営業職であれば、相手にどう思われるというのが一番重要なことです。相手の信頼を勝ち取りこいつはできるやつだと一度思われれば、その後の仕事はスムーズに進めやすくなります。営業成果も信頼されれば自ずとついてくることになるでしょう。
逆にこいつは使えないやつだと思われれば、成果をあげることは非常に困難なことになってしまいます。
そこで、一瞬で「こいつはできる」と思わせるテクニックを３つ紹介させていただきます。
１つ先の提案をする
営業には段階があります。モノ、サービスを売って、それを活用してもらうということです。営業職であれば、とにかく売ることに集中しがちです。とにかく売らなければ何も始まらないので売ることだけに集中しがちです。売ればそれだけでいいとついつい考えてしまいがちです。
しかし、できる営業マンであれば、売る段階で売った後のことをしっかりと考えています。この商品を買えば、どういう満足を得られて、どのような可能性が広がるのかということを顧客に考えさせます。そして売れた後もフォローを欠かしません。
営業は売れればそれで終わりではありません。売り続けることが重要なのです。なので、売れる前から売れた後のことをしっかりと考えて営業します。
相手はそのような営業をされると、こいつはしっかりとこちらのことを考えてくれているなと思ってもらいやすくなります。顧客に「売りつけられている」と思われては、決して信頼を勝ち取ることはできないのです。
笑顔を欠かさない
営業をする人間にとって笑顔は必要不可欠なものです。当たり前のことになるのですが、人間余裕がなくなると笑顔を忘れてしまいがちです。無理につくる笑顔は相手に伝わってしまうのです。
自然でいい笑顔の営業の人間はこいつはできると思ってもらいやすいのです。それは、笑顔の人間は自信を持っているという印象を持ってもらいやすいからです。
余裕のない人間には笑顔はありません。逆に笑顔の人間は余裕があるように見えるのです。余裕があるということは自社の商品に自信があり、自分の仕事に自信があるということです。
自信のない人間のことをこいつはできるやつと思う人間はいないでしょう。日本人は謙遜することが美德というような価値観を持ちがちですが、実績のない謙遜はただの卑屈です。卑屈な人間が信頼されるというのは非常に難しいのです。
逆に根拠のない自信でも、人から信頼される要素になるのです。できると思われたいのなら自信に溢れた笑顔は必要不可欠になります。
相手の盲点を突く
人間は自分の認識していないことを相手に認識させられると感心します。そんなことは考えていなかったと思わされると感心してしまうものです。そして、それが自分の利益に繋がることであればなおさら関心してしまうものです。
例えば相手が何かをするためにAという方法しか知らなかったとします。しかし実はBという方法もあると提案します。そしてBの方がこういう利点がありますという話ができれば、相手は関心を示してくれます。その利点が大きければ大きいほど関心を示してくれるのです。
営業相手はわざわざ時間を使ってこちらの話を聞いてくれているのです。知っていることを聞いても意味はないのです。それは知らなかったというポイントが１つでもなければ時間の無駄と相手に思われてしまいます。
逆にそんな方法があるのかと思わせることができたのならば、こいつはできると思ってもらいやすくなります。こいつは価値があるという信頼を勝ち取りやすくなるのです。
有益な人間であると思われることが重要
人がこいつはできるという印象を持つのは、自分にとって有益である人間だと思われるということです。自分本位では相手にできるとは決して思われません。
悪い言い方をすればこいつは利用価値があると思った時にこいつはできると人は考えるのです。なのでできる人間だと思われたいのであれば、常に相手のことを考えて、自分と付き合えばこういう便益を得ることができるという印象を持たせることが重要なのです。無益な人間には人は関心を持ちません。