営業の仕事は、顧客に対して自社のサービスや商品の特徴を説明して契約を獲得し、会社の収益に結び付けることです。
「商品に対する愛情と知識は誰にも負けない！」というくらい強い思いを持っているという人もいるでしょう。
しかし一方で、ライバル会社の動向や市場などのマーケティングに関しては、他の部門に任せたり、営業各個人の勘に頼っているという場合もあるのではないでしょうか。
そこで、営業がマーケティング思考を身に付けることで得られるメリットについて考えてみましょう。
目次
1． 営業はマーケティングの一部である
マーケティングには以下の様な「4P」という要素があります。
「Product（製品）」
「Price（価格）」
「Place（市場）」
「Promotion（販売促進）」
以上の要素を用いて「売れる仕組みを生み出すこと」がマーケティングの仕事なのです。
この「4P」のうちの「Promotion」は、対外的に見込み客を作り出しアプローチしていくことで、まさに営業の仕事の1つ手前の段階なのです。つまり、営業がマーケティング思考を持っていれば、市場やライバル会社の動向など幅ひろく視野に入れながら営業活動ができるので、見込み客の中から顧客になる件数も増えるでしょう。
2．顧客に寄り添った営業ができる
営業は「商品を売ること」を考えて商談を持ち掛けますが、もしもこの時に「売れる仕組みを構築済み」であれば、売りつけなくても顧客が自然に商品を買ってくれるようになるでしょう。
マーケティング思考を持つことで、「市場に必要な商品＝顧客に必要な商品」として考えられるようになるのです。
そしてそのためには、「顧客がどんなサービスや商品を必要としているのか？」「その期待に応える為にはどのようなアプローチをすれば良いのか？」を理解することがポイントです。
マーケティングを考えれば購入する顧客の立場になって営業ができるので、自然と受け入れられやすくなるのです。
3．分析力がアップする
どんなに良い商品でも売れないということもあります。
営業は商品が売れないと「自分のせいだ」と思い込んでしまうこともあるでしょう。
しかし、そのようなときにもマーケティング思考ができていれば、市場の動向だけではなく顧客層の生活背景や心理の違いなどもしっかり分析できるので、より具体的な改善点を見出せます。
売り方や営業トークよりも根本的な顧客のニーズを掴むことで、次回の販売活動を成功に導けるでしょう。
4．集客力がアップする
営業職の場合、商品をただ売るだけだと1対1の関係になってしまい、売れなければそれで終わってしまいます。
ですが、もしマーケティング思考ができていれば、顧客が今回買わなかったとしても「名前を知ってもらうこと」「知名度を上げること」を良しと考えます。なので、「次回買ってみようかな」と思わせる営業ができるなど、印象に残るようなトークを展開するでしょう。
これこそが集客力の素になります。
そして、集客力を考えることで「売れる仕組み」の回転率が早まり、更にドンドン売れるようになっていきます。
マーケティング思考により「この人に売りたい」と思うのではなく、「この人に知って貰いたい」という気持ちで売ることにで、より売れる可能性が広がっていくのです。
5．本当に必要としている人が分る
商品を売る時に「数打ちゃ当たる」という考え方をする人もいます。
確かに不特定多数の人にアプローチして、そのうちの何人かが買ってくれれば良いという考え方もあるでしょう。
しかし、せっかく売れても使って貰えなかったりクレームを付けられたり、返品されたりなど、想定外の結果になることもあります。
なぜなら、営業力だけで売ろうと思うと「売るべきでない人達にも売ること」も含まれてしまうからです。
そこで役に立つのがマーケティング思考です。
こちらの理念やターゲットをしっかりと伝えるので、本当にその商品を必要としている人にだけアプローチできるのです。
そうすれば顧客満足度も上がり、商品の評価も高くなり、堅実に売り上げを伸ばしていけるでしょう。
6．会社がブラックになりにくい
営業にはノルマが課せられるところも多くあり、それがブラック企業を生み出していることもあります。「売れない奴は辞めてしまえ」と言われるような会社もまだあることでしょう。
そして、そのような会社ではブラック体質の社風が蔓延しているので、数年後には更にブラック度が増しているなどということもあります。
ブラック企業の場合、営業職を始めとする社員すべてに売上を上げること以外の余裕がなく、売ってしまえばそれまでとなってしまい、顧客に対してなアフターケアをないがしろにしたり、問い合わせが来ても無視したりすることもあります。
そこにもし、マーケティング思考を持つ上司がいれば、顧客の満足度を第一に考えるので、このような風潮はなくなるでしょう。顧客にとっても信頼できて、営業にも居心地の良い社風が作れるのです。
7．転職に有利
どんなに今の仕事に満足していても、いつかキャリアアップをしたいと思うかも知れません。
いざ転職をする時に、営業一筋というのはそれはそれでキャリアになるかも知れませんが、同じくらいの能力の人がいれば採用されるかどうかは分かりません。
「マーケティング思考ができること」それは転職をするにあたり有利なスキルになります。
履歴書にも記載できる大きな強みとなることでしょう。
マーケティング思考は営業にとって必須のスキル！
営業がマーケティング思考を持つと、それだけで多くのメリットを得られます。
会社の将来と自分の将来を見越して、ただ売るだけではなく市場も視野に入れて営業できるスキルを身に付けましょう。