営業の仕事をしていて、相手を上手にこちらのペースに持って行きたいのだけれども、どうもぎこちなくなってしまうという人もいるのではないでしょうか。しかし、ごく自然に、相手に気付かれることなく相手を誘導できれば、営業成績も上がることでしょう。
今回は、営業で好成績を出している営業マンが実際に使っている「面白いほど効果のある魔法の誘導テクニック」を４つ紹介します。
１．隠すことで興味を持たせる
「鶴の恩返し」という童話をご存知でしょうか。
主人公が鶴の化身である妻に「私が機織りをしているところを絶対に見てはいけません」と言われたものの我慢できなくなり、とうとうふすまを開けてしまうというシーンがあります。
また有名アーティストの中には、テレビに絶対出演しないけれども毎回コンサート会場が満席、という人達もいます。
このように、人の心理は隠されれば隠される程「見たい」「知りたい」と強く思うのです。
この心理を生かして「チラ見せする」「隠す」を繰り返し、顧客を段々と誘導していくというテクニックがあります。
まずは自社のサービスや商品のメリットを十分に研究しておきます。
顧客に対しては「あとはご契約頂いたお客様には更に詳しくメリットをご説明させて頂いております。どうぞ今一度ご検討をお願いします」と言うのです。こうなると顧客はその先が気になって仕方なくなります。後日、「もっと詳しく話を聞かせて欲しい」と言ってきたら成功です。
２．締切を作る
これも基本的な営業手法です。
期限があると、そのときまでに決めないといけないという心理が働きやすいです。逆に期限がなく、決めるのはいつでもいい状態だと、すぐに答えを出さないことも多いです。
これは人間心理の一つで、ギリギリにならないと物事をやらない心理です。
夏休みの宿題は8月31日まで残っている。
試験前にいつも勉強をして徹夜する。
会議の30分前に資料が完成する。
いつもギリギリに出勤する。
などです。
なので、なるべく期限を設定して、それをお客様に伝えるようにしましょう。
３． 不安にするのはさりげなく
営業マンが商談の際、よく使うトークパターンが、『現状のまずい点』＋『弊社のサービスなら解決できる』といったものです。これは王道のパターンなのですが、『現状のまずい点』を伝えるとき、大げさに不安を煽るようなことをするとお客様からの信頼を得るのは難しくなる可能性があります。
イソップ寓話の「オオカミ少年」の様に、「オオカミが来た！」と言われると始めのうちは驚いて、様々な行動を取りますが、段々と慣れてくると「またか」と言って驚かなくなるものです。この心理に近いですが、自社のサービスを利用しないデメリットを毎回伝えて、大袈裟に不安をかきたてるようなことを言っていると、将来的に信頼をなくしかねません。それは営業にとっては致命的です。
例えば、
「現在の御社の状況を拝見したところ、このまま放置しておくと、近い将来互換性に大きな問題が起きてシステムがダウンするかも知れません」などと起きるかどうかわからないようなことを大げさに、不安を煽るように伝えてから、「今弊社のサービスを導入すれば・・」と自社製品のメリットを述べていませんか？
お客様が最初は不安を感じても、後でいろいろと調べるうちに「大したことはない」ことがわかり、営業マンへの信用を失うかもしれません。
相手にデメリットを述べる時には、さりげなく伝えるようにしてください。
先ほどの内容で例えると、
「現状では互換性の問題が起きるかも知れませんね」みたいな感じで最小限にです。
すると相手は「互換性？一体何の問題が起きるのだろう」と余計に興味を示すようになるのです。「互換性の問題とは具体的にどの様なものですか？」と質問してくるようになれば、こちらのメリットを説明できる状態に誘導できたことになります。
４．高めのプランも用意しておく
サービスや商品を紹介する時には、金額の設定が重要になります。
ただし、顧客にとってはとにかく安くて良いものを選びたいという気持ちがあるものです。
話は変わりますが、車には同じモデルでもちょっとした型番違いで金額に大きく差があることをご存知でしょうか。
値段が高い車は比較する為に必要であり、業者が本当に売りたいのは、2番目、3番目のランクの車なのです。最も高い車と比較して、同じモデルでほんの少し性能が違うだけで値段が大きく下がるとなると、そちらを買う人が多いからです。
このように、サービスや商品を紹介する時にもいくつかプランを用意しておくことが大切です。
ビジネスでは、本当に相手に売りたいと思うサービスの他に、高めのプランを用意しておき、先に説明します。
すると相手は「値段が高いな」「これほど高性能でなくても」と思うので、そこを見込んで「ではこちらよりもワンランク落ちますが、内容がほとんど同じで料金がグンとお得なプランがありますよ」と紹介します。
これにより相手は「安い方がいいに決まっている」と思い、本来売りたかったプランの方に興味を持つようになるのです。
まとめ
ビジネスでは、相手を上手く誘導することで自然に決断を促すことができます。
上手にエサをまき、相手が食いつきながらこちらに近寄って来るのを待つテクニックを身に付けましょう。
お客様を誘導する魔法のテクニック４つ
１．重要ポイントを隠すことで興味を持たせる
２．申込みの期限を設定しておく
３．デメリットはさりげなく伝える
４．高めのプランも用意しておく