営業の仕事を行っていると、必ずと言っていいほど「プレゼンテーション」を行う機会がありますね。
営業の現場では、他者と競合している場合も多いです。
そして、お客様も貴重な時間を割いて話を聞いてくれています。
ですので、いかに端的かつ分かりやすいプレゼンを行えるかが営業プレゼンテーションのポイントとなります。
では、どのような方法でアピールすれば多くの方に適切な訴求を行っていけるのでしょうか？
今回はその基本的なポイントをご紹介していきます。
出先ではITツールを上手く使おう
あなたが普段活用しているプレゼンツールは何ですか？
最近では、出先で営業を行う際に、紙のプレゼン資料やパソコンだけでなく、タブレットやスマートフォンを使ってプレゼンを行う機会も多くなりました。
ですので、このようなIT機器をいかに使いこなしていけるかどうかがキーとなります。
タブレット・スマホのメリットとしては、動画や写真を必要に応じて相手に見せる事が出来、視覚から訴えることが可能です。
営業の現場では、お客様が実際に利用しているイメージ。メリットを感じるイメージを持ってもらうことが大切であるという話を聞いた事はありますでしょうか？
そのイメージを抱いてもらいやすい方法として動画や写真を活用していきましょう。
とは言いましても、動画や写真だけに頼ってはいけません。
お客様との対話、キャッチボールの中で紙のプレゼン資料に+αでちょこっと付け加えるというのがポイントです。
動画の場合は30秒以内を目安に作成しましょう。
話の中で、例えば「大きさはどれくらい？」と聞かれた場合に分かりやすい画像を用意しておくなど、話だけでは伝わりにくいポイントを見つけて、タブレット端末にそれを補うための画像や動画を忍ばせておきましょう！
話を聞いてくれる態勢を作る２つのポイント
プレゼンテーションを行って行く時に重要な事は、会話のキャッチボールです。
キャッチボールを行うには、まず、自分の話に耳を傾けてもらうこと。そして、質問を相手に投げかけること。が大切です。
まずは自分の話に興味を持ってもらう事。
プレゼンテーション方法の名手として高名なスティーブ・ジョブズは大変インパクトのある話し方や身振り手振りで、多くの聴衆を魅了し、iPhone等のアップル製品を世界中で人気のある商品にしました。
その製品の素晴らしさを相手に訴求すると同時に、その商品を持つ事でどのようなメリットがあるのかをしっかりと相手に伝えられている点が挙げられますが、まずは相手に聞く姿勢を作らなければそのメリットも伝わりません。
ですので、プレゼンテーションの時には、身振り手振り、話に抑揚を付け、常にそこにエンターテイメント性を持たせる事で聴衆を飽きさせず自分の世界観に引きずり込んでいきましょう。
１、話に抑揚をつける
２、少しオーバーなくらいの身振り手振りをつける
話に抑揚を付けるのは、口を大きく開けて話す習慣を付けることで身につける事ができます。
そして笑顔を作りましょう。
身振り手振りも最初は恥ずかしいかもしれませんが、これは慣れです。
例えば先ほどの「大きさ」を聞かれた場合など、これくらいです！と手で大きさを示してあげる感じでも良いですね。
プレゼンの鉄則は、いかに相手の立場に寄り添っていけるかどうか
営業とはただモノを売る仕事ではありません。
営業とは相手に寄り添い、一緒に問題を解決していく、良きアドバイザーという立場です。
例えば、「もっと自社商品をアピールしたい」という悩みを抱えているお客様がいて、自社のサービスがそれを解決出来る可能性があるのであれば、「こういう方法もありますよ」と提案し、一緒に悩みましょう。
掃除機の販売であるならば、「今まで使っていた掃除機の使い勝手が悪かった点」を聞き出しましょう。
「紙パックを買うのが面倒だった」なら、「この掃除機であれば、紙パック不要なので、あ！買い忘れてた～なんてことはなくなりますよ」と使ったイメージを一緒に共有しましょう。
営業とは、良き相談役であり、アドバイザーでもあります。
この点を意識していくことで、自然と相手に訴求力のあるプレゼンテーションを行うことが出来ます。
１つこれからの営業プレゼンテーションの参考にしてみて下さいね！