商品やサービスに自信があって、商談の時にはお客様からの反応も概ね良好でも蓋を開けてみたら全然売れない！何てことを経験した営業マンは多いのではないでしょうか。
例えば商品のプレゼンが終わった時にはお客様から「良い商品ですね、是非検討します。」と言われ、検討結果を後日確認すると「あぁあの件ですね、他の商品も調査しているのでもう少し時間が掛かります。待ってくだい。」と言われる。
もう一度進捗状況を確認しようものなら「そんなに急かさないでください。必要な時はこちらから連絡します。」と言われ、こちらからの営業は拒否されてしまう。
なぜこのような状態になってしまうのか？今回は営業マンが習得すべきマインドと営業ヒアリングに使えるフレームワークを紹介します。
お客様の状態を知るために必要な「ヒアリング」
業界的にシェアNO１など強みを持っている商品でも売れない時は売れません。
それを「ウチの商品を買ってくれなかったらどこも無理だよね。しょうがないよね。」で済ませてしまうと成長することはおろか、いつか足元をすくわれる思いをすることでしょう。
売れない時には売れない理由があります。逆に言えば買わない時には買わない理由があるのです。
簡単に言えば、その部分のヒアリングが出来ていないためにお客様の反応が良くても案件を逃してしまう結果につながっているのです。
お客様が現在困っていることや課題として認識していることをヒアリングしていく事が重要なのです。
ただしヒアリングが重要な事はわかったけれど、問題はどのようにヒアリングすれば良いのか？という点です。
そちらに関しては下記に記載する「BANT理論」と「SPIN話法」がオススメです。
ヒアリングのフレームワークその１「BANT」
Budget（予算）、Authority（決裁権）、Needs（必要性）、Timeframe（導入時期）のそれぞれの頭文字を取ったフレームワークです。
Budget（予算） 商品を購入するための予算は確保出来るか。
Authority（決裁権） 購入の決定に対して権限を持っているか。
Needs（必要性） 会社として商品の購入に対し必要性を感じているか。
Timeframe（導入時期） 購入時期はいつか。いつまでに納入する必要があるか。
ヒアリングのフレームワークその２「SPIN」
Situation（状況質問）、Problem（問題質問）、Implication（示唆質問）、Need Payoff（解決質問）のそれぞれの頭文字を取ったフレームワークです。
Situation（状況質問） お客様の現在の状況を質問によって聞き出す。
Problem（問題質問） 現在問題として認識していることを質問によって聞き出す。
Implication（示唆質問） その問題に解決しなかった場合、被る損害はどれほどになるか質問によって示唆を与える。
Need Payoff（解決質問） 自社の商品であれば問題解決出来る可能性があることを案内し興味があるか質問をする。
どのような商品の営業でもある程度通用するのがフレームワークの良いところです。
是非あなたが扱っている商品の営業でも上記のフレームワークを活用してみてください。
ただし気を付けなければいけないのはお客様の言葉を鵜呑みにしないことです。
表層的なヒアリングに留まらず、お客様の問題解決に全力を傾ける熱い情熱を持って応対することで、お客様と人間関係を作りヒアリングしやすくなるという事を忘れないようにしましょう。