コロナショック以降、リモートワークを余儀なくされている人も多いと思います。営業に関しても、コロナショック前のように顧客と直接会って商談するというのも減ってしまい、歯がゆい思いをしている人もいるのではないでしょうか。
リモートワーク中はオンラインで商談することも増えてきました。今まで相手との間合いを掴みながら営業・商談をしてきた方にとっては、オンライン商談は相手との距離を感じてしまい、苦手意識を持っているかもしれません。
そこで今回の記事では、今まで通りの営業成果を維持するためにも、オンライン商談を成功させるコツを７つご紹介します。
1．アポを確実に取る
リモートワークの場合、基本的にメールなどで問い合わせが来て、それに対してこちらから返答することが大半だと思います。
問い合わせや資料請求があった時にはなるべく早く返答しましょう。照会があってから5分～20分程で連絡が来れば、相手も安心します。顧客が自社の商品やサービスに興味を持ってくれたのに、すぐに対応しないと、相手の熱が冷めてしまうことにもなりかねません。
相手がオンライン商談に慣れてない場合
「オンライン商談」というと、「オンライン会議」の様にZOOMなどアプリをインストールしなければならないと思っている人も多くいます。顧客に「オンライン商談しましょう」と言っても、相手がテレワークに慣れていないと難色を示すかも知れません。
「オンライン商談」は、「オンライン会議」とは全く違います。
最近では「オンライン商談専用ツール」があり、アプリ等をインストールする必要はなく、インターネット上で会議用の部屋を抑えて、「ルームキーを伝えて参加」と「URLを伝えて参加」の2つで簡単に接続できます。もちろん、招待された側には料金は発生しません。
もしも「オンライン商談」に渋る顧客がいた場合、「パソコンで資料をお見せします、こちらからメールでURLを送りますのでクリックするだけで大丈夫です」と伝えてみましょう。商品への興味が冷めないうちにアポを確実に取ることがコツです。
2．アポは早い方がいい
オンライン商談は、わざわざ先方のオフィスに出向くといった行為もなく、家から一歩も出ることなく商談ができるので、実はとっても楽に商談することができます。その気軽さから、「都合が悪くなった」と言われてしまったり、アポを忘れられたりしてしまうこともあります。
この様なことを防ぐ為にも、アポはなるべく早いうちに設定しましょう。一番やりやすい翌日がいいですが、翌々日でもいいと思います。相手によってはこの後どうですか？と当日設定してもいいと思います。
最近では歯科医院や整体院などが導入している予約受付システムの様に、システムのカレンダー上に空き時間が表示されて、顧客が自分の都合の良い日時を自分で選択できるというものもあります。ただし、新しいツールを使用すると利用料金がかかるので、必ず会社の許可を取る様にしましょう。
3．準備をしっかりする
オンライン商談では、しっかりと準備をすることが大切です。事前に電話でヒアリングを行い、顧客カルテを作っておきます。顧客が何を知りたいののか、今どの様な状態なのかを把握しておいた方が、アプローチの仕方を工夫し易くなります。
資料は視覚的なインパクトを与えるだけではなく、分り易いというメリットがあるので是非利用しましょう。オンライン商談用のツールには、資料が画面上で共有できるタイプのものがあります。ワンクリックで共有できるので、料金表やデモ動画など、文字を極力少なくした資料を用意しましょう。今こちらが何を説明しているのかを、相手に認識して貰いながら商談を進められれば、一方的な商談というイメージがなくなります。
マナーとして事前に顧客に資料を送っておくべきですが、相手も忙しくて中々目を通して貰えないものです。紙に印刷したものならば空いた時間に手に取ることはあっても、翌日、当日アポの場合は、メールにファイルとして添付しても開いて見て貰える可能性は低くなります。
顧客カルテを作成しておくことで、相手と温度差のすり寄せができて、効率的に必要なことに絞って説明できるでしょう。
4．タイムテーブルを決める
オンライン商談は、相手の細かい表情や仕草を見逃すこともあり、対面よりも駆け引きが難しくなります。雑談をしようにも間合いが掴めずに、気まずく感じてしまうこともあるでしょう。仕事だから仕方がないと思っていても、集中力が続くのは1時間が限度です。
説明する側としては、言いたいことが盛りだくさんですが、30分～1時間までで短めにして、きっちりと守りましょう。具体的には、「5分：掴み」「5分：顧客から現状や要望などをヒアリング」「15分：提案・説明」「5分：質疑応答・今後の予定」などになります。
5．身だしなみを整える
オンライン商談では、話の内容だけではなく、通常の対面での商談よりも視覚的な印象が心理的に大きく影響を与えます。
同じ人でも視覚的な印象が良ければ話に耳を傾けようと思うし、印象が悪ければ早く切り上げて離れたいと思うのです。その為に、普段以上に身だしなみを整えることが大切です。
自宅に居るのでついカジュアルな服装でいいのではと思いがちですが、相手はお客様ですので、迷ったらスーツ、です。女性は明るい色のトップスがおすすめです。背景は、真っ白だと人物がぼやけてしまうので、落ち着いた色合いにしましょう。
また、俳優の様に正面に照明を付けて顔を明るくするなどの工夫をしても、決してやり過ぎではありません。
6．話し方を練習する
オンライン商談では、話す声や抑揚なども印象を大きく左右します。
人の声は機械を通すと低く聞こえるので、高い声を出す必要はありませんが、声のピッチを上げて張りのある声を出す練習をしましょう。
また、機械の雑音や回線の状態などにより聞き取りにくい場合もあるので、落ち着いて、はっきりと話すことも大切です。遅く喋り過ぎると相手をイラッとさせますので、テンポ良く喋りましょう。
話している時の態度に関しては以下の点があります。
うなずき過ぎない
相手が話している時に共感する気持ちが強く出て、こまかくうなずいてしまう仕草をする癖がある人もいます。
画面で細かく動いていると落ち着きがなくてイラッとされることがあるので注意しましょう。
間合いに注意
オンライン商談は電話回線を使いますので、同時に喋ると声が聞こえなくなります。
キャッチボールの様に、どちらかが喋っている時はどちらかが聞き役になる必要があるのですが、この間合いが掴みにくくて疲れることもあります。
相手の意見を聞きたい時には文字通り耳を傾けたり、手で「どうぞ」という仕草をしましょう。
大袈裟になり過ぎない
オンラインで話をするので、メリハリを付けようと身振り手振りを入れて、大袈裟に話す人もいますが、あまり大声で話すと声が割れたり、音が飛んだりして聞きずらくなります。
あくまで相手の温度に合わせた言動をしましょう。
7．必ずフォローをする
オンライン商談が終ったら、なるべく早めにお礼のメールを送ります。
商談で話し合った内容をまとめたものと、今後の予定や参考プランなどを送りましょう。預かり案件に対する回答があれば、説明するか、「〇月〇日までにご連絡致します」と伝えます。
押しつけるのではなく、あくまで「お役に立てれば幸いです」という気持ちを伝えることが大切です。
さいごに
オンライン商談は、全国どこにいる顧客とでも行えますので、エリア外からも集客が可能です。「コロナ禍で売れない」のは仕方ありませんが「オンライン商談で売れない」というのは言い訳になります。
相手の為を思い、必要な情報を提供する努力を続ければ、オンライン商談でも成果を出すことは可能なのです。