コンサルティング営業とは
会社は営業がいて、初めて自社の製品やサービスが売れて事業拡大ができます。
その意味で、営業という職種は、会社にとって重要な人材なのです。
しかし、製品やサービスを取引先、顧客に販売していくことは、そんなに簡単なことではありません。
先方が買うための理由がないと売れることができません。
また、顧客から見ても買う価値のない製品を押し付けられることも営業活動としては、失格なことなのです。
では、真の意味での営業とは、どんなことなのでしょうか。
それは簡単なことで、
「お客様のためになること。」
この一言に尽きるのです。
言葉で表現することは、非常に簡単なことですが、これを実現するためには、それなりの努力と継続性が必要になってきます。
それゆえに顧客との商談には、このような意識をもって進めていくことが必要だとう思うのです。
「お客様のためになる。」とは、顧客の「困りごと」を解決することです。
ビジネスの世界では、「コンサルティング営業」とも呼ばれています。
コンサルティング営業は、「問題解決型営業」とも呼ばれている営業スタイルです。
単なる「物売り営業」ではなく、自社の製品を購入・利用いただくことで、顧客の困っていることが解決できるという考え方です。
まずはヒアリングが重要
そのためには、顧客の現在、困っている問題や課題をヒアリングしていくことが必要です。
課題は、経営に関すること、組織に関すること、工場の運営に関することと、数得ればキリがありません。
その中で、自社の製品がどのような形で先方の課題を解決するのかの大きなヒントになってきます。
ヒアリングした結果に基づき、PRしたい製品を利用いただくことで課題が解決するプレゼンストーリーをまとめていきます。
それを先方にプレゼンしていきます。
商談時は顧客の課題、問題を明確に提示した上で製品PRを
この時の商談で重要なポイントは、製品のPRを前面に打ち出すことではありません。
顧客の課題、問題を明確に提示します。
そうすることで、先方の自社の困りごとを再認識することになります。
その上で、製品のPRとなっていきます。
ここでも、製品の機能説明ではなく、困りごとに合わせた製品の使い方の説明です。
「この製品をこのように使うと、困りごとがこのように解消されます。」
とったような製品説明です。
これが、コンサルティング営業の進め方の骨子となります。
最近の企業は、自社の困った時に必要な物を購入するという風潮になっています。
当然と言えば当然のことなのですが、営業もこのあたりと理解しながら、相手のためになることを考えて、活動をしなければあなりません。
「買ってください。」
という昔スタイルの営業はもはや、通用はしません。
しかし、顧客の悩みごとが掴めるようになれば、シメめたものです。
但し、そこまでに至るには、日頃の人間関係の構築に時間をかける必要があることも事実です。
そのためには、定期的に具体的な商談がなくとも、自社製品の情報をこまめに提供するなどの活動を続けていき、少しずつ関係作りの努力を続けていくことが大事です。