私が読んだことのある本の中で大きく衝撃を受けた本が、『影響力の武器』です。
『影響力の武器』では、「人は他人からどのように影響されて、他人の望む行動をとるようになるのか」ということを心理学の観点で解説しています。
今回は、『影響力の武器』から、営業でも使える心理テクニックを６つ紹介します。うまくはまると、簡単にお客様の心を動かすことができる営業手法なので、悪用厳禁です。
１．返報性の法則
『あげると断りにくい』
スーパーやデパートに行った時によく見る光景として試食をオススメしているのを見られたことがあると思います。勧められるがままに試食してみて販売員さんの説明を聞くと何となく買わないと申し訳ない気持ちになりますよね。だから試食した場合は試食しないときと比べて購入する割合が高くなるのです。これが返報性の法則です。
受けた恩についてお返しをしなければいけないという感情が湧くということです。
返報性の法則の面白いところは価値を与えれば与えるほど返ってくるというところです。日本のことわざでいうところの「海老で鯛を釣る」ような感覚でしょう。
必要なことは「まずは与えること」です。
２．一貫性とコミットメントの法則
『まず1回やってもらう』
一回YESと言ってしまったがために断りづらい雰囲気になり、必要とは思わなかったものでも結局購入してしまったことはないでしょうか。
これは買い物だけに限りません。
ちなみに稼ぐ人やビジネスで成功する人はコミットする人が多いものです。自ら主体性を持って目標に向かって努力をする傾向が強いためです。
他にも例としては漫画の連載モノで最初の回を見ると、２回目も継続して見る人が多かったり、
スマホの契約をした時に明らかに不要なオプションと知りつつ、何らかの割引サービスを受けられるために必要ないオプションサービスを契約してしまう。１ヶ月経てば解約可能とわかっているけど、結局２ヶ月目以降も解約せずに継続してしまう、そんな人が一定数います。
これも一貫性とコミットメントの法則です。
３．社会的証明の法則
『まわりの人もやっている』
映画のCMでよく「全米NO1」とか「全米が泣いた」とか「この夏、世界中に戦慄が走る」とか、煽る表現を見ると思います。これは簡単に言うと「みんな見てるよ」というメッセージであり、みんなが見て評価を得ているものは信頼できるということを伝えたいのです。また評価数が大きければ大きいほど信頼性が増す傾向があります。
その他にもテレビCMでよく見るのは歯磨き粉のCMで「9６％の歯医者さんがオススメしています。」とか説明しているのも社会的証明があることを説明しています。
他にもテレビで●●ランキングで紹介される人気店は無名なところよりも信頼できそうな印象を受けますし、Amazonや楽天でネットショッピングする場合もランキングや口コミを参考するユーザーは多いと思います。
重要なことは、企業側の声ではなく第３者の声を載せることです。実際に利用したユーザーの声や導入実績事例などは、検討中のお客様に対して大きな武器になります。
４．好意の法則
『感情に訴える』
買い物をする時、人は感情で動いて理論で後付けする性質があります。つまり何かセールスをして買ってもらいたい場合や、逆に何かをやめさせたい時には感情面で訴える事から始めたほうが良いということです。
例えば、あなたが禁煙サプリメントの販売員だった場合です。
いきなり禁煙したほうが良い、とか禁煙サプリの紹介をしても相手はなかなか話を聞かないでしょう。そこでまずは自分のエピソードを語ります。
過去自分も吸っていてやめようと何度も試みたが何度も挫折してきたこと、その理由は仕事の合間の一服が至福だということ（共感）。
ただ今はやめてお金も健康も得ることができた（メリット）。それを可能にしたのがこの禁煙サプリメントなんですよ！これだったら飲むだけで徐々に止められるようになってくるんですよ。
このような話の進め方であればやめようと思う人に対して一定の効果はあるのではないでしょうか。大事なポイントはまず共感・同調・肯定することです。
５．権威の法則
『人は肩書きに弱い』
肩書きや実績や資格のある人は一般的に偉い人と見られます。名刺を差し出した時に「取締役役員」などと記載されていれば、それだけで権威のある方だなと認識されますよね。
CMでも権威の法則はよく利用されています。先ほどの社会的証明の法則の項目で紹介した歯磨き粉のCM例も96％の歯医者がお墨付きしている商品は権威を持ちますし、著名なアスリートが愛用している低反発マットレスとしてCMすると、あの人が使っているんだったら信頼できる商品だな、という効果で売れ行きが伸びるのです。もしかしたら名前の知られていない地方の中小企業のほうが良い商品を作っている可能性もありますが権威がある方に人は興味を持ちやすいということです。
また重要なポイントとしては権威は作れるということです。今の自分には何も権威が無いということであれば作れば良いのです。例えば1年365日毎日ある分野の本を読み続けてそれをブログに公開し続けたりすることで、ノウハウやスキルも高まるはずです。あなたが漫画のワンピースが大好きであればそれを読み続ける事で誰にも負けない知識をつける事ができればワンピース評論家を名乗る事も出来るでしょう。
６．希少性の法則
『人は限定に弱い』
これは一番簡単な法則で人は限定品や数少ない物を手にいれたいと思う性質があります。
なのでタイムセールや「本日中に契約すれば期間限定で○○をプレゼント！」といったキャンペーンもよく見る機会があると思います。すぐに登録しなければという突発的な行動を誘発するのです。
他にも例えば、ランチにある洋食レストランに入ったとします。席に座ってメニューを見ると「1日10食限定！当店オリジナルハンバーグ」と書いてある。お店に入る前はパスタにしようと思っていたのに、店員さんに「ハンバーグまだ残ってますか？」と聞いてしまった経験はないでしょうか？これも希少性の法則のなせる技です。
さいごに
以上、『影響力の武器』から、営業でも使える心理テクニックを６つ紹介を紹介しました。
毎日何気なく見ているテレビCMも、この本を読んだ後で見ると、消費者心理をうまくくすぐるような心理戦略を行っていることに気づくと思います。あなたの仕事でも活かせる事は必ずあると思います。是非参考にしてください。
顧客の心を動かす営業法則６つ
１．返報性の法則
『あげると断りにくい』
２．一貫性とコミットメントの法則
『まず1回やってもらう』
３．社会的証明の法則
『まわりの人もやっている』
４．好意の法則
『感情に訴える』
５．権威の法則
『人は肩書きに弱い』
６．希少性の法則
『人は限定に弱い』