営業の仕事というと多くの人はネガティブな印象を持たれると思います。
ノルマが課せられてクリアしなければ上司に詰問にあってつらそう。
残業も多くて自分の時間を持てずにつらそう。
大抵の企業では目標も設定されており、その目標やノルマをクリアするために営業パーソンは必死に活動しています。
営業という仕事は上手にお喋り出来たり、誰とでもすぐに打ち解けることができるコミュニケーション能力がなければ務まらないと思い込んでいる方が多いと思いますが、そんなことはありません。
誰でも出来ることを地道にコツコツしているだけでトップになれる可能性のある仕事なのです。
そこで今日は営業力を磨いて思い通りに売る力を身につけるために必要なことを紹介します。
準備はしっかり出来ているか
準備万端の人にチャンスが訪れる事を幸運と呼ぶ／オプラ・ウィンフリー
営業の成果は準備で決まる／大塚寿
勝つ意欲はたいして重要ではない。そんなものは誰もが持ち合わせている。重要なのは、勝つための準備する意欲である。／ボビー・ナイト（バスケットボールコーチ）
段取り八分という言葉があるように何も準備をしないまま物事に取り組んでも成果は出ないものです。
そして重要な事はチャンスが到来してから準備をしても遅いという事です。
お客様からの質問に対して、すぐに何でも答えられる営業マンと、すべて宿題と言って答えられない営業マンとどちらのほうが信頼出来るでしょうか。
商談に臨む前にはお客様から出てくるであろう質問には答えられる準備は必須でしょう。
売り込んだら、売れない
売れない営業マンの特徴を一言でいいますと、「売り込んでいる」営業マンです。
営業の仕事は売る事が仕事だから意外に思われるかも知れませんが、人は売り込みをされると拒否反応を示します。
取り扱っている商品の性能や価格が他社に比べて安くても、売り込もうとしているお客様のニーズに合わなければ、あるいは聞く耳を持ってもらえなければ売れないのです。
ではどうするか？という話になりますが、まずはお客様が何を求めているか、何が問題となっているのかを聞く事から始めるのです。
商品がペンであれクルマであれ家電製品であれ同じです。
多くの方は営業マン＝売り込みの強い人という認識を持っているかと思いますが、実践する場するほど嫌われて売れない営業マンになってしまいます。
営業マンの仕事は取り扱っている商品やサービスを通じてお客様の問題解決をしてあげることが仕事なのです。
最初のお客様は自分自身
取り扱っている商品やサービスについて、これは●●だから売れないだろうな、とか他社はこんな機能もついているのにウチのは業界でも遅れていて未だにこんな性能だから売れないな、とか思っている営業マンにその商品は売れないでしょう。
どのような商品やサービスもプラスがあればマイナスもあります。
不動産の例で言えば、駅から遠い物件であれば不便で敬遠されがちですが、その分駅までの通勤で歩けばいい運動になりますし、駅近よりも静かな環境や緑も多く治安もよければ住宅環境としては良いと言えます。
自分自身が商品の良さを納得出来なければ売ることは非常に難しいでしょう。
お客様の意見は一旦全て受け入れる
商談を進めるとお客様からの反論に合うケースは多々あります。
そこで売れない営業マンは「でもコレコレがあるので良いじゃないですか」とお客様の反論に対して反論を重ねます。
お客様としては自分の意見にNOと回答を突き返された形となりますので、営業マンに回答が正しかったとしても決して良い印象を持ちません。
お客様からの反論に対しては、まずは受け入れましょう。「そうですよね。」「わかります。」「皆様そのように仰ります。やはり気になりますよね。」と。
またこのようなお客様からの反論というのは、真のニーズをヒアリングする絶好の機会でもあります。
アメリカの外交セールスでトップだったフランク・ベドガーは「お客様の反対の62％はウソの反対。真実の断りは38％にすぎない。」と彼の著書の中で語っています。
そしてお客様のNOに対して、どのように対応するのが良いかという質問に対しては、お客様の意見に反論するのではなく同意すること。お客様の意見を尊重し共感し正しいという姿勢が必要だと説いています。その上でそれでも購入する人が多い理由を説明するのです。
最後に
今の時代、爆発的に売れている商品やサービスは少なくなってきました。
昔のように車やテレビやエアコンを作れば作っただけ売れるという時代ではありません。
「若者の●●離れ」という言葉がありますが、時代が変わったからという一言で片付けていては何も売れないでしょう。
どのような時代にあっても売れる営業マンもいれば売れない営業マンもいることでしょう。
大事なことは自分自身に自信を持っていて、お客様の課題に対して真摯に向き合い解決してくれるような営業マンであれば「売れる営業マン」間違いなしでしょう。