営業職に就いている方であれば何度も経験しその度に頭を悩ませているのが値下げ交渉ではないでしょうか。
会社の方針や売上目標を考えればなるべく値下げはするべきではない、と考えるものの少しの値下げ提案で目の前の商談がまとまるとしたら…？
今回はそんな値下げ交渉についての進め方や考え方をお送りします。
こちらから値下げを打診してはいけない
自分が扱う商品やサービスには通常単価が設定されていることがほとんどでしょう。（今回の話は通常単価が設定されていることを前提とします）
例えば100万円の商品があり、最悪90万円までであれば会社から自分の権限で値引きが許されていたとします。
その商品に引き合いがあり、トントン拍子で商談も進みお客様からの購入したいという意思確認も取れたとします。
当たり前と思われるかも知れませんがここで理由なく営業側から値引きを打診する必要は全くありません。
「それでは価格は100万円になります」と契約書を差し出せば良いだけです。
もし値下げをするとしても何か今のままでは契約出来ない事情がある場合だけです。
「良い商品なんですけどもう少し安くなりませんか？」
価格交渉のスタートはここからです。お客様の希望額やその理由をヒアリングした上で値引きに応じるかの判断となるのです。
また仮にお客様の希望額が90万円だったとしても理由が曖昧であればいきなり90万を提示する必要はないでしょう。例えば98万、95万、93万…と少しずつ刻みながら提案を進めていきお互いが妥協できる点を探っていくのです。
競合価格を下回る提案が出来るよう進める
もし自分が扱っている商品と同様の商品を他社も扱っておりお客様が相見積をしていた場合はどうでしょうか。
先ほどの商品のように90万円まで値引きが許されていた場合に、なるべく勝率を高めるためにすぐに90万円を提示するべきでしょうか？
答えはNOです。この場合でもこちらから先に値引きを提示してはいけません。
お客様にはこのように伝え話に乗るか確認します。
「もし仮に弊社の商品が他社よりも高い場合は他社で購入されますか？」
それでは逆に他社価格を下回る提案が出来れば弊社で購入出来るということですね？」
それではもし他社が弊社よりも安価であれば価格を教えてください。下回る提案が出来るか確認します。」
ジャンケンで絶対に負けない方法はなんだと思いますか？
それは後出しジャンケンです。
値引き交渉もこのように後出しジャンケンに徹することがポイントとなります。
価格で決着がつかなければ特典サービスなどの提案を
自分の権限では決着出来ない値引きを要望された場合、それもあと少しの譲歩で契約を取れそうであればどう考えるでしょうか。上司に相談しもう少し値引きを譲歩する手もあるでしょう。
あとは価格以外の特典やサービスを用意するという手もあります。
商品券を進呈する、次回以降の購入時に使用できるクーポンを進呈する、など。
また他にも導入実績インタビューに応じていただくことを条件に希望額を呑むという提案方法もあります。
ゲームの主導権はこちらがコントロールする
なぜ簡単に値引きをこちらから打診したりお客様の要望を鵜呑みにしてはいけないのでしょうか。
まず前提として値引きをすればお客様はすべからく喜ぶかというとそういうものでもありません。
ここが営業の難しいところなのですが、例えば何も言っていないのに営業マンが100万円の商品を90万円に値引きしてくれたらお客様としては「そんなにすぐに値引きしてくれるのなら本当はもっと安く買えるのでは？」と思ったりするのです。
つまり「このまま買っていいのだろうか？」と不安に思うのです。
そして最悪なことに「安く出来るところまで安くしてもらおう」という心理が働き、なし崩し的に価格面で譲歩せざるを得ない状況になったり契約そのものが白紙になったりするのです。
価格交渉がゲームだとすればコントローラーは営業マンが握る必要があるのです。
法外な要求をしたりコントロール不能なお客様は勇気を持って断るという選択肢も時には必要なのです。