営業に従事している人は誰にでも売れる営業マンに憧れるものではないでしょうか。
「契約率は驚異の99パーセント！」「私に売れない物は無い！」「伝説のセールスマン」…本屋さんの営業職向けのコーナーに行けば、こんなタイトルの本がズラ～っと並んでいます。
果たしてそれらを全部読めば本当に誰よりも売れる営業マンになるのでしょうか？
残念ながら実際はそうはいかないでしょう。多少は役に立つ知識は手に入るかも知れませんが、彼らの営業手法は極めて特異で私たちのような一般人には到底真似できない手法がたくさんあります。
今日は一般的な感性（？）を持った営業職の方向けに営業のスタートラインとして意識するべき内容をお送りします。
トークスキルは必要ない！？
一流の営業マンはたくさん契約を取ってくることから、お客様のネガティブな反応にも応酬話法で反応しお客様を納得させ契約をもぎ取ってくるイメージを持たれるかも知れません。
実際にそういったタイプの営業マンもいるかも知れませんが、それは特異な人であって決して目指すべき姿ではありません。
成績優秀な営業マンはトークスキルも重要ではありますが、それよりも見込み客の発見に最大限の注意を払います。
その理由は次項で詳しく記載します。
会うべくターゲットを明確にする
見込み客の発掘と言うとどのような事をイメージされるでしょうか？
例えば自社製品やサービスのテレアポをし、アポイントの許諾を得たお客様は見込み客となるのでしょうか。
まずダメ営業マンは「アポイントが取れた！やったー頑張るぞ」と考えるのですが、優秀な営業マンは誰とアポイントを取るのかに注意します。具体的に言えばアポイントは決裁権を持った人以外には極力会わないようにしています。
セキュリティ関連のソフトウェアの営業担当であれば、情報システム部門の課長や部長クラスと会うべきでしょう。
自動車のショールームに来ているファミリーの中でお子様に必死にプレゼンしても決裁権が無いので売れ無いのと同様に、例えば経理や総務部門の担当に会えたとしてもほぼ契約になる可能性は無いからです。
中には肩書きは無いけれど社内で影響力を持った人物で、その人を動かす事で部長や社長も動いていくという稀なケースもありますが、決裁権が無い人には極力会わない事を決めるだけで、契約まで最短最速で進めることが出来ますし打率も向上すること間違いなしでしょう。
人間関係を構築することに最大限注力する
アポイントが取れた＝興味がある＝しっかり説明すれば良さを分かってくれる。
こんな風に考えていないでしょうか。
「興味がある」までは合っているかも知れませんが、「しっかり説明すれば良さを分かってくれる」の前にするべきことがあります。
それは人間関係を構築することです。
どんなに実は興味深々でアポイントの許諾を得たとしても、人は信頼関係のない人から売り込まれる事や説得されることが大嫌いなのです。
名刺交換し着席早々に「早速ですが、先日お電話でお伝えように…」と資料説明を始めるような進め方は最悪です。
営業マンがお客様と相対して最初に行うことは人間関係を構築する事につきます。
失敗するべくして失敗していないか
「営業の仕事は売る事だ！」と思う方が多い事でしょう。実際にそのように教育も受けているでしょう。
もちろん間違いではありませんが、これまでの項目でも紹介したように誰にでも売ろうと考えてはいけません。
ダメ営業マンはどれだけトークを洗練したとしても「適切でない人に適切でないタイミング」で営業を掛けているケースが多いために売れません。
そしてそのような失敗を重ねることでモチベーションも低下していき「自分は営業に向いていない」と思うのです。
逆に優秀な営業マンがあまり断られているイメージが無いのは、これとは逆の事を行っているからです。
「適切な人に適切なタイミング」でアプローチが出来ている。これだけです。
中には「適切な人」ではあるものの時期的にまだ検討状況にないような場合には、さっさと引いてしかるべき時に再度コンタクトを取るくらいで良いのです。
見込み客の発掘段階では会うべきターゲットにしか極力会わないようなトーク設計をし、
いきなり商品を売り込むことはやめて、まずは人間関係の構築に努め、
適切なタイミングになるまではゆったり構えておく。
実はそんな営業マンこそ時間的な余裕もありながら成績を出す優秀な営業マンの特徴と言えるでしょう。