憧れの営業の仕事に就いたものの、イマイチ成績が伸びずに悩んでいる人もいるでしょう。
だからと言って「自分には向いていないのでは」と転職を考えるには早すぎます。
この記事ではそのような悩みを感じた時に、是非考えていきたいポイントについて紹介します。
目次
デキる人よりも信頼される人になるべし
なぜ自分が営業に向いていないと思うのか、それは思うように契約が取れずに目標を達成できないからです。
なぜ契約が取れないのか、それは顧客から信頼されていないからというのが理由です。
本当に信頼してくれているならば、こちらの説明を前向きに聞いてくれて、今必要でなくても「この次に考えようと思います」と言ってくれるでしょう。
「信頼されない＝距離を置きたい」と思われているので、なかなか話を聞いて貰えないのです。
ここで考えたいことは「顧客が営業に求めるものは何であるか」という点です。
顧客は「デキるビジネスマン」と取引をしたいと思っているのでしょうか。
いいえ、自分が顧客の立場になって考えればすぐに分かることですが、商品を購入する時には相手がデキる人であるかどうかは関係なく「自分の為に親身になってくれる人か」「自分が信頼できる人か」が重要なのです。
良い仕事をしたいならば、デキる人よりも信頼される人になるべきです。
約束を守ることの難しさ
信頼を得るためにはまずは「約束を守ること」が大切です。
契約にせよ納品にせよ、ちゃんと約束を守るのは当たり前だと分かり切っていることです。
しかし、自分では思っていない部分で約束を守っていないこともあるのです。
例えば「これを使えばもっと便利になりますよ」と言いながら、お客が実際に購入して使ってみたら使い方が面倒でちっとも便利ではなかったというケースがあります。
営業マンから見れば便利なものでも、使い手によりそのような結果にならないことがあります。
これでは顧客が「約束違反だ」と怒り、返品されたり次回の契約を打ち切られる可能性が高くなるでしょう。
できない約束はしない、一方的な表現や誇張はしない、自分が言ったことを実現させる、これらを心がけることが大切なのです。
自信を持って商品をお勧めできること
顧客を相手にする時には、謙虚な姿勢が大切です。
これはあくまで自分の態度や考え方に対してのことであり、お勧めする商品に対して謙虚過ぎると顧客に不安を与えてしまいます。
ものごしは控えめでも商品に関しては「何でも聞いて下さい、納得いくまでご説明しますよ」という姿勢を持ちましょう。
顧客情報を分析できていること
自分が売りたい商品を紹介する時には、顧客の情報を詳しく分析しておく必要があります。
今相手はどの様な商品を、どの様に使いこなしているのか、現在のメリット・デメリットは何か、自社の商品を購入することでどの様なメリットがあるのかを、しっかりと掴んでおくのです。
適切な商品を適切なタイミングで紹介すれば、顧客の反応も良くなるはずです。
また、顧客がどの程度その商品に対する知識を持っているのかも把握しておき、基礎知識があるならば細かい説明よりも今までとは違う点を提示する様にした方が良いでしょう。
相手も「いちいちうるさい」と思うことなく、返って突っ込んだ質問をしたくなります。
その結果商品に対する興味が湧いてくるようになるでしょう。
行動は迅速であること
最近ではビジネスでのやり取りはLINEやメールが主体になっています。
しかしメールはいつ相手が読んでくれるか分からないので、せっかちな人にとってはイライラ度が高いツールです。
読んでいるのかいないのか、返事はいつまでにくれるのか、それだけでも知りたいと思うでしょう。
メールや問い合わせの返事が早いとうのは、相手から見て信頼される要素の一つです。
送られてきた内容に対して結論は出なくても何かしらの反応があれば、顧客は自分が大切にされていると感じるからです。
「了解しました、後程連絡します」という一文だけの返信はムダと思う人も多いでしょうが、これが相手に大きな安心感を与えるのです。
顧客との時間差を理解すること
営業マンが最も達成感を得るのは無事に契約が成立した瞬間です。
一方、顧客が満足を感じるのは納品されて使用する瞬間です。
この2つの時間差をしっかりと理解しておき、顧客が満足をすることをゴールにしましょう。
お金を支払って納品されるまでは「払ったお金に見合う商品なのか」「説明通りに使いこなせるのか」という不安があるものです。営業マンは「売れて良いかった」と喜ぶだけではなく、顧客の気持ちに寄り添って納品から使いこなすまでしっかりとフォローすることが大切なのです。
一緒に喜ぶ気持ちを分かち合えれば、顧客から一層信頼されるでしょう。
信頼されることが何よりも大事
様々なビジネススキルで顧客から信頼を得る方法がありますが、結局はスキルよりも人となりが重要です。
トップレベルでなくても、顧客を大切にする人こそ細く長く支持され続けるのです。