プレゼンテーションの最中に緊張のあまり、何を話すべきかよくわからなくなり、頭が真っ白になってしまったといった経験はないでしょうか？
また、他人のプレゼンテーションを聞いていても、提案の核となる部分がわからず、さっぱり理解できなかったといった経験はないでしょうか？
だからこそ、プレゼンテーションは難しい、そんなふうにお考えの方も多いようです。
しかし実は、相手に伝えたいことを明確にし、ちょっと伝え方に工夫するだけで相手の印象が全然変わるのです。
その具体的な工夫を見ていくことにしましょう。
相手に与える「条件づけ」とは？
プレゼンテーションを行なう場合、提案者は相手に対し、何らかの態度を期待しているものです。
たとえば、「きちんと相槌を打って聞いてもらいたい」「自分の話に前のめりになって反応してほしい」などです。
しかし、無反応で話も明らかに聞き流している様子だったら、あなたはどう感じるでしょうか？
そうした相手の態度自体に緊張してしまい、プレゼンテーションで伝えるべきことも忘れてしまうのではないでしょうか。
そこで、相手に何を求めプレゼンテーションを行なっているかを冒頭から説明するようにしましょう。
中には「とりあえず」という前置きをしながら説明したり、報告をする方がいらっしゃいますが、これでは相手も何が言いたいのかわからずストレスがたまり、悪い印象しか与えません。
ですので、たとえば「弊社の商品をご検討いただくにあたり」とか「当商品の改善案を賜りたく」といった「条件づけ」がとても重要になるのです。
こう話せば説得力が増す！？
相手に対し期待していることをきちんと伝えた後は、自分が言いたいことを明確に話す必要があります。
このとき、説得力の有無に大きな影響を与えるのが「論理的主張」です。
たとえば、「条件づけ」の例に挙げた「弊社の商品をご検討いただくにあたり」といった話を論理的に構築するのであれば、まず、自社商品の中のどんな商品を特におススメしたいのかを考えます。
そして次に、その論拠となるものをお伝えします。
「この商品には全国に大勢のご愛用者がいるから」などがそれにあたります。
そしてさらに、今度はより具体的な情報を相手にお伝えしていきます。
たとえば、「販売20年で500,000個もの累積実績があり、ご愛用者様のお声やハガキ・メールが連日多数来るのです」といったことです。
どんな順番で何を相手に伝えるとわかりやすくなるのか？こうした話の流れをよく考えることが非常に重要になるのです。
話の流れには「逆方向」も考える！？
プレゼンテーションで話の流れを考える際、流れには「順方向」と「逆方向」があります。
「順方向」とは、結論から先に説明をし、結論の根拠をわかりやすく解説する方法です。
前述の「論理的主張」の例で挙げた話の流れが、この「順方向」にあたります。
この「順方向」は話の要点を簡潔に相手へ伝えることができるといったメリットもありますが、相手やそのプレゼンテーションの状況によっては誤解されやすいといったデメリットもあります。
では次に「逆方向」を見ていきましょう。
「逆方向」とは、その主旨の背景になる情報から先に相手へ伝え、最後に結論を話す方法です。
「論理的主張」の例で「逆方向」に考えた場合、まず、「販売20年で500,000個もの累積実績があり、ご愛用者様のお声やハガキ・メールが連日多数来る商品があります」といった情報伝達から始めます。
そして、「だからこの商品には全国に大勢のご愛用者がいる」と説明し、最後にそれがどんな商品なのかを伝えます。
この「逆方向」はじっくり説明できるといったメリットがありますが、相手に最後まで聞いてもらえなかったり、状況によって話の主旨がブレてしまうといったデメリットもあります。
プレゼンテーションは相手次第で臨機応変に
以上のように、プレゼンテーションでは相手に何を求めているのかをはっきりとお伝えすることと、言いたいことを論理的に話すことの重要性がご理解いただけたのではないでしょうか。
これはプレゼンテーションスキルの基本です。これをベースにしながら相手の思考の特徴に合わせ、話を「順方向」で伝えたり、時に「逆方向」で伝えたりと、自身でアレンジしていくことでプレゼンテーションスキルも飛躍的に上がっていくことになるでしょう。