達紹介キャンペーンを企画する

既存のお客さんはまだ商品の買い替えは必要ないと思っていても、そのお客さんのご家族やお友達が商品に興味があったり、買い替えを検討していることもあります。そんなとき、お客様から紹介をもらえることも少なからずありますが、「どなたかご紹介して下さい」と言っても、次につながらないことも多いと思います。

そんなときに使える手法が「お友達紹介キャンペーン」です。

この「お友達紹介キャンペーン」ですが、最近女性向けのエステサロンでもかなり成果を上げているようです。自分からの紹介でお友達が新規に契約をすると、次回、自分とお友達ともに、エステ施術料が割引される様になったり、オプションが付いたりするというものです。

紹介キャンペーンがあるなら、誰かいないかと探してくれることもありますし、どうせ購入するなら紹介キャンペーンを利用した方がお互いお得だと思わせるのです。お客様自身が営業マンとなってくれるいい手法です。

 

４．アフターフォローを忘れない

顧客が気持ち良く商品・サービスを購入してしまったら、終わり。ではありません。

商品を売った後のアフターフォローもとっても大事です。定期的にメンテナンスの連絡をしたり、その後、困っていることがないかなど連絡をすることで信頼を高めていくことができます。そうすれば、買い替えの時にはまた購入してもらえるかもしれません。「顧客接点を持つ」にもつながりますが、アフターフォローが大切なのはこういった理由です。

人は誰でも信頼のおける人から商品を買いたいものです。しっかり丁寧なフォローをしれくれる営業マンを目指せば、きっとお客様から信頼していただけると思います。

しかしいくらフォローすることが大切といっても、ちょくちょく電話をかけたり顔をだしたりとやりすぎるのもよくありません。逆効果にならないように気を付けましょう。やりすぎない程度にフォローをしていくのが大切です。メールやDM・ハガキなども使うといいです。最近ではメルマガが主流になってきていますが、意外と読むのが面倒ですぐに削除してしまう人もいます。なので、DMやハガキも試してみるといいです。DMであればちょっとした時間ができた時に読んでもらうことができます。

 

まとめ

営業マンは商品・サービスを売るのが仕事ですが、こちらから売りつけるだけが営業ではありません。自分からではなくお客様を動かしたり、お客様から買いたいと言わせたり、売り込まなくても売れる営業も必要です。

今回の４つの手法を参考にして、是非実践してみてください。売り込まない営業もあることを覚えておきましょう。