「文章を書く」ということは、ビジネスの様々な場面で必要となります。しかし、ビジネスパーソンの中には、文章を書くことに対する苦手意識を持っている人も少なくありません。そのような人にこそ知っておいてもらいたい、伝わる文章を書くための技術、「ベネフィットライティング」について紹介しています。
目次
「ベネフィットライティング」って聞いたことないけど、そもそもどんな技術なの？
「文章を書く」ということに対して少なからず苦手意識を持っている人は多いと思います。
「何を書いて良いのか分からない」という悩みや、特にビジネスの場面などでは堅苦しいビジネス文書を使わなければならないこともあり、「どういう風に書けば良いのかも分からない」といった悩みもあります。
そして、もしそれらを何とかクリアして苦労して書いた文章だとしても、意図が相手に全然伝わっていないなどといったケースもあります。
それらの文章が社内向けのものであったり、直接売上に関係しないものであれば、そこまで大きな問題にならないかもしれません。ですが、もし、商品の説明文や会社の紹介ページなどの直接お客様の目に触れるものならば、文章の伝わり方によって売上が大きく左右されかねません。
そこで、文章を書くことに対して苦手意識を持っている人でも簡単に伝わる文章が書けるテクニック「ベネフィットライティング」を紹介します。
ベネフィットを伝えることが、なぜ相手に伝わる文章になるのか。
「ベネフィットライティング」とは、一体どんなものなのでしょうか？
これはライティングに関する技術の1つで、特にセールスライティングという、商品を販売することを目的とした文章を作成する分野で用いられている技術です。「ベネフィットライティング」を単純にそれぞれの英単語を分解して日本語に訳すると、「ベネフィット＝利益・役に立つこと」「ライティング＝書く」となります。
この技術を端的に言い表しているマーケティングに関する書籍で『ドリルを売るには穴を売れ』（佐藤義則 著/青春出版社）というものがあります。
ここでは本の内容や詳細に関してはここでは触れませんが、もしあなたが書いた文章が思うように相手に伝わらないのであれば、もしかしたらその文章がドリルを売ることにばかり焦点を当てていて、相手が欲している穴の部分を無視してしまっていることが原因かもしれません。
というのも、あなたが扱っている商品がたとえどんなに良い商品だとしても、それを購入しようとしている相手や顧客は、あなたほどの専門家ではありません。
例えば、ドリルを買いに来たお客様に「このドリルの刃はハイス鋼にチタンコーティングがされているので～」などと説明したとしても、趣味でDIYをやっているような人にとっては「ふ～ん？」という感じでその商品の良さはしっかりと伝わらないでしょう。
それよりもむしろ「このドリル刃を使えば、綺麗に穴を開けられるし後処理も必要ありません」と説明されたほうが「欲しい！」となりやすいですよね。
実は、この「ベネフィットライティング」の技術はiphoneⅩでも使われています。
例えば新機能のポートレートライティングの説明ですが、機能としては画像処理のエンジンなどを用いて被写体と背景を完全に分離させて加工し、照明を当てているような効果を得るものですが、appleの公式サイトではこの機能のことを“目を奪うようなスタジオ品質の照明エフェクトを生み出します”という一言で表現されています。
難しい機能についての細かい説明をされるよりも、appleのこの文章の方が自分にとってどのようなメリットがあるのかが伝わりやすいですよね。
文章が苦手でもすぐにできる！「ベネフィットライティング」の簡単な実践方法！
では、どうすれば「ベネフィットライティング」を実際に使いこなせるようになるのでしょうか？
意外に思われるかもしれませんが、この「ベネフィットライティング」で重要なことは書くためのスキルではありません。
最も大切なことは、「より具体的なペルソナを設定すること」です。
具体的なペルソナとは一般的に考えられているような「会社員の30代、男性、子供が1人いて～」などでは漠然としているので、あまり効果がありません。
ペルソナの設定で最も効果があるのは、自分の身近な知り合いをペルソナとして設定することです。その知り合いにしっかりと伝えて理解してもらえる文章を書くことが大前提となります。
「ベネフィットライティング」の実践方法ですが、「なぜ、その機能が商品の売り（強み）なのか？」という問いをひたすら繰り返し、相手が「欲しい！」と思える欲求にたどり着くまで言葉を転換していくことです。
「なぜ？」を繰り返すのは、「なぜを5回繰り返す」というトヨタの原因を解明する方法に似ている部分もありますよね？
そして、相手が「欲しい！」と思うためには、相手がより想像しやすい言葉にする必要があります。
想像しやすい言葉とは、普段使っているような言葉にほかなりません。
分かりやすい言葉で理解されやすく、より具体的なイメージを膨らませて「欲しい！」と思える文章こそが魅力的な文章であり、「ベネフィットライティング」のスキルでもあります。
相手に伝わる文章で、ビジネスをよりスマートに進めよう！
ここまで紹介してきた「ベネフィットライティング」というスキルですが、この記事ではセールスライティングの分野のスキルということもあり、商品を販売する際の具体例を中心に紹介してきましたが、あなた自身を商品と見立てれば、就職や転職などの際の面接や、初対面の人との自己紹介のときになどにも応用することができます。
私たちの日常生活の中では、文章を書くという場面はメモ書きなども含めれば非常に多くあります。ぜひ、この「ベネフィットライティング」のスキルを使って、相手に魅力的な文章を伝えてください。