カリスマ販売員と呼ばれる人たちは、なぜ誰よりも高い販売成績を上げられるのか。
販売や営業職に就いている方であれば、販売スキルやノウハウは気になるのではないでしょうか。
そこで今回は「百識王」という知的情報バラエティ番組の「人はなぜ買ってしまうのか？」というテーマで優秀なアパレル販売員のノウハウが紹介されていましたので記事にまとめてみました。
アパレルではなくても販売や営業の仕事をしている方であれば一度目を通すべき内容だと思いますのでごらんください。
目次
１．優秀な販売員は店の前を通る人全てに声をかける？かけない？
答えは優秀な販売員は店の前を通る人全てに声を掛けるです。
これは誰でもお客様になる可能性があるからという極めてシンプルな理由です。
女性ものの商品を販売していたとして、男性客が前を通り過ぎた時であっても声を掛けるべきなのです。
ちなみに声掛けの言葉は基本的には「いらっしゃいませ」でOK。何も奇をてらう必要はありませんが笑顔で声掛けするのは当然です。
２．優秀な販売員は常に？？ている
答えは優秀な販売員は常に動いているでした。
自分がお客さんの立場になったことをイメージしてみると何かしら店員さんが忙しそうにしているお店の方が入りやすいですよね。
これは「動的待機」と言い、商品をたたんだり伝票のチェックなど動いている方が人は店に入りやすいのだそうです。
店の入口で暇そうにしていたり、足を組んで待っているなどの行為はもってのほか。とにかく動きながら待ちましょう。
３．優秀な販売員はお客様が入ってくるとまず？？をとる
答えは優秀な販売員はお客様が入ってくるとまずアイコンタクトをとるです。
最初のアイコンタクトでお客さんが販売員に何かを求めていそうだと感じた場合は「いらっしゃいませ」と声掛けし必ず目を合わせるようにするとのこと。
この時に何か作業をしながら目線を合わせずに下を向いたままの声掛けは絶対NGです。まぁ感じ悪いですよね。
もし最初のアイコンタクトの時に「ほっといて欲しい」という雰囲気を感じたら「どうぞごゆっくりご覧くださいませ」と声を掛け少し下がって何気なくお客様の様子をうかがうようにするべきです。
４．店に入っていきなり販売員に話しかけられると不快に思う理由とは？
これは店に入っていきなり販売員に話しかけられると不快に思う理由は人間には適度な距離感があるからです。
これをパーソナルスペースといいます。見ず知らずの人がいきなり接近されると確かに緊張しますよね。
このパーソナルスペースにも適切な距離感があり、ベストな距離感は１m２０cmくらいと言われています。
５．優秀な販売員はお客様の？？から声をかけていることが多い
答えは優秀な販売員はお客様の斜め前から声をかけていることが多いでした。
声をかける時の角度も気にするなんてさすがカリスマですよね。
ちなみに真正面から左右130°は「理性の空間」と言われており、緊張や圧力を感じやすい空間と言われています。
背後は「恐怖の空間」と言われており、完全に視野に入らないためこの位置からの会話などは恐怖心を抱かれやすいのです。
斜め前は「情の空間」と言われており、この位置が緊張感を解き親近感を覚えてもらいやすい空間なのです。
このことからも真正面からのコンタクトは避けるべきということがわかりますね。
６．優秀な販売員はお客様の？？側から近づいていく
答えは優秀な販売員はお客様の右側から近づいていくでした。
右側から近づく理由は心臓が体の左にあるため、心理的な負担を少しでも軽減させるためです。
バッグを持っている場合は持ち手の反対側から近づいていった方が商品の説明をしやすいと言われています。
そして商品説明をする時にはお客様の真正面に立つのではなく、商品を挟んで横に立って説明するようにします。
そうするとだんだん販売員のことを味方のように思えてくる効果があるのです。
真正面に立つと「売る立場」と「買う立場」とそれぞれの立場が鮮明になり対立関係となり警戒心が生まれやすくなるので、真正面に立っての商談はやめておきましょう。
７．優秀な販売員はお客様が何を言っても？？的な言葉は使わない
答えは優秀な販売員はお客様が何を言っても否定的な言葉は使わないでした。
「これ少し高いですね」などどんな否定的な意見を言われてもまずは「そうですね」と受け止め共感をするのです。
そしてネガティブを受け止めた後は商品の購入につながるようなポジティブな会話をするようにすると否定的な感情が薄まっていくのです。
８．優秀な販売員は大きいサイズと小さいサイズどちらから勧めるのか？
答えは優秀な販売員は大きいサイズと小さいサイズどちらにしようか迷っているお客様には大きいサイズから勧めることが多いでした。
理由は単純に、例えばパンツであれば小さなものを勧められて履けないと落胆感が大きいからです。
特に女性は落胆感が大きそうですよね。
コンプレックスに関わるものはなるべく落胆感を感じさせないようなサイズから勧めるのがベターでしょう。
９．優秀な販売員は商品のメリットとデメリットでは？？を先に説明する
答えは優秀な販売員は商品のメリットとデメリットではデメリットを先に説明するでした。
デメリットを先に説明する理由は、後に言われた言葉の方が印象に残るためです。
イメージをもう少し持ってもらうためにメリットが先の場合とデメリットが先の場合で比べてみましょう。
「白色はどんなファッションにも合いますが、汚れた時に目立ちますね～」
「白色は汚れ時に目立つと言われる方が多いんですけど、白色はどんなファッションにも合うので皆さん喜ばれているんですよ」
確かにデメリットが先、メリットが後の方が魅力的に伝わりますね。
１０．常連やリピーターには「お客様」ではなく？？で呼んだ方が良い
答えは常連やリピーターには「お客様」ではなく名前で呼んだ方が良いでした。
これは名前を呼ばれることで常連感をくすぐるのです。常連感をくすぐられると「店に認められている」という気分も高まり、次の来店の確率が高くなるのです。
アメリカの鉄鋼王アンドリュー・カーネギーも従業員の名前を覚えており名前で呼んでいたそうな。名前を呼ばれた社員は大事にされているという感情からストライキが実施されることもなかったと言われています。
おわりに
いかがでしたか？
カリスマ販売員は誰にも真似できないトーク術やコミュニケーションの取り方があると思われたかもしれませんが、実際は誰にも真似できそうなことばかりではないでしょうか。
マニュアルなので特別なことはありません。今日から良いと思ったものは取り入れてみませんか？