人の心を動かすためには、商品やサービスのメリットを強調して輝かしい未来を想像させることが大切だ！ということに異論はないでしょう。
ところが実際には人は輝かしい未来で口説くよりも、放置することで発生するかも知れないリスクや問題点を強調したほうが行動を起こしやすいという事をご存知でしたでしょうか？
その手法がふんだんに取り入れられているのがPASNA（パソナ）の法則であり、日本の超有名なマーケッターである神田昌典さんも有効性を提唱しています。
テレビショッピングやネット通販、メールマガジンやダイレクトレスポンスマーケティングなど幅広く使われている手法です。
マーケティングや営業に携わるビジネスパーソンであれば絶対に押さえておきたい法則なので簡単に紹介していきます。
目次
PASNA（パソナ）の法則とは？
PASNAの頭文字はそれぞれ下記の内容を意味しています。
Problem（問題） ：問題提起
Agitation（扇動） ：傷口を開く
Solution（解決策） ：解決策の提示と証拠
Narrow Down（絞り込み） ：緊急性、希少性、限定性
Action（行動） ：行動させる
PASNAの順でプレゼンテーションやセールスを進めていくと即決のアクションにつながりやすいというフレームワークになります。
それではそれぞれの項目をひとつずつ解説していきましょう。
Problem（問題）：問題提起
最初はお客様に対して問題提起を行います。
当然、お客様が困っているであろうことは事前にリサーチする必要があります。
例えば家庭教師のサービスを展開している方であれば、
- 勉強しているのに全然点数が上がらない
- 色んな塾や通信教育を試してみたけれど全く効果が出ない
- だんだん成績が落ちている
こんなお悩みを抱えていませんか？
といった形でこんなことで悩んでいるであろうターゲットに対して問題提起を行うのです。
もし悩みがバッチリ当てはまっていたらきっと興味関心を示してくれることでしょう。それではまずは話を聞いてみようとさせるような問題提起をしましょう。
Agitation（扇動）：傷口を開く
問題意識を持ったお客様に対して次に行うことは、その問題点の傷口を広げるよう顕在化させるのです。
色々と試しているけど成績は下降気味。このままだときっと希望校へ合格することも難しくなるかも知れません。
今のままの塾や勉強方法で本当に大丈夫ですか？
頑張って色々と試しても成績が上がらないようであれば意味がないですよね？
きっと現在のまま悩みや不安を放っておくとさらに大変なことになることでしょう。
このように問題を放置することで起こり得ることを伝えていきます。
そうすると問題の深刻さに気づきいよいよ他人事ではなくなってきます。
扇動とありますが、あまり度を過ぎた煽りは逆に不信感を抱かせる可能性もありますので気をつけましょう。
Solution（解決策）：解決策の提示と証拠
ここまで来たらお客様は十分に問題意識を感じ解決策を求めている段階です。
ここで満を持して解決策としてのサービス（商品）提示を行うのです。
成績が下がり始めて勉強に対して苦手意識を持ったり、やる気を失ったりしたお子さまには実はみんな一つの共通点があったのです。
それを解明し私たちのサービスを使うことで成績アップと同時に自発的に勉強をする子どもが育つのです！
効果はすぐに現れ、92%のお子さまがサービス利用後の最初のテストで平均30%も点数が向上しています。
という風にサービスを利用することで得られる効果やベネフィットを提示します。
またここでより信ぴょう性を持たせるために具体的なデータや証拠画像を用いるとより高い効果を期待できます。
Narrow Down（絞り込み）：緊急性、希少性、限定性
興味を持っていただいたお客様に対し、より即決性を高めるために有効的な手法がこの「Narrow Down」と呼ばれる絞り込みです。緊急性や希少性や限定性を謳い、あえて対象となるお客様の絞り込みを行うのです。
「え？わざわざ興味を持ったお客様を絞り込むなんて勿体ない」と思われるかも知れませんが、この絞り込みを行わないと一定数のお客様が「まー今じゃなくても良いか」となってアクションに結びつかないという事も有り得ます。
少数精鋭で行っている関係上、今回の申し込みは５名様に限らせていただいています。
５名以上となりますと教師の指導も行き届かなくなり結果的に現在のクオリティを維持できなくなる可能性もあります。
さらに今なら今月中にお申込みのお客様にのみ１ヶ月分授業料無料とさせていただいています！
とこのように緊急性・希少性・限定性を理由をつけて演出することで、お客様に「早くしないとマズイ」と思わせることができ、アクションにつながりやすくなるのです。
Action（行動）：行動させる
最後は「無料体験」や「お申込み」や「ご注文」などのアクション、つまり行動させるということになります。
ここで重要なことは行動を起こしやすくさせるために今後のアクションをステップとして簡単に提示することです。
仮に「無料体験」であれば、
- ステップ１：無料体験のお申込み
- ステップ２：弊社から無料体験日のご希望を伺うご連絡
- ステップ３：無料体験を通して課題の発見
- ステップ４：お子さまに最適なカリキュラムのご案内
こんな感じで今後の流れがまとめられているとお客様は安心します。
熱湯は放っておくと冷めてしまうように、まさに「鉄は熱いうちに打て」の思考でここで必ず行動を促します。
最後に
今回はPASNA（パソナ）の法則について紹介しました。
以前の記事で紹介した「テレビショッピングはなぜ短時間で商品がバカ売れしてしまうのか？」も併せて読んでいただけるとより一層理解が深まると思います。