接客業をしている人にとっては、自分が応対したお客様が商品を購入してくれるか、そうでないかは非常に気になるところです。声をかけた瞬間嫌な顔をされたり、折角試着しても「後で来ます」と言って立ち去ったきりのお客様もいるでしょう。
一方で、メディアで紹介される「カリスマ店員」と呼ばれる人たちは、見た目は軽そうなのに、接客をした若い女性が次々と商品を購入していきます。
「自分の方が身だしなみも言葉遣いもきちんとしているのに、この差は何だろう？」と思ったりしませんか？
この記事では、カリスマ店員が教える、お客様に「すぐに買いたい！」と思わせるテクニックについて紹介します。
目次
1．商品の良さを知る
アパレルショップの販売員の場合、取り扱う品数が多いので1つ1つの商品についてしっかり把握するのは大変です。
とりあえずお客様に似合っているかどうかで勧めている人もいるでしょう。
しかしカリスマ店員は違い、少しでも手の空いた時に実際にその商品を自分にあててみたり、手に取って感触を確かめたりしているのです。そうしながらタグに記載されていないその「商品の良さ」を自分なりに見つけ出しておきます。
「使用感が軽い」「ストレッチ効果があって楽」「身体の動きに沿って揺れるところがキレイ」など、実際に着たり使ったりしなければ分らない「商品の良さ」を知っておくのです。
「よくお似合いですよ」と言う店員よりも、本当にその商品が良いと思って勧めてくれる店員の方が信頼度は高く、「それなら買おうかな」と思うでしょう。
「買わせる」「買ってもらう」よりも、「商品の良さを納得して貰う」ことで、グンと成果が出るようになります。
2．特別感を出す
アパレルショップの商品の場合、「特別感」を出すことでお客様が潜在的に持っている征服欲を刺激できます。
・「限定品」を強調する
買い物をする女性の心理に多いのが、『「限定」と言われると買いたくなる』というものです。
「今買わなければもう買えない」と思う気持ちが購買意欲を掻き立てるのです。
さりげなく「それは数量限定で、もうあと〇個しか残っていないんですよ」と言えば、「せっかくだし買っておこう」と思うでしょう。
・「キャンペーン」を強調する
「キャンペーン」は、定期・不定期に行うプロモーション活動で、お客様にとっても興味のあるイベントです。
その商品がキャンペーン対象ならば、早目にお客様に声掛けをしましょう。
特に「この商品だけがお得」という特別感を持つと、気分が高揚して「今すぐに買いたい」という気持ちが強まります。
3．その商品の付加価値を紹介する
その商品の特徴や良さだけではなく、持っていることで他にどのようなメリットがあるのかも紹介しましょう。
「これを持っていると、〇〇のシーンでも合わせられますよ」
「このトップスならば、ジャケットを羽織ればオフィスでも大丈夫ですよ」
「セットアップですが、上下別々に着回しがききますよ」
など、似合う・似合わないだけではなく、持っていることでお得に感じる様に印象づけることで、「買っておこう」という気持ちになるのです。
4．それを購入した自分の姿をイメージさせる
「その商品を購入して使用したり身に付けた時の自分をはっきりとイメージさせる」というのも、有効なテクニックの1つです。
「これがあればアウトドアでも足さばきを気にせずに歩けますよね」
「腰回りが隠れるので、後ろ姿もキレイに見える様になりますよ」
「この丈ならば、足がほっそりと長く見えますよ」
などと説明すると、お客様も「今度の旅行に着て行こう」「デートに使える」などと具体的なイメージが湧き、購入したいと思うようになるでしょう。
6．みんなが買っていることを強調
ネット通販で、数多くのレビューがある商品はそれだけ人気があるものだと思うものです。
店頭でも同じで、その商品が非常に人気があり、大勢の人が購入していることを伝えると、買い求められやすくなります。
「毎日2～3点売れるんですよ」「皆さん最終的にこちらを選ばれますよ」などと、「みんなが買っている」ことを強調するのもテクニックです。
7．お客様に合わせた言葉遣いをする
折角よい商品を置いていても、接客態度がお客様にとって「感じが悪い」と思われては損をします。
一方、カリスマ店員は、お客様に声をかけた瞬間に「どのように接客すればいいのか」が分かると言います。
・話すスピード
商品の知識があるからと、次々と喋りまくる店員は、お客さんから見てうるさいと思われるものです。
若い人が相手ならば早口でも良いのですが、シニア層の人にははっきりとした口調で、高齢者には大きな声でゆっくりと話すなどの工夫が必要です。
・相手の要望を聞く
お客様が最も不安に思っているのは「好きでもないものを『似合う』と言って押し付けられること」です。人にはそれぞれ好みがあり、似合う・似合わないは別として着てみたい、試してみたいと思うものもあります。
接客時にはまず、お客様が本当にどのような商品が欲しいと思っているのかをしっかりと理解しましょう。
・お客様の目を見る
最近の若い人は、話をする時に相手の目を見ないことが増えているといいます。ですが、お客様の目をしっかり見て話すのは接客の基本です。
相手が恥ずかしがってしまう場合には、正面からではなく斜めの位置から話しかけるようにするとスムーズです。
カリスマのテクニックを盗んで売上を上げよう！
アパレル業界は常にトレンドを追い求めているので、商品の移り変わりが激しく取り扱うのは大変です。
カリスマとは言われなくても、自分のお店の商品に対してプライドと知識を持って接客するように心掛けましょう。