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売り込まなくても自然に顧客が増える魔法のようなテクニックとは?

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営業の仕事はやり甲斐を感じるものですが、中には「人にモノを売りつけるのが苦手」という人もいます。毎日顧客回りをしても手ごたえがなく、目標が達成出来ずに悩んでしまうでしょう。

営業は「押し売り」ではなく、必要な人に必要なものをお勧めする仕事です。

売り込まなくても自然に顧客が「買いたい」と思うテクニックを身に着けておきましょう。

顧客の購入タイミングを予測する

人が商品やサービスを購入するには幾つかの理由があります。

・既存の商品・サービスが壊れたり契約を解除した
・家族が増えたり転勤などで環境が変わった
・経済事情が変わった
・既存の商品・サービスに飽きた

などなど、顧客が買いたいと思う時にピッタリの商品の提供があれば、スムーズに売買が成立します。

しかし顧客がいつ、どのタイミングで購入しようと思うのかを見極めるのが大切なのです。
営業ができるのはなるべく多くの顧客にアプローチをすることですが、その中でも効率が良く、心理的にも効果的な方法は以下の通りです。

・友達紹介キャンペーンを企画する

顧客はまだ商品の買い替えは必要ないと思っていても、その家族や友人が商品に興味があったり、買い替えを検討しているかも知れません。ですが、顧客と懇意の仲ならば直接「誰か紹介して下さい」と言えるかも知れませんが、現実はそう甘くはありません。

最近女性向けのエステサロンで成果を上げている企画に「友達紹介キャンペーン」があります。
これは、友人の紹介により新規に契約をすると割引が適用される様になり、紹介した友人にも施術料金が割安になったり、オプションが付いたりするというものです。

どうせ購入するならば紹介キャンペーンを利用した方がお互いお得だと思わせるのです。
これにより情報の収集力が高まり、商品・サービスを必要とする人を見つけ易くなります。

メリットをアピールする

最近では様々な商品・サービスの情報はインターネット上で集められる様になりました。しかしいざ購入するとなると、比較検討をするのに時間と手間がかかり面倒なものです。

候補の商品のメリット・デメリットを一つ一つ調べていると、段々と混乱してきてしまうでしょう。

そんな時に、実用的なメリットが明確になっている商品は信頼性が高くなります。売り込む前に商品のメリットをアピールすれば、比較検討をする手間が省けて購買意欲が湧くのです。

比較検討をする時には、ただ「使い勝手が良い」というだけではなく、具体的な数値を表すと効果的です。

・本体がコンパクトになって軽くなった=バッテリーが3倍長持ちする
・素材が変わった=軽量化と耐久性が30%アップした
・機能がシンプルになった=2倍の速さで稼働可能

など、従来製品や他社製品と比較して違いやメリットを明確にリストアップしていきましょう。ネットでは口コミが重視されるので、実際に購入した人のレビューも紹介すると良いでしょう。

【デメリットは隠さずにポジティブ変換する

世の中完璧な商品というのはまずありません。どの様なものでもデメリットは存在します。

売りたい商品やサービスの欠点は、隠そうとするとかえって顧客離れに繋がります。デメリットは隠さず認めて、それをカバーする方法を知っておきましょう。

商品をしっかりと研究して、細かい部品や仕組みを理解しておくとカバーし易くなります。

・本体のサイズが大きくなった=見易い、扱い易くなった
・本体が重くなった=バッテリーの重さであり充電の回数が減った
・見た目のデザインが好みではなくなった=賛否両論ありだが「トレンド感がある」と評価されている
・コスパが悪くなった=その分機能が充実して便利になった

アフターケアを忘れずに

Diversity Team Community Group of People Concept顧客が気持ち良く商品・サービスを購入して、あなたの実績にも繋がったら完了、ではありません。

商品を売った後のアフターケアも重視されるのです。
定期的にメンテナンスの連絡をしたり、来る買い替えの時にはタイミング良く購入して貰える様に、パイプを繋いでおく必要があります。

かと言ってこまめに電話をかけたり顔見せをする方法は、一般の人からは好まれません。

付かず離れずの関係を維持するには、今でもやはりDMやハガキが一番です。
最近ではメルマガが主流になっていますが、意外と読むのが面倒ですぐに削除してしまう人もいます。DMやハガキならば机の上に置いておき、ヒマが出来た時に改めて呼んで貰えば良いのです。

DMに記載するお勧めの記事は以下の通りです。

・商品お役立ち情報
・故障情報
・業界情報
・最後に新商品の紹介

DMというと新商品のセールスがメインですが、顧客を掴もうと思う営業マンは「読んで楽しいDM」を目指します。リピーターを確保するだけではなく、そのDMを目にした家族や友人に興味を持って貰えるチャンスです。

セールスは売り込むことがすべてじゃない!

Businessman running and jumping on growth red arrow with chart in concrete wall background人はいきなり商品を売りつけられると警戒するものですが、営業パーソンが自分のためを思って勧めてくれているのが分かると心が動くものです。

営業はひたすら売り込むのが仕事だと思っている人は、少し視点を変えてみてはいかがでしょうか。

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