この記事をご覧になっているあなたも、きっと営業をしているかもしくはこれから営業を経験されることかと思います。
私も過去、花を売ったりリフォームの営業をしたり、時にはプラスチック製品や金型といった工業製品の営業など経験してきました。
厳しいノルマが会社から課せられたり、お客様から怒られることも多く挫折しかけていました。
そんな私が気付いた「お客様が買いたくなる仕組み」を意識することで信頼関係を築き、ご成約頂くことも増え、営業への自信に繋がっていきました。
ちょっとした心がけで今日から変わる。私が意識していることをご紹介します。
営業の仕事は「モノを売ること」ではない！
営業マンとして課せられるノルマは会社によって様々かと思います。
○○万円以上/月や顧客Aの売上を前年比10％アップ、または新規顧客の開拓などなど。
ノルマへのプレッシャーや焦りから、お客様へのご説明もだんだんと雑になってしまったり・・・。
それが続くと営業という仕事自体が憂鬱になって、人と会うのも怖くなってしまう。
そんな経験御座いませんか？
私は訪問販売で断れ過ぎて、インターホンを押すのが怖くなってしまいました。
ある時、上司の営業に同行する機会がありました。
その上司は全社員でもトップクラスの営業マンで月収１００万を超えるスーパー営業マンでした。
どんなトークでお客様を引き付けるかと思ったら、なんと一切売り込みをせず帰って行ったのです。
何故売り込まないのかと聞いたら「どんなに良い商品やサービスを提案したところで、そもそもお客様が必要性を感じていなかった」
続けてお客様が必要だと思っている商品、サービスであれば営業マンがわざわざ提案しなくても自分で調べて買うだろう。ということ、なるほど確かにと思いました。
営業も人ならお客様も人。信頼関係を築くことが第一
よくありがちな言葉だと思いますが、間違いなく事実です。
信頼のない人から物を買うって、出来ないですよね？
名前も聞いたことのない化粧品メーカーの商品と大手化粧品メーカーの有名ブランドだと信用の差は歴然です。
誰だって最初は疑いの心を持っています。ですが疑うというのは相手を知らないことによる防衛本能のようなものです。
丁寧にひも解いていけば間違いなく疑いは無くなります。
営業のスタイルによっても信頼のレベルは違ってきます。
訪問販売などでは、スタートの段階が「いきなりやってきた不審者」からなので信頼して頂くには時間がかかってしまいます。
店舗販売だと「その道のプロ」として見てもらえることも多いです。
ですがアパレル店でダサイ店員さんにファッションのアドバイスを貰っても信用出来ないですよね？
店頭販売の場合だと高いスキルを要求されるので、自信を持って答えられるようにしておきましょう。
お客様に話を聞いて頂く為の準備は面倒ですが一番時間を掛けるポイントです。
お客様が乗り気になるまでは無理に売り込まず、信頼してもらうことが最優先です。
「詳しく教えて。」と言って頂いてから、あなたのテクニックを発揮してください。
「未来、可能性」を売り込む！
ファーストステップの信頼してもらう段階をクリアしたらいよいよ売り込みです。
苦い経験ですが、私が過去最も失敗してきたところです。
幸いにも私はどちらかと言えば世間一般でいうところの「塩顔」といいますか、爽やかと言われることも多く、訪問販売をしていてもすぐに商談に持ち込めるケースは多かったです。?
営業である以上、第一印象は大事ですね。
ですが私の商談の決定率が低かったのは、冒頭にありました通り、モノやサービスを提供していたからなのです。
「うちの製品はこういう特長があって、他社の製品と比較してもこれだけお得です。」?
どれだけ良いことを説明したとしても、お客様が必要としてなければやっぱり要らないんですよね。
私の花屋の時代の例ですが、花を売ろうとしても中々買って頂けません。
そこでお客様に聞くのです。
「今のお庭はどういった雰囲気ですか？」
「どういうお庭にしたいですか？」
するとほとんどのお客様が答えてくれます。
そのお客様の回答に
「それでしたらこのお花を加えるとワンポイントになってかわいくなりますよ。」
「このお花は地味ですがこのお花と合わせると落ち着いたお庭になりますよ。」といった具合です。
商品やサービスからお客様にイメージを膨らませて頂き、こうしたい！という欲求をうまく引き出すことが出来るといいですね。
最終的にはお客様に必要とされる
いかがでしょうか？
信頼関係を作り上げることは容易ではないですが、ここまで丁寧にアプローチをしていけば最終的にはお客様から必要として頂けます。
お花のことならあの人に。と思って頂けたら営業として大成功ですね。
お客様は何か相談があれば真っ先にあなたの意見を聞きにきたり、それに答えることで噂が広まってご紹介頂くことも良くあります。
営業マンが持つ商材で一番有効なのは自分自身です。
頼りにされたときに、営業のやりがいや醍醐味に気付けると思います。