ビジネスにおいて、より内容を理解しながらなるべく自分の有利に交渉を進めていく上で「質問力」は大切なスキルです。
勉学に関する質問ならばそれに対する正解は1つですが、ビジネスにおいて正解は1つではありません。
「質問力」を鍛えることで、問題を解決するだけではなく目標を達成する為にどの様な方法をとったら良いのか自分で判断ができるのです。
ところが質問をしようとしても何をどう言ったら良いか分からず、相手から適切な答えを引き出せない人がいます。
「質問力」が伸びない残念な人に共通する習慣について紹介します。
1．欠点を見つけようとする
会議で相手が返答に詰まるような質問ができると、優秀な人というイメージになり優越感を持つものです。そのために最初から相手の説明のあら探しをしたり、言葉尻をとらえようと必死になり、全体として相手が何を言いたいのかを理解しようとしません。
大意が分っていれば説明が足りなくても理解力で補えるのですが、言葉だけで判断するので頭が固くなってしまうのです。
「質問力」を鍛えるためには、相手の言いたいことを理解する「傾聴力」を身に付けることが先決です。まずは「相手が何を言いたいのか」を考えて最後まで相手の話を聞く習慣を付けましょう。
そして相手が話している内容に興味を持ち、自分の頭の中であらゆるイメージを湧かせながら聞く姿勢をもつことです。
相手の話を一つの物語として捉えて全体の流れを掴み、「何かご質問はありますか？」と言われた時に、自分の傾聴力で補えなかった点について質問するようにしましょう。
2．相手のペースに合わせない
同じ質問をされるのでも、自分の話に興味を持って理解しようとしているのか、単に論破しようとしているのかにより相手の対応も変わってきます。
人により「早口の人・スローテンポな人」「声が高い人・低い人」がいて、高い声で早口で喋る人に対してのんびりとした口調で質問をすると、相手にとっては嫌味だと捉えられてしまいかねません。
逆に切り込む様に矢継ぎ早に質問をすると、相手は自分を攻撃されていると思うでしょう。
質問をする時には、相手のペースに合わせて話すように心がけましょう。
相手が「質問されて光栄だ」と思ってくれれば、こちらの質問の意図を理解して丁寧に答えてくれます。
相手を早く黙らせようと思って話すのと、きちんと理解して貰おうと思って話すのとでは大きな違いがあるはずです。
3．漠然と質問をする
とにかく分らないことを質問するのですから「それはどうしてですか？」などとざっくりと言いたくなってしまうものです。しかしそれではこちらが何を分かっていないのかが相手に伝わらず、ブレた返答になってしまう可能性があるのです。
質問とは疑問に思ったことをそのまま口に出すのではなく、一度自分の頭の中で整理をしてから相手にフィードバックすることなのです。
全体的に理解できないと思っても「今後の市場の動向も踏まえてというのは、どのような傾向ですか？例えば新規顧客が見込めるとか付帯サービスを充実させるとかの展望などはあるのですか？」と、より具体的に質問するようにしましょう。
これにより相手も答え易くなり、更に詳しい情報を引き出せるのです。
4．正しい答えを求める
冒頭でも説明しましたが、ビジネスにおいて正解はひとつではないことがほとんどどです。
ですが、正しい答えを求めるあまりに相手を必要以上に追い詰めてしまう人がいます。
ビジネスはその時の状況やタイミング次第で数多くの原因や選択肢が考えられることもあり、質問に答える側もすぐに「これです」と言い切れないことがあるのです。
質問をする時には「ご自身ではどうお考えですか？」と、答えが一つではない時に相手の意見や分析結果を求めるようにしましょう。
「何故ですか」に対して複雑な経緯や事情があった場合、話し手が自分の見解を含めながら整理して答えることができるのです。
5．数字に対して無関心
相手がグラフや表などで数字を用いて説明している時に、文章を読むだけで数字を気にしない人がいます。しかし「私は数字が苦手だから」というのはビジネスでは通用しません。
相手がその数字を提示する時には重要な意味があってのことなのですから、見る側も真剣に理解しなければならないのです。
相手に質問する時にも数字を理解していれば「2018年から2019年にかけて売り上げが10%も減っているのは何故でしょうか？」などと明確な質問ができます。
逆に自分が問題定義をする立場の時でも「〇〇地域の新規顧客を3%増やす為にはどうしたら良いと思いますか？」と言えば、聞いている人にも3%は何人かというイメージが湧くので色々と意見を出し易くなるのです。
質問力を鍛えよう！
「質問力」を伸ばせれば、相手にとっても「こんなことに気付かせて貰えた」という感謝の気持ちが湧いてきます。
まずは相手の話を最後までしっかりと聞き、言いたいことを理解してから自分が理解していることと摺り寄せていくようにしましょう。