物を売るという経験って学生時代にはあまりしないので、社会人になると『利益を出す』という意識を持つことに苦労する人は多いのではないでしょうか。
もちろんお給料をもらっている以上、会社に利益を出すのはある種当たり前のような気もしますが、お金お金と考えていると気持ちがギスギスしてくると思います。「売らなきゃいけないけど、お金を貰うのがなんか申し訳ない…」と思っている人に必ず読んで欲しい記事です。
この記事は、ストレスなく『物を売る』ということをするための考え方を紹介していきます。
金額＝お客さんが感じる価値
まず日本人の多くの人は「お金は卑しいもの」という考えを持っています。
・守銭奴
・金の亡者
・拝金主義
などなど、お金に対して良いイメージがないのが実際のところです。
そういう考えが定着していると「利益を出しなさい」と言われると無意識に抵抗が出てくるのではないでしょうか。
これは自己啓発の世界では『マインドブロック』とか『メンタルブロック』と言います。つまり、「頭ではわかってるけど、精神的に抵抗がある」という状態ですね。
じゃあなぜお金はもらうべきなのかというと、これも色々な見方がありますが、いくつか紹介していきます。
まず、じゃあ無料で物を提供したとしましょう。
無料って一見嬉しいですよね。世の中が幸せになる感じがします。
しかし、無料にもデメリットがあります。
例えば自分でお金を払っていなかったり、無料で使えるものって自分の周りにあるでしょうか。
私は実家にいる時、節水や節電は全くしていなかったし、出てくるご飯にも文句を言っていました。
しかし一人暮らしをすると、無意識に節水節電を心がけるようになったし、ご飯を作ってくれる人がいることの有り難さを痛感するようになったんですね。
つまり、『無料』とは一見すると世の中に価値を広めているように見えますが、無料にすることによって人は無意識に「これ、どうせタダだし」と思うようになっちゃうんです。
無料にするというのはちょっと極端な例ですが、これがイメージできればお客さんからお金をもらうという行為は必要だということがわかるはずです。
経験として一度で良いので一人1万円〜3万円の食事代がかかるレストランに行ってみてください。
高級レストランにいくと料理が来たらまず見た目を楽しみ、味を楽しみ、合うお酒を楽しむという感じで本当に『料理を楽しむ』ということをしているお客んさんが多くいます。
逆に居酒屋では食べ物でゲームをしたり、お酒を一気飲みしたりするお客さんがいますよね。
人は「高いものには価値がある」「安いものには価値がない」と無意識に判断してしまうのです。つまり、お金を貰うということは自分が取り扱っている商品の価値をお客さんに感じて貰うために必要なステップです。
「お金を貰うのは申し訳ない…。」はお客さんをバカにしている
とは言ってもみなさんも商品は高いよりも安い方が良いと思いますよね。例えば半額セールが行われていれば「ラッキー！」と嬉しくなるはずです。つまり多くの人はやっぱり「お金は出したくない。」と思っているんですね。
かといって「じゃあ安くしますよ」と言っても会社が潰れてしまいます。
多くの人は物を売るときに「お金を貰うのは申し訳ない…。」「安くしてあげたい…。」と思ってサービスしたくなるのですが、私自身も昔はそうでした。
しかし、経営者(Aさんとしましょう。)の人に「私はお客さんからお金を貰うときに抵抗があります。Aさんはお金に対してどういう価値観を持っていますか？」と聞いたときに教えてもらった話が今でも印象に残っています。Aさんの話ではないのですが、松下電器(現パナソニック)の創始者である松下幸之助さんの話を聞きました。
松下幸之助さんがまだお店を開いて間もないころ、見るからにお金を持っていなさそうなお客さんが電気のソケットを買いにお店に来て、ソケットの値段をみて買おうか買うまいか長時間悩んでいたそうです。
そこで松下幸之助さんは、ソケットをサービスしたのかというと、そうではなくキチンと正規料金を貰って売ったそうです。一見血も涙も無いように感じるかもしれませんが、松下幸之助さんはこう言いました。
「不景気な時代、お金が無い人がお金を出す決断をするのは一苦労だ。その決断をしたお客さんからお金をもらわないということは、お客さんの決断をバカにすることになる」
この話を聞いてAさんも『お金を貰う』ということキチンとするようになったそうです。
つまり「お金を貰うのが申し訳ない」というのは、言い換えれば「お前はお金を持ってなさそうだから、安くしてあげるよ」という風にバカにしているのと同義語だということです。
もし自分の会社が取り扱っている商品を買いに来た人がいるなら、その商品を「買おう」と決断した人が来ているはずです。「お金を貰うのが申し訳ない」というのはある種、傲慢な同情かもしれませんね。
お金を貰うから、精一杯アフターサービスしろ！
さらに松下幸之助さんの話を続けると、松下幸之助さんは商品を売って終わりではなく、「お金を払ってくれたお客さんには徹底的にアフターサービスをする」という精神で商売に望んていたそうです。
つまり「お金はもらいます。だから徹底的にアフターサービスをします」という感じです。
「お金をもらいました。ハイ終わり。」ではないということです。このサービスがお客さんを次から次へと引き寄せて、一代で大きな会社に成長させたとのことです。
松下幸之助さんは30年前に亡くなられた実業家さんですが、これは今働く人にも見習える考え方ですね。
まとめ
「利益を上げろ！」というと心無い守銭奴のような感じがしますが、お金のことを詳しく調べて行ったり、実業家の考えを参考にすると「なるほど」と思わされることがたくさんあります。
表面的に「お金は大事」と思っているより、腑に落ちる考え方を知った方がお金を貰うことに対するブロックがなくなるので、いろんな本を読んでみることをオススメします。