相手とビジネスをする上で「こうして欲しい」「そうしてくれればいいのに」と思っても、中々直接言えないものです。
確かに相手にしても全く納得していないのに、こちらの都合の良い様に動かされるのでは快いとは言えません。
そんな時は、上手に共感させることで相手の方から気持ち良く動いて貰えます。
スムーズに相手を動かすテクニックについて以下に紹介します。
目次
?表情の共感：まずは相手と同じ様な表情をする
相手を共感させたいと思ったら、まずは表情をよく観察することから始めましょう。相手が笑顔を浮かべてニコニコと話しかけてくる様ならば、こちらも笑顔で応対します。あくまで表面上は笑顔を浮かべているのであり、余計な冗談を言ったりおどけたりして場を盛り上げる必要はありません。
そして相手が真剣な顔をしている時には、こちらも真剣な表情で話を聞くのです。
これは「ミラーリング」というビジネステクニックで、相手と同じ仕草をすることで親密度を高めるというものです。
相手と同じ表情をすることで、自分の気持ちが伝わっていると感じてくれるのです。ミラーリングには言葉の他に髪を触ったりお茶を飲むなど同じ行動を取ることも有効と言われています。
日本人は笑顔の使い方が下手で、相手が笑っている時に笑顔でいるのは良いのですが、相手が真剣な表情をしている時にもヘラヘラと笑ってごまかしてしまう人がいます。
特に海外の人から見れば「何かおかしい」と不快に思われてしまうことが多いので、相手に合わせた表情を心掛けましょう。
行動の共感：相手の行動を汲み取って認める
よく苦労話を聞いた後で「それは大変でしたね」と相槌を打つ人がいますが、それは共感ではなく単なる自分の感想です。
相手から大変な苦労話を聞いた時にはその行動を繰り返した相槌の言葉をかける様にしましょう。
例えば相手が「いやあ、夕べは取り込んでて終電ギリギリまでかかったんですよ」と言ったら、「終電ギリギリだったんですか」と驚いた様に言うのです。
これにより、相手は「自分の苦労を評価して貰えた」「自分が大変な気持ちが伝わった」と思います。
ただ「大変でしたね」では他人ごとに聞こえてしまいますので、相手が話題を投げかけてきた時にはきちんと受け止めてから返す様にすると共感力が高まります。
思考の共感：相手の意見を認めた上でこちらの意見を述べる
ビジネスでは常に条件のすり合わせが行われるものです。
例えば打ち合わせで「月末で締めましょう」という話題が出た時に、あなたが「もう1営業日待った方がいいのでは」という意見があったとします。
その様な時に「僕はもう1営業日必要だと思います」というと、かなり一方的で相手の意見をスルーしている感じにいなります。
共感力の高い人はこの様な時には「月末で締めるのが理想的ですよね」と相手の意見を受け入れて、その後「余裕を持って内部では1営業日取っておいたらどうでしょうかね？」と伝えるのです。
相手の意見を認めて「それは良い意見だ」とした上で自分の意見を述べれば、相手も自分を認めてくれていると思い、前向きにこちらの意見を訊いてくれるようになるでしょう。
感情の共感：相手の気持ちを自分でも言葉にする
相手が良い状況になって非常に喜んでいる時に「良かったね」「おめでとう」と言うのは人間関係を良好に保つ為に大切です。しかし更に相手に共感して貰う為には、相手の気持ちを汲み取り「それは嬉しいね！」「素晴らしいことだよね！」と表現した後「僕も嬉しいよ、おめでとう」と言うのです。
本人に代わって喜ぶのではなく、本人が今最も言いたいことを繰り返して言ってあげるのがコツです。
自分と同じ気持ちを共有してくれる人、まるで自分のことの様に喜んでくれる人に対しては、何かあった時に「この人の為ならばいいや」と思って自ら行動してくれる様になるのです。
環境の共感：「あるあるネタ」を外さない
人は自分と同じ環境で育って来たり、同じ様な価値観がある人に対しては共感しやすいものです。相手が些細なことでつぶやいたり愚痴を言った時に「あるあるネタ」として受け入れる様にしましょう。
例えば「忙しい時に限ってトラブルが起きるんだよ」と言ったら「あるある、何故だろうね」とフォローしてあげます。
「あるある」「あるよね」というのは相手の気持ちを汲み取る言葉であり、言った方も「この人は分ってくれた」と思います。
全く違う性格の人でも心の琴線に触れる部分が同じだと思うと、信頼を感じる様になります。
シーンに合わせて振舞ってみよう！
相手と上手くやっていくにはコミュニケーションが大切ですが、ただ喋っているだけでは自分の考えを一方的に伝えるだけになります。その時の状況に合わせて「表情」「行動」「思考」「感動」「環境」から働きかけ続けることで、相手を共感させられるようになるのです。
一度共感を得ると相手の方がこちらの気持ちを汲み取ろうと無意識のうちに行動してくれる様になり仕事がやりやすくなるでしょう。