商談が佳境に入り、お客様に購入や契約を促すことをクロージングと言います。
簡単に言うと「買いますか？買いませんか？」「契約しますか？」「契約しませんか？」の最終選択を迫る場面のことですが、クロージングは多くの営業マンにとって一番緊張する場面でもあります。
もし断られたらどうしよう…
売れない営業マンほど、この最終選択を迫ることが出来ずダラダラと結論を後回しにされ、挙げ句の果てに「この話は無かった事で…」とお客様に言われてしまうのです。
多くの営業マンにとって鬼門とも言えるクロージングの場面。
今回は契約率を大幅にUPし売れる営業マンになるためのクロージング手法を紹介していきます。
テストクロージングで購買意欲を測る
テストクロージングとはその言葉の通りテスト的にクロージングを掛けるという意味です。
なぜか商談では盛り上がるのに契約が取れない、といった営業マンはこのテストクロージングが抜けている可能性があります。
「もし仮に●●だったらご検討出来ますか？」
「もし仮に●●だったらいかがですか？」
「もし仮に●●だったらご購入頂けそうですか？」
このような形で段階的に、あなたの商品・サービスに対し興味を示しているのか、条件的には問題ないか、購入出来そうかを質問形式で確認していくのです。
コツとしてはテストクロージングでは必ずお客様からのYESをもらうことが重要です。
仮にNOという回答であれば何がネックになっているのかをヒアリングし懸念点を払拭しましょう。
タイミングが重要
クロージングのタイミングは一言で言うとお客様が一番テンションが上がった時です。
５分で喫茶店並みの美味しいドリップコーヒーが飲めるとか、毎月定期的に自宅まで配達するので買いに行く手間ヒマもないとか、何がフックになるのかはお客様次第ですが、あなたが扱う商品のメリットに対し「それは良いですね」というポジティブな反応があればチャンスです。
なぜならお客様にとって一番購入後の利用シーンをイメージ出来ている瞬間だからなのです。
お客様のテンションが明らかに上がったらテストクロージングを掛けてみましょう。
自社の製品・サービスに対する自信を持つ
ひとつ質問がありますが、あなたは自分が扱う商品・サービスに対して絶対の自信を持っていますか？
もしこの自信を持っていないようだと売れる営業マンには残念ながらなれないでしょう。
売れる営業マンの特徴に、自社商品に対する豊富な知識を持っていることが挙げられます。また売れる営業マンほど自社だけではなく他社商品に対する知識や業界知識も豊富に持っています。
孫氏の兵法で「彼を知り己を知れば百戦危うからず」という言葉があるように、敵と味方の情報を熟知していれば負けることはないというところまで勉強しているのです。
自社の商品・サービスに対する自信を持つために日々勉強が必要なのです。
またその自信は、もしこの商品・サービスを購入しなければお客様は損をする！くらいの意識に変わることでしょう。
あなたがオススメするこの商品を売る事で、お客様のお困りごとを解消させる事だけにとどまらず、世の中をより良い世界に変えるという使命感を持つ事で絶対の自信が身につくのです。
沈黙は「待ち」
クロージングに差し掛かるとお客様も真剣に契約を検討するため、腕を組み無言になることがあります。
売れない営業マンほどその沈黙に耐えられず、これでもかというくらいにメリットを話します。
ですがその情報は耳障り以外の何物でもありません。お客様は契約しても良いのかどうかを考えたいのです。
また良かれと思って伝えたメリットも新たな情報を追加することで、その情報に対しても検討をしなくてはならないことから逆効果になることもあるのです。
当然早く契約を決めたいという気持ちを持っていることは分かりますが、沈黙を待てずに話しすぎることでお客様としても契約を急かされている気持ちにもなります。
沈黙した時には余裕を持って待ちましょう。
契約はあくまでも通過点というマインドを持つ
契約を最終ゴールにしてしまうとどうしても力みが出て「ご、ご契約を頂けますか？」と重苦しく迫る形となり、お客様も引いてしまいます。そして結局その商談は失注となるパターンが多く生まれるのです。
その点、例えば契約は通過点というマインドで取り組めばクロージングは工程のひとつでしかありません。商談で必要な確認作業のひとつくらいに思えれば脂汗を感じるほどのプレッシャーからも解放されることでしょう。
「ご契約後の話について先に進めても良いですか？」
このようなトークでお客様からYESをもらえれば契約はほぼ頂いたも同然です。
さいごに
今回はクロージングの部分に焦点を絞って紹介してきました。
あなたの扱う商品やサービスでも活用出来る点はあったかと思います。
クロージングに差しかかった際には意識して活用してください。きっとこれまで以上の契約率を上げられることでしょう。
- テストクロージングで購買意欲を測る
- タイミングが重要
- 自社の製品・サービスに対する自信を持つ
- 沈黙は「待ち」
- 契約はあくまでも通過点というマインドを持つ