電話によるアポイントメントの約束を取ったり、資料送付の約束を取ったりするような仕事を「テレアポ」といいますが、ほとんどのケースではすぐに切られてしまうなど上手くいかず悩んでいる人が多いと聞きます。
今の時代、HPからメールでのお問合わせやチャット、SNSのメッセージ機能などさまざまなコミュニケーションツールが山ほどあります。
検索をすれば自分が扱う商品やサービス、競合の情報も山ほど出てくるような時代なのに、わざわざ電話を掛けてすぐに断られると辛い気持ちになりますよね。
ただしどれだけWEBが発達しようとも人と人の会話によるコミュニケーションは情報伝達として強力なツールの一つです。
つまり電話による営業活動は今後も無くてはならないものと言えるのです。
では実際にテレアポや電話営業の時に断られずにするためにどのようなことに気をつけるべきなのでしょうか？
断られる確率を少しでも減らす事と獲得率を向上させるための極意を紹介していきます。
目次
アポが取れない人の特徴とは
営業電話がうまくいかない、アポが取れないという営業パーソンには共通した特徴があります。
簡単にポイントをまとめてみると、
- 声に元気がなく陰気で会う気になれない
- 電話でくどくどと一方的に説明する
- すみやかにアポイントの設定をしない
- 断られたらすぐに諦める
- 掛けてもないのにうまくいかないイメージを強く持つ
- 行動量が人よりも少ない
- うまくいかないとキレる
- トークに工夫がない
といったところです。まずはこの特徴に当てはまっているところがないかチェックしてみてください。
テレアポで準備する物は３つ
まずテレアポを行うにあたり準備するものは次の３つです。
- リスト
- トークスクリプト
- 使命感
リスト
自分が扱う商品・サービスを提案するべき相手に合致しているリストかどうか重要です。どれほど素晴らしい営業スキルを持っていても、リストの精度が悪ければ結果を出すことは難しいでしょう。
釣れるポイントに釣り糸を垂らすことが重要なようにリストアップには気を抜いてはいけません。
トークスクリプト
トークスクリプトとは簡単に言うと台本のことです。自社と相手のメリットを完結に伝えつつアポに導くために必ずトークスクリプトは用意しましょう。
使命感
あなたは自分の扱う商品・サービスに対して誇りを持って取り組んでいますか？この商品・サービスを使うことで相手にメリットをもたらすことが出来る！やらなきゃ損！くらいの気持ちを持って取り組むことが大事です。
すべてを詳しく説明しないこと
テレアポの目的はズバリ「アポイントを取る事」ですよね。
つまり電話で全てを話し完結させようと思わない事が大切です。
なぜならすべてを話すとその情報だけで満足されてしまう可能性があるからです。
また声だけの情報だけではすべては伝えられないですよね？
「でもそうは言ってもメリットや特徴を詳しく説明しないとアポイントも取れないのでは？」と思われる方もいることでしょう。
その気持ちはわかりますがやはりテレアポの段階ではメリットもチラ見せするくらいの感覚が良いでしょう。
イメージとしては映画の予告編を見せるような感じです。
「おっ面白そうだな、じゃあ一回話を聞いてみようかな」と思わせることでアポイントの獲得率も向上しますので、映画の予告編を意識したトークの組み立てをしてみましょう。
トークのスピードやトーンは
高い声で話す方が良いのか、低いトーンで話す方が良いのか、テレアポ経験者であればどちらの方が効果があるのか気になりますよね。
トークのスピードやトーンに関しては、お客様次第というのが回答でしょう。
どういうことかと言うと、人は基本的に自分に似た人が好きなのでお客様がハキハキ喋る人であればこちらもハキハキと話し、ゆったりと話す人であればゆったり話すことを意識すべきです。
トークのスピードやトーンもスクリプトと同じく複数のパターンを準備しておいた方が良いですね。
テレアポの最初の難関は受付突破！
テレアポをしてみるとなかなかキーマンとダイレクトに電話が出来ることが少なく、まずは事務の受付の方が出られたりします。
テレアポの獲得率を上げるためは受付突破を効率よく出来るようになることが必須です。
そのためには受付の人に対して担当者に繋げなければいけない電話だと思わせる必要があるのです。
そもそも受付は営業電話や不要な電話をシャットアウトすることも仕事のうちの一つなのです。何でもかんでも社長にテレアポの電話をつないでいると社長も本来の仕事が出来ませんよね。
それでは実際に受付突破をするにあたり良い例、悪い例を紹介していきます。
悪い例
営業「株式会社○○の▲▲と申しますが、システム部の責任者をお願いします。」
受付「どのようなご用件でしょうか？」
営業「…え～と、セキュリティシステムのソフトウェアに関する件ですが…」
受付「営業のお電話は結構です。」ガチャン。。
良い例
営業「株式会社○○の▲▲と申しますが、システム部の責任者をお願いします。」
受付「どのようなご用件でしょうか？」
営業「はい、システムの運用効率を従来のソフトウェアと比較し30％削減出来るようになりまして、コスト削減と運用効率の向上について情報提供させていただきたくお電話しました。システム部の責任者をお願いします。」
受付「少々お待ち下さい。」
いかがでしょうか。悪い例はいかにも準備不足、自信の無さがあらわれていますね。また重要なことのひとつに営業マンっぽさを出さないというのも大事な要素です。
逆に良い例に関しては自信を持って自社の商品がもたらす相手へのメリットを提示しています。このことによって多くの受付は自分で拒否していいものか判断出来ず、キーマンへ取り次ぐのです。
見込み客になるか見極める
受付突破後はいよいよキーマンとの電話となります。
ここで注意点がひとつ。
営業パーソンであれば契約や受注を１件でも多く獲りたいもの。そのためには良質なアポイントを獲得することがキモになります。
サザエさんでいうとワカメちゃんやタラちゃんにアポイントを獲っても意味がないように、アポが獲れれば誰でもOKではなく見込み客へのアポイントを獲るべきなのです。
そのためにはアポイントの約束を取る前に必ず相手が検討できる人なのか、また訪問し商談した結果良ければ購入を検討するのかをテストクロージングとしてヒアリングする必要があります。
例えば「○○に関するデータをお持ちしご案内したいと思いますが、もし費用対効果が得れればご検討いただけそうですか？」と恐れず聞きましょう。
全員からアポを獲ろうと思わないこと
最後に必要なテレアポをするときに必要なマインドを紹介します。
それは「全員からアポを獲ろうと思わないこと」
先ほども見込み客以外へはアポイントを取らないようにするべきと伝えましたが、それ以外にも商談の途中でガチャ切りをされることも多々あることでしょう。
ガチャ切りされるとついつい落ち込んだり、カーっとなって頭にきたりするかもしれませんが、むしろ「断ってくれてありがとう」くらいの気持ちが必要です。
なぜならそのお客様は本当に必要ない電話と判断したのですから、お互い時間の短縮につながったと思えばいいのです。
関係ない人は断ってくださいの精神で全然OKです。
営業代行のプロが教える極意を紹介しました。
あなたのテレアポにもきっと有効活用できる部分はあるかと思いますので是非取り入れてくださいね。