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成功しやすい交渉力を身につけるには?

仕事を行う上で1人で作業をしていくこともありますが、ほかの誰かの力を借りて作業をしていくことも必ずあります。ですが、その相手との折り合いがつかずに上手くいかないということもあるかもしれません。

そのように相手の譲歩が求められる場面でも役に立つのが交渉力です。もし交渉によって相手からの協力を得られれば、自分の仕事を行う際にも、さらなる利益や成果を得ることができるかもしれません。そこで、どのようにすることで交渉力を身に付けていくことができるのか紹介します。

自分のして欲しいことを理解する

rear view of a caucasian business person looking at the question marks on white board.

交渉力を身に付ける点で大事なことは、自分が相手に何をして欲しいのかをしっかりと理解しておくことです。自分の仕事の内容や成果などを理解していなければ、交渉をしたとしても相手にうまく説明できないので、相手からの協力を得ることは難しくなります。そのため、しっかりとその内容を理解していることが大切になってきます。

そして上記にも挙げているように、相手に説明をするという要素も加わってきます。説明は長く話せば、相手もどこが要点なのか分からなくなってくるので、結論となぜ一緒に仕事をして欲しいのかを簡潔にまとめておくことも大切です。

まとめる内容は、自分が取り組んでいる仕事の内容ともたらされる利益・成果だけでなく、協力を得られた場合の具体的なプランと相手にとってのメリットも必要です。そして、なぜその相手の人に一緒に仕事をして欲しくて交渉をしているのかという理由も添えるようにします。そうすれば、相手にとっても何が求められているのかを理解してもいやすく、また納得してもらいやすい理由もあるので、交渉を通して協力してもらえる可能性も上がります。

相手のメリットも考える

交渉をするということは、当然のことですが相手が存在していますよね。ということは、自分の利益ばかりを話していては相手も積極的に協力しようという気持ちにはなりにくいでしょう。つまり、相手にも何かメリットがなければ交渉して協力を得ることは難しいとも言えますので、相手にとってのメリットも考えていかなければなりません。

では相手にとってのメリットを知るためには、どのような方法があるでしょうか?最も確実な方法は、直接相手に聞いてみることですが、それができない状況という場合もあるでしょう。そのようなときに参考にしたいのが、周囲の人から情報を得る方法と、過去の実績を基にするという方法です。

周囲の人から情報を得るという方法は、あなた自身がその相手のメリットに関する情報を知らなくても、その相手に関する様々な情報を得ることができるので、その中から交渉に使えそうな材料を見つけることができるかもしれません。
また、過去の実績を基にするという方法は、交渉相手がその延長上の仕事に現在進行形で取り組んでいることも多いので、相手の実績の上積みとしてメリットに感じてもらえそうなものが見つかる可能性も高いのです。

そしてもし、相手のメリットになる点が見つかれば、それを簡潔にまとめて結論を強調して伝えることにより、相手にメリットをしっかり伝えることができます。その際は、相手だけでなく自分自身にもメリットということを伝えれば、相手も気兼ねなく交渉に応じやすくなるので、成功する確率も上がるでしょう。

見極める力も必要

Recruitment and job search concept for choosing the right people and human resources

交渉の相手が他社や外部の人間の場合、たとえ交渉をして自分のメリットと相手のメリットを理解してもらったとしても、相手も自社のために利益をさらに得ようと考えて、相手の方から様々な提案や案件を出して逆交渉をされることもあります。

そのようなときは自分の意見をしっかりと持つことも大事ですが、その要求を見極めて、柔軟かつ臨機応変に対応することも求められます。というのも、もし自分の意見を固く持って相手の「意見を聞かなければ、交渉そのものが破談になってしまうこともあるからです。

このような場面では、相手のメリットと自分のメリットが、どこの点まで妥協すれば成立するのかを冷静に考えて見極めていくスキルも必要になります。このような場面は少ないですが、まれに生じることもありますので、妥協できるラインと譲れないラインの線引きを事前に考えておくことも必要です。

交渉力を身に付けるべき

交渉力をすぐに実践できるようになるのは難しいかもしれませんが、普段から今回紹介した3点を踏まえたうえで、どのように相手に伝えるかを意識していれば、身に付ける速度も格段に上がるでしょう。

交渉力はビジネスシーンだけでなく、日常の生活のいろいろな場面でも使用することができるので、身に着けておいて損はない技術なので、ぜひ参考にしてみてください。


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