今回は「セールス」というテーマでご紹介します。
「営業」と聞くと悪いイメージを持っている人がいると思います。
学生に「何の仕事がしたい？」と聞いた時に「営業！」という答えを返してくる人はあまりいません。
それだけセールスに対して自信がない人が多いのが事実です。
確かにテレビドラマなどで「冴えないサラリーマン」の代表のように営業マンが登場します。
しかし、全ての会社はセールスマンによって成り立っています！！
セールスマンがいない状態で、商品を置いていても誰も買わないでしょう。
今や世界中の誰もが使っているスマートフォンでさえ、Apple社がセールスしたからこそ世界中に広まったのです。
商品の説明をせずに地面にほったらかしておいても、昔のケータイを使っている人からすると「何これ、使いにく…！」って感じで広まることはありません。
芸能人さんでさえ、最初のステップとしてマネージャーさんが担当のタレントさんを売り込みます。
つまり、世の中はセールスマンによって成り立っていると言っても過言ではありません。
この記事で紹介するのは素人でもハッキリわかるセールスのコツです。
苦手意識を持っている人が多いスキルだからこそ、身につけた人は一気に出世するし、「モノを売る」という意味では、どこに行っても通用する人材になります。
売るためには買いたい人に売る！
まず、セールスに対して苦手意識がある人は「自分が言っても売れないだろうな…」という気持ちがあると思います。
しかし、どんなに腕がいいセールスマンでも売れない時は売れません。
何故なら世の中には「欲しくない人」もいるからです。
例えば、男性に口紅を売ろうとしても絶対に売れないでしょう。
女性が１万円出しても手に入れたいと思うようなブランド品の口紅だったとしても、男性であれば100円も出すかわかりません。
売れているセールスマンはまず「買いたい人」を見つけているのです。
スタートラインは「買いたい人」を見つけることです。
話を掛けて興味がなさそうなのであれば諦めて次に進むことが大切！
興味のない人に勧めても、相手の時間も、自分の時間もムダなのです。
お客さんは買わない理由を持っている！
では興味があるお客さんが現れたらどうするのか？
「興味を持ってくれた！」と思ってメチャクチャ進めてしまいそうですよね。
でも、これはやってはダメなセールス方法です。
ほとんどの人は興味を持ってくれた人に対して、自分の言いたいことを言ってしまうのでセールスが失敗してしまいます。
じゃあどうすればいいのか？というと、「迷う」ということは「迷う理由」を持っているから買わないでのす。逆に言えば「迷う理由」を全て無くしてあげれば買わない理由がなくなります。
じゃあ買わない理由ってなんなの？ってことになってくるんですが、ここを知ることが超重要です！
売れるセールスマンは、喋るのが上手いのではなくて、迷っている理由を聞き出すのが上手いのです。
聞き出した「迷っている理由」に対して１つづつ丁寧に説明していくことでお客さんの「ここが心配…」というのを無くしているのです。
セールス文句にはお金以外のものを使え！
「どんな商品だったら買いたくなる？」と聞かれたら
まずは誰でも思い浮かぶのが「できるだけ金額が安いもの」でしょう。
金額に対して効果的なのは「比較」です。
「比較？より高いものと比較するの？」というと、金額を金額と比較するのはNGです！
金額と金額を比較すると、必然的に安い方にお客さんの心は流れてしまいます。
それでは「何でも売れるトップセールスマン」ではなく、「安いものなら売れるセールスマン」になってしまいます。
金額と比較すると良いのは”時間”です。
例えば、高性能で乾燥機能も付いているから雨の日でも関係ないし、ポイッと入れて終わり。でも30万円する高機能洗濯機を売る場合、どうしたらいいのか？という仮定でご説明します。
「30万円は高い…」というのがお客さんの悩みだったとします。
・30万円を365日で割ると一日あたり約820円。5年使えば一日約160円。
・一日にかかる洗濯の時間は1時間、でも高性能洗濯機を使えば5分。
という風に、他の格安洗濯機ではできない「時間」という部分にフォーカスしてセールスします。
「一日160円のコストで自分の時間が55分も節約できると考えると、一年で約360時間くらいの時間が節約ができますよ！」
実際に時間とは取り戻せないものなので、「お買い得だ！」と思う人は沢山いるでしょう。
そもそも「お金」の役割は「時間短縮」です。
例えば100円の缶コーヒーでさえ、自分でゼロから作ろうと思えばどれくらいの時間がかかるかわかりません。豆を育てて、挽いて、ミルクと砂糖を買って…と考えると、当たり前に飲んでいる100円の缶コーヒーでさえ「めっちゃお買い得じゃん！」と気づくはずです。
そのように、お客さんに「実はお買い得なんだよ！」と気付かせてあげる手段として『時間』は強烈な手段になります。
迷っている人の背中は押してあげる！
どんなにメリットがある商品だとしても、最終的には「う～ん…」と迷ってしまう人はいるでしょう。
もし迷わない人であれば、誰にも相談せずに「エイっ！」と購入しているでしょう。
つまりセールスマンに相談する人や、話を聞いてくれる人は、概ね自分で何かを決めるのが苦手な人が多いのです。
その場合は背中を押してあげましょう。
「背中を押すってどういうこと？」というと、断定口調で話すということです。
ほとんどのセールスマンは
「～だと思います。」
「～かもしれません。」
「もし～でしたら」
などという風に、言葉を濁してしまいます。
確かに断定するのは勇気がいるかもしれませんが、もしあなたが、商品を勧められて
「これスゴく良いと思うんですけどね。まあ、検討してみてください。」
と言われた場合と
「これは絶対おすすめです！金額だけの価値があります！」
と言われた場合だと、どちらが「買おう！」と思うでしょうか。
前者だと「う～ん、また考えてからにしよう…！」という人がほとんどです。
しかし、後者だとお客さんの頭に浮かぶのは「買うor買わない」です。
人の心理には「決断回避の法則」というものがあり、先延ばしにできるものは先延ばしにするのです。
商品を買った場合後悔するかもしれないし、満足するかもしれない。
でも、保留にしておけば、買うこともできるし、買わないこともできる。新しいものが発売されるかもしれないという希望もある。
つまり優柔不断な人は、選択肢を多く持っておきたいのです。
先に紹介したように、セールスマンの話を聞いてくれる人は、ほぼ優柔不断な人です。
いわゆる「先延ばし癖」がある人です。
ですので、そういう人には背中を押してあげるのがベスト！
優柔不断な人は損するのが大・大・大嫌いです！なので、購入すれば「買ったんだから有効に使おう！」とするので結果的に「買ってよかった！」となるのです。
まとめ
今回ご紹介したセールスのコツは3つです。
①お客さんの「買わない理由」を聞き出してそこを潰せ！
②お金で得られるのは商品ではなく「時間」！時間を使って比較しろ！
③お客さんはみんな優柔不断！セールスマンは断定して背中を押せ！
トップセールスマンが絶対にやっている3つの原則です！
一個づつ試してください、3ヶ月後には絶対に成果が変わっているはずです。