営業職を経験していると、誰もが一度は通る道があります。それは「スランプ」です。
今までは特に気にしなくても売れていたのに、ある日突然売れなくなってしまったという経験はありませんか？
営業を続けていると何をやっても空回りしてしまい、何で今まで売れていたのか全く分からなくなってしまうような経験をする事があります。
そんな時は何も分からなかった新人の頃の気持ちに戻って今回の記事を読み進めてみて下さい。
１日でも早くスランプを脱出するための参考材料になればと思っています。
名刺の差し出し方の重要性について
社会人になってからの新人研修で名刺の渡し方、受け取り方を学ぶと思いますが、月日が流れていくことで最初の頃の気持ちを忘れてしまいます。
来店されたお客様を相手に商品の説明を進めてみて、お客様が帰る頃になってようやく名刺を渡していなかった事に気付き、慌てて渡すような営業マンを数多く見てきました。
実は名刺を差し出す時というのは、初めの方に渡した方が好印象なのです。
なぜかというと、お客様の立場からすると営業マンがどのような役職で、名前は何て言うのかすら分かっていません。
それが分かっていない状況で、商品の説明をしてもあまり効果はありません。
ですので、最初の方にしっかりと名刺を差し出して挨拶をしましょう。
また、お客様というのは夫婦で来られる場合もあります。その時に旦那さんもしくは奥さんのどちらかにしか名刺を差し出していない人がいますが、これも良くないです。きちんと両方に名刺を差し出して挨拶をしましょう。
意外と両方に差し出す営業マンは少ないので、これを行うだけで他の営業マンと差別化を図る事が出来ます。
いきなり商品の説明をするのはよくありません
来店されたお客様に対して、「今日はどうなさいましたか？」とか、「何をお探しですか？」といきなり聞いてくる営業マンが非常に多いです。営業だから話しかけないといけないという気持ちは十分分かります。ですが、いきなりこのような事を話してしまうのは良くありません。
お客様というのはお店に入った時、緊張をしています。営業マンが話しかけてこないかすごく気にしているのです。
そのような警戒心全開のお客様にいきなり営業トークをしても逃げていくだけです。せっかく来店されたのにすぐに帰ってしまうお客様を見た営業マンは、熱くないお客様だと判断してしまいがちです。本当は熱いのに、警戒されてしまっただけだと気付く必要があります。
この対処法としてはまず、いきなり商品説明や営業トークを使うことを辞めてみましょう。
「今日は何だか蒸し暑いですね！」とか、「今日は近くでお祭りをやっているんですけど、渋滞に巻き込まれなかったですか？」というように、雑談から入ってみて下さい。お客様の緊張感が次第にほぐれていきますから。
来店されたお客様とアポイントを取ろう
来店されたお客様に名前や住所、連絡先をアンケート用紙に記入してもらったから後で追客をしようと思って、そのまま帰してしまう営業マンがいます。追客して成果はありましたか？
おそらくほとんどの人が無いと答えるでしょう。来店された時にはすごく明るい人だったのに、電話してみたら冷たい対応をされたという経験をされた人が多いと思います。
なぜこのように冷たい対応を取られるのか考えたことはありますか？
答えは簡単です。そのお客様相手に連絡をするというアポイントを取り付けていないからです。今の時代、お客様も仕事があって忙しのです。主婦の方は子供の世話や、保育園の送り迎えなど忙しい毎日を過ごしています。
そんな時に約束もしていない営業マンからいきなり電話があったらどう思うでしょうか？すぐに切りたくて仕方が無いことでしょう。
もし、しっかりとアポイントを取る事が出来ていたのなら、お客様の方もそろそろ連絡が来る頃かな？と構える事が出来ます。アポイントを取るという事は非常に重要です。
相手の立場に立ってみる事が重要です
以上のように、長いこと営業を経験していると慣れてきてしまっているせいか、初心の大切さを忘れてしまうような事になり、結果としてスランプに陥ってしまうのです。
営業を長い事やっていると、お客様からどう思われているのかを考えなくなってきます。
自分がされたら嫌だなと思うようなことをお客様にしてはいけません。
自信過剰にならないで、相手の立場に立ってその営業トークが喜ばれるものなのかどうかを常に考え続ける事が重要になってきます。