営業を担当している人は常に数字で結果を出さないといけません。
しかし、営業というのは個人のスキルによって結果がかなり変わるもので、簡単にはいかないという特徴もあります。
しかし、ちょっとしたコツを身に付けるとそれだけ劇的に営業成績が変わる可能性があります。
特定の商品やサービスに関心を持ってもらうためにやるべきことを把握し、それを実践することで有能な営業担当のになることもできますので、その心構えについて知っておきましょう。
自社製品やサービスについてとにかく勉強する
営業をする際には当然、自社の製品やサービスなどを売り込むのですが、そのとき重要なのは自社製品に対する適切かつ広範囲にわたる知識です。というのも、自社製品やサービスを売り込んでいるときに、ちょっとした質問にも返答に詰まってしまったら、一気に信頼は失われてしまいかねません。
それは製品やサービスが良いか悪いか以前の問題です。
なので、まずは自分自身が自社が取り扱っている製品やサービスに詳しくなって、相手からのいろいろな質問などに的確に答えていくことが必要になります。
その上で話術や心理学を応用したテクニックなどのスキルを磨いていくようにしましょう。
営業をする際は事前準備で結果が大きく変わると言っても過言ではありません。自分が担当する製品やサービスについても細かいところまで調べて、きちんと広範囲な知識を蓄えたうえで実際に取り組んでいきましょう。
売り込む前に相手の話をきちんと聞く
営業において重要なのは、いきなり商品やサービスを売り込むのではなく、まずは相手の話を聞き相手に合わせて営業の仕方を変えるということが重要です。例えば、自社製品やサービスに関して「何か悩んでいることはないか？」などの話題を提供し、そこから相手の状況を汲み取って提案に繋げていきます。
そのうえで、どういった角度から売り込みをすると相手に響くのかを考えるのです。
もちろん、どのような売り込み方が響くのかは人によって違いますし、その人が考えていることによっても違います。どんな人に対しても同じ売り込み方をするのではなくて、人によって変えるというのは難しいですし、どういう売り込み方が良いのかというのを判断するというのも難しいです。
なので売り込み方も柔軟性が必要になってきます。
相手が考えていることや悩んでいることを考慮したうえで、相手に合わせた自社の製品やサービスの売り込み方をすれば、当然それによって営業の結果は劇的に変わります。
しかし、結果を出せる営業の人間はそういった部分に長けており、事前に相手の話を聞いたうえで、適切な売り込み方を見出しやすいのです。相手の困っていることを解決してあげられるような、相手の考えていることにぴたっとはまる、そんな売り込み方をしていくというスキルが必要になるので覚えておきましょう。
共感して相手の気分を良くすることを考える
人は機嫌が良くなるとノリのいい行動をしがちで、何かを買ったりするときは、おおむね気分が良いときです。この人間の心理は、営業をするうえで非常に重要なことなので、せひ押さえておきましょう。
相手の気分を良くしていきながら、上手く商品やサービスを売り込むことができれば、相手も購入したいという意欲が高まるので結果にも繋がりやすくなるのです。
しかも具体的な実践方法も誰にでも簡単にできます。
営業をするときは、相手の話を聞くことを主体とした会話の中で商品やサービスの売り込みをしていくことになるのですが、そのとき、相手が言っていることに共感するということを意識しておくだけです。
相手が考えていることや抱えている悩みなどに関して共感をすることで、相手も気分がどんどん良くなっていき、
「なんて話の分かる人だ」と自分への信頼が生まれていきます。
共感するというのは非常に効果的なので、ぜひ使いこなしたい営業スキルの1つです。
営業をするうえで必要な心構えは幅広い
営業をする際に必要な心構えを事前に把握しておけば、それだけで結果が大きく変わることもあります。そして、それらをできるだけ多く身に付けておけば、それだけ自分の営業スキルも向上します。
営業とは、心構えと身に付けたスキルによって劇的に状況を変えることができるものだと覚えておいてくださいね。