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トップセールスマンが自然に身につけている質問力とは?

投稿日:2016年4月2日 更新日:

あなたの身の回りにトップセールスマンはいませんか?
トップセールスマンがトップであるがゆえに自然に身につけている
質問力がありますので今回はその質問力をご紹介します。

現在の状況を聞く

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商談に入る前にはまずは現在の状況を聞きます。

「商品のご紹介をさせて頂く前にお聞きしたいのですが…」
といった感じでヒアリングから商談に入ります。

他のお客様の話を引き合いに感想を聞く

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「他のお客様はこの商品を使用された事により
 20%業務削減効果が表れましたが、この点どう思われますか?」

といった感じで他のお客様の成功事例を引き合いに、
質問するとお客様の興味具合を測ることができます。

質問の意図を質問する

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お客様から性能、納期、価格に対する質問があった時は、
興味具合や購買意欲が高まっている証拠と言えます。

お客様から質問があった場合はすぐに答えるのではなく、
「と言いますと?」「具体的には?」と、
その質問の意図を質問してみましょう。

お客様が質問した意図から問題点の本質が見えてきます。

もしも購入するとしたらの仮定で質問する

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「もし購入するとしたらいつ頃のご購入を考えておられますか?」

「もし購入となると御社ではどのような購買フローになるのですか?」

「もし購入されるとしたらAタイプかBタイプどちらになりそうですか?」

価格や納期やサービス面でお客様が求めているものを
もしもの仮定で質問するとお客様も答えやすくなります。

ダメ押しで他に気になることはないか聞く

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「価格のほかに何か気になる事はないですか?」
ニーズの聞き漏らしや契約前のネガティブ潰しのために質問をします。

おわりに

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トップセールスマンはイメージ的に誰よりも話し上手で
会話力があると思われる方もいると思います。

ところが実際私がお会いした事のあるトップセールスマンは、
おとなしく寡黙な方も多くいました。

ただ、特徴として今回取り上げたように適切な質問を投げかける事によって、
お客様のニーズを正確にキャッチアップする能力が優れていました。

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