営業という仕事に就いている人は多くいると思います。暑い中、寒い中、外に出て契約を取ってくるのは大変なことです。営業に出てもなかなか成果も上がらず、モチベーションも上がらないと感じている人は多くいるのではないでしょうか？
でも営業の仕事はとても大切で、また楽しい仕事のひとつです。今日は少しでも営業の結果が出るよう、営業に必要なスキルを３つ紹介します。しっかり覚えて営業の楽しさを感じていきましょう。
１．相手の気持ちを理解する。
契約を取ることで、会社の売上となり利益がでます。契約を取らないと、自分の給料も上がりません。営業マンは必死に契約をとろうと考える様になります。それが、落とし穴になるのです。
結果が出ない営業マンは自分の契約のことしか考えられなくなっていることが多いです。会社からのプレッシャーに潰されて、自分の成績のことしか考えられない。そうなってしまうとますます契約を取ることは難しくなっていきます。
なぜなら、お客様の気持ちを考えられなくなっているからです。
営業マンは、自分の商品がお客様のためになるのかをしっかり考えないといけません。自社の製品がどうお客様のためになるのか、それを伝えないといけません。自分の成績のことばっかりを考えていると、とにかく売ることが一番になってしまい、お客様のことは２の次になってしまいます。
お客様がどんな人で、どういう環境にいて、どんなふうに考えているのか、しっかりと気持ちを理解するようにしてください。気持ちを理解することができれば、商品・サービスがお客様のためになるのか判断できます。
営業はまずお客様を理解することからはじめないといけません。まずはそこからです。
２．相手の心に響くように話す。
営業は回数をこなしていけば、ある程度契約を取ることはできますが、あなたがもっと高いレベルを目指すために必要なスキルがあります。
その一つが「話術」です。
先ほどの気持ちを理解するのは、経験を積んでいくと少しづつ掴んでいけますが、この能力は意識して訓練していかなければ難しいです。意識して話さないとその人が持つ喋る癖のまま、いつも話している通りになってしまいます。もともと話術を持っている人であればいいのですが、そうでなければ訓練が必要です。
どういう話し方をすれば相手が喜んでいたのかを注意して話をすることが大切です。どの部分で相手は喜んでくれたのか、反応がよかったのか、覚えておいて下さい。それを覚えておくとまた同じような場面があった時、同じ言い回しが使えます。意識してどんどん使っていきましょう。
声を少し和らげたり、ゆっくり話すなどをして声の大きさやスピードを落とす事も、一つの話術と言えます。相手に合わせて、話をしましょう。早口の人ならゆっくり喋らず少し話すスピードを上げましょう。逆にゆったり話す人には少しゆっくりと。相手と同じような感じに話すといいです。基本的にははっきりとした声で話をしましょう。
３．相手がどんな人なのか観察する。
さらなるレベルアップを目指す人は、このスキルも必要です。
それは、「観察力」です。
「話術」だけ身につけても効果は半減です。「観察力」を同時に身につけることで、より営業レベルがアップします。では観察力はどうすれば身につくかというと、とにかく普段から色んなことを観察していけばだんだんと身についていきます。
家にいる時、外にいる時、一人の時、いつでも「観察力」アップの訓練を行う事ができます。どんな時も「観察」するんです。その観察したものを頭の中で整理すると観察力は上がっていきます。
物であれば、どんな形なのか、何色か、どう作られているのか、どこで売ってて、誰がどう使われるのか。
人物であれば、何をしているのか、何を考えているのか、どんな人なのか、何が好きな人なのか、など。
どんどん「観察」していってください。
最初に人の気持ちを理解するという事を述べましたが、観察力はまたそれとはちょっと違います。この人が身につけている物や、周りにおいているもの、好きな物や嫌いな物を推測しましょう。好きなものの話になると人は嬉しくなります。ここで「話術」が活きてきます。推測したものが当たればそこから話を展開していく事ができますし、相手と仲良くなるきっかけにもなります。もし外れてしまっても理由を尋ねるなどすれば、話がふくらませる事もできます。
「観察」をして、相手の心に響くような話をしていくことが重要です。
さいごに
今回は営業に必要な基本スキルを３つ紹介しました。今回のスキルはもちろん重要なのですが、一番大事なのはやっぱり気持ちです。「やる気」です。どんなに能力があってもやる気が無いなら、全く相手のハートに触れる営業はできません。なので自分の気持ちを高めておく事が大事になります。
気持ちが落ちたなら、思いっきり遊んだり、食べたり、飲んだり、しっかり休むことも大切です。成績を見て気持ちが落ちるなら見なくてもいいです。自分のモチベーションを保ち続ける事が一番大事です。営業で成果が出ればきっと楽しくなります。そうできるように頑張っていきましょう。