営業

面白い程効果あり!魔法の誘導テクニック!

投稿日:2019年8月6日 更新日:

営業の仕事をしていて、相手を上手にこちらのペースに持って行きたいのだけれども、どうもぎこちなくなってしまうという人もいるのではないでしょうか。

しかし、ごく自然に、相手に気付かれることなく相手を誘導できれば、営業成績も上がることでしょう。

出来る営業パーソンが身に付けている「面白い程効果のある魔法の誘導テクニック」について紹介します。

1.隠すことで興味を持たせる

「鶴の恩返し」という童話をご存知でしょうか。
主人公が鶴の化身である妻に「私が機織りをしているところを絶対に見てはいけません」と言われたものの我慢できなくなり、とうとうふすまを開けてしまうというシーンがあります。

また有名アーティストの中には、テレビに絶対出演しないけれども毎回コンサート会場が満席、という人達もいます。

このように、人の心理は隠されれば隠される程「見たい」「知りたい」と強く思うのです。

この心理を生かして「チラ見せする」「隠す」を繰り返し、顧客を段々と誘導していくというテクニックがあります。

まずは自社のサービスや商品のメリットを十分に研究しておきます。
顧客に対しては「あとはご契約頂いたお客様には更に詳しくメリットをご説明させて頂いております。どうぞ今一度ご検討をお願いします」と言うのです。
こうなると顧客はその先が気になって仕方なくなります。
後日、「もっと詳しく話を聞かせて欲しい」と言ってきたら成功です。

2.締切ギリギリに考えさせる

Young boy looking up at a clock concept for deadline, anxiety and stress

この方法は、相手がオファーをしてきてこちらの有利に誘導していきたいと思う時に有効です。
交渉する時には期限を設定することがあります。
「いつの段階で決断しないと契約は一旦白紙に戻す」というものです。
期限が決まっている以上、相手はそれまで一生懸命にこちらを説得しようとするでしょう。
しかし「ここは一つ慎重に」と言いながら、のらりくらりと話を交わしていくのです。
そうなると相手は焦りを感じてきて、ギリギリの段階でこちらの有利になる条件を飲んでくれるのです。

まずは期限を上手く味方に付けるために、相手に期限を教えておきます。
そして、とにかく小出しにして進めていきます。
相手がここぞとアプローチしてきても、「来客がある」「出張がある」と直接会わないようにするのです。そして期限2日~3日前ギリギリになった時点で「そろそろ決めないといけないから会って詰めましょう」と言うのです。
相手はもう期限が迫っていると思うと焦り、バタバタと話を進めようとします。その中で「この条件でしたらいいですよ」と言えば、相手もペースを乱されていることでかなり有利に交渉を進められるでしょう。

3. 最小限の脅しを加える

businessman in modern office room hand stop gesture

イソップ寓話の「おおかみ少年」の様に、「おおかみが来た!」と言われると始めのうちは驚いて様々な行動を取りますが、段々と慣れてくると「またか」と言って驚かなくなるものです。

この心理を利用すると、自社のサービスを利用しないデメリットを伝える時には「あまり大袈裟に不安をかきたてるようなことを言っては、将来的に信頼性を損なってしまう可能性がある」ということです。

交渉の段階で「現在の御社の状況を拝見したところ、このまま放置しておくと、近い将来互換性に大きな問題が起きてシステムがダウンするかも知れません」などとデメリットを言って、「今弊社のサービスを導入すれば・・」とメリットを述べるのが一般的です。

しかしそれでは相手が最初に不安を感じても、段々と調べるうちに「大したことはない」と思うようになるかも知れません。

相手にデメリットを述べる時には「現状では互換性の問題が起きるかも知れませんね」などとさりげなく言うのみにしておきます。
すると相手は「互換性?一体何の問題が起きるのだろう」と余計に興味を示すようになるのです。
「互換性の問題とは具体的にどの様なものですか?」と質問してくるようになれば、こちらのメリットを説明できる状態に誘導できたことになります。

4.高めのプランも用意しておく

サービスや商品を紹介する時には、金額の設定が重要になります。
ただし、顧客にとってはとにかく安くて良いものを選びたいという気持ちがあるものです。

話は変わりますが、車には同じモデルでもちょっとした型番違いで金額に大きく差があることをご存知でしょうか。
値段が高い車は比較する為に必要であり、業者が本当に売りたいのは、2番目、3番目のランクの車なのです。最も高い車と比較して、同じモデルでほんの少し性能が違うだけで値段が大きく下がるとなると、そちらを買う人が多いからです。

このように、サービスや商品を紹介する時にもいくつかプランを用意しておくことが大切です。

ビジネスでは、本当に相手に売りたいと思うサービスの他に、高めのプランを用意しておき、先に説明します。
すると相手は「値段が高いな」「これほど高性能でなくても」と思うので、そこを見込んで「ではこちらよりもワンランク落ちますが、内容がほとんど同じで料金がグンとお得なプランがありますよ」と紹介します。
これにより相手は「安い方がいいに決まっている」と思い、本来売りたかったプランの方に興味を持つようになるのです。

相手に興味を持たせるように上手く誘導しよう!

Picture showing the leader with an arrow on the blackboard

ビジネスでは、相手を上手く誘導することで自然に決断を促すことができます。
上手にエサをまき、相手が食いつきながらこちらに近寄って来るのを待つテクニックを身に付けましょう。

一緒にこんな記事も読まれてます。

Copyright© wakus , 2019 All Rights Reserved.