二流・三流の営業マンほど商品の機能を詳しく説明します。
どういう機能があって、その機能がどれだけすごいことなのか、例えばNASAの技術を活用されて開発されたとか、校長先生の長話よりもきっと長く話してくれるでしょう。
ただ経験上、そのような営業マンから商品を購入した機会はほとんどありません。あるとすれば携帯電話などどうしても今すぐに必要なために契約しなければならなかったケースくらいです。
一通り説明を受けた後に「わかりました、検討します」と伝えると、慌てて「本日であればXXのサービスもありまして…」と重ねて説明をしてくる有様です。
二流・三流の営業マンが陥る罠
本質的に二流・三流の営業マンがわかっていないことがあります。
それはお客様は商品の機能にはそれほど興味がないということです。
その機能が特徴的で他社には真似出来ない、極めて技術的に高い商品であってもです。
そのような機能面の説明というのは、自慢話にしか聞こえないのです。
一流の営業マンはこうやって財布の紐を緩くさせる
一流の営業マンはなぜ多くのお客様から契約を取る事が出来、尚且つお客様の満足度も高いのか。
それは一流の営業マンは必ずお客様にとってメリットになる情報を伝えているからです。
イヤイヤそれだったら二流・三流も商品のメリットを伝えているじゃないか、と思われるかも知れませんが少し観点が違います。
むしろ一流の営業マンほど商品の機能面の強みなど話さなくても契約が取れるのです。
なぜそんな事が出来るのか？簡単です。
お客様にメリットと感じる事を聞くのです。
「今はXXをお使いなんですね、それで今回弊社にお声掛け頂けた理由というのは何でしょうか？」
「先ほどXXと仰いましたけど、どのようになれば良いとお考えですか？」
「一番解決したい問題はXXということでしょうか？」
この質問に対して答えてくれればお客様が感じるメリットも見えてきます。
そうして「それであれば弊社のXXという商品は最適かと思います。」と自信を持ってお客様に答える事で、お客様はグッと営業マンの話に集中してくれるようになるのです。
企業向けでも個人向けの商品・サービスでも一流の営業マンほど質問が上手くお客様のメリットを的確に捉える事に成功します。
そしてそこから一流の営業マンが伝える内容はシンプルにまとめると以下の４つのみです。
- ベネフィット
- 実績・信頼性・安心感
- 価格
- 納期・希少性
簡単に伝え方の例と言いますかエッセンスだけ書いていきます。
ベネフィット
この商品を購入する事で今まで大変だったXXの作業が大幅に短縮されてすごく楽になりますよ。
この商品を購入する事で毎日みずみずしく楽しい気分で過ごす事ができますよ。
実績・信頼性・安心感
この商品こそお客様の要望を満たす商品です。
お客様のように同じ不安や課題を抱えていたお客様が多く使っており、皆さんに非常に高く満足していただいています。
価格
将来感じるベネフィットに対して適正な価格で購入して頂けます。
納期・希少性
希望の商品は在庫が残り僅かです。
今回購入を見送られた場合、提供に時間が掛かる可能性があります。
今購入しないとXXな損をする事になります。
基本的にはこれだけなのです。
お客様は「この商品は本当に自分にとって役に立つ商品なのか」とか「購入した後で後悔することにならないだろうか」とか考えているので、一つ一つ質問しながら購入しない理由を潰していっているわけです。
冒頭の二流・三流の営業マンはお客様に質問をせずに商品の機能面を説明しても、お客様が契約しないのは、つまりお客様にとってのベネフィットが分からないまま商談を続けているからです。
「こんなに良い商品で他社よりも安いのに何故売れないんだ！」と嘆いている営業マンほど質問の重要性を理解していないでしょう。