プレゼンテーション

企画を通すときに使える!一流の説得術とは?

投稿日:2019年6月18日 更新日:

Lecture and training in business office for white collar colleagues

これはイケると思った企画を通したいと思ったら、ただプレゼンするだけでは不十分です。上司や顧客はそう甘くはなく、あらゆる方面から利害関係を追求してくるでしょう。

その企画がいかに魅力的であるかをアピールして相手の心を動かすことが大切です。

優秀なビジネスマンが行っている、自分がイチ押しの企画を通す為の説得術について紹介します。

1.選択肢を用意する

どんなに良い企画でも、真っ向から「これはこんなに素晴らしいので是非!」とごり押しすると、人間の感情としてどこか欠点を探そうとしてしまうものです。
ましてや相手は同じくらいの苦労をしてきた管理職ですから、一度切り崩されるとその場でのチャンスはなくなる可能性があります。

そのような時には、「これに関しては2つの案を用意しました」と言って、それぞれの案のメリット・デメリットを説明してどちらにするか決めて貰う、というテクニックがあります。

聞き手も選択肢を与えられるとより「ベター」な方が「ベスト」だと思い込みやすいのです。
選択肢は3つ位用意しても「臨機応変な企画だ」と好感を持たれやすくなります。

2.根回しをしておく

根回しはズルいイメージがありますが、ビジネスでは大切なスキルの一つです。
根回しをしておくことで関係部署の人達が最初から企画の内容を理解して会議に臨んでくれるので、説明がスムーズにできます。

また、反対意見を覆すのは難しいのですが、どちらとも言えない人に対して何度もアプローチをしておくと、会議の場で味方をしてくれる可能性も高いのです。

例えば最初にヒアリングをして「賛成2:反対8」の場合には、その8人のうちの2人を個別に説得して「賛成4:反対6」になるようにします。反対意見の人にどんな点が不満なのかを聞き出し、きちんと分析して納得して貰えるように説明しましょう。
そこでもう一度ヒアリングをして、次は「賛成6:反対4」になるまで個別に説得します。この段階で企画会議にかけると、賛成派の人が反対派の人を諭してくれるようになります。

3.理論よりも事例を示す

ものごとにつじつまを合わせようとすると、どうしても理論づくめになってしまいます。
しかしビジネスでは論理的思考の人と直感的思考の人がいて、直感的思考の人は事例を示した方がイメージが湧きやすいのです。

説得をする時には「理論」と「事例」をバランスよく盛り込み、両方のタイプの人がスムーズに理解できる様にしましょう。データを集めると同時に他社で同じようなケースはないのか、顧客からの要望やトレンドなども示すと分りやすくなります。

4.相手に質問をさせる

完璧に理論を組み立てて発表して誰も何も突っ込めないようにすると、他の人達が「自分が参加している」という実感が湧かないので賛成しかねることもあります。
あまり完璧に説明してしまうと自分から考えようとする気持ちが起きないために、その案件に対する興味が薄れてしまうのです。

最初からあまり多くの情報を提示せずに、相手から質問があった時に補足説明をするようにします。
そうすることで「自分もこの決定に関与している」という気持ちが生まれて、前向きに考えてくれます。
意地悪な質問をする人が最後に賛成してくれるというケースも多いのです。

5.相手に共感しながら話をすすめる

自分の企画に自信があると、どうしても一方的にメリットを押し付けてしまいがちです。
しかし相手を説得する為には、同じ立ち位置で目線を揃えて話す必要があります。相手と同じ価値観で話すことで距離を縮めて、相手に共感して貰えるようにするのです。

人は人から一方的に勧められると圧力を感じてしまい、コントロールされているようで反発したくなるものです。しかし「これではお困りですよね」「何とかしたいですよね」と、アプローチされると「自分の気持ちを分かってくれている」と親しみを感じて、話をスムーズに聞き入れてくれるようになるのです。

6.必要以上にアイコンタクトをしない

相手を説得するためには、目をしっかりと合わせてアイコンタクトをするのが有利と言われています。
しかしこれは交渉が上手くいっている時の話で、相手が少しでも批判的になっている状態ならば、必要以上に目でアピールするべきではありません。

人はあまり好意を持っていない相手から必要以上に見つめられると反感を持ってしまうという心理があるためです。

自分の企画が人に受け入れてもらえていないと思ったら、少し目線を落したり全体を見渡しながら話すようにします。そして相手が何か質問をしてきた時に、しっかりと目を合わせて話すようにしましょう。

相手に合わせて説得するのが一流の技

Group Of Designers Having Brainstorming Session In Office

相手を説得する為には「説き伏せる」のではなく「相手がそうしたいと思う」ように導くことが大切です。自分が説明するだけではなく、相手の意見もしっかりと聞き、すぐに反論するのではなく「この人は一体どんなことに対して納得できないのか」という点をよく考えるようにしましょう。

企画を通すためには理論だけではなく熱意も大切で、「皆さんのために、是非私にやらせて下さい」という気持ちを伝えましょう。

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