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~大手企業、販売促進部の先輩から学ぶ~営業成功の法則

いい営業マンになるには色んな成功事例の真似をしてみる!

現在30歳の専業主婦です。以前は22歳から28歳までかなりの大手企業で販売促進部を担当していました。

私の担当は、新商品が出た際に、それを売り込む為の企画をして、バイヤーさんにプレゼンしたり、展示会で新規開拓のMCをしたりです。
負けず嫌いだった私はとにかく会社で評価されたくて、成功事例の本やセミナーで勉強しました。
そしてその先人達の真似をした事で営業成績はどんどんあがり、毎回私の企画したものは130パーセント前後の達成率で、社内で徐々に後輩の指導も任せられる様になり、仕事がすごく楽しくなりました。

いい成功事例には法則がある

Businessman looking at road with maze and solution conceptこれは私が販売促進をしていた時の話です。
大手になると直接お客様に売る事はないので、どれだけお客様が買う商品か、魅力がある商品かを企画などを織り交ぜてバイヤーに訴える必要があります。一個数百円ですが、個数が大きいので毎月の売り上げは数千万になります。
直接お客様に売らないという事は、自分達の商品の売れている現場を見るチャンスがあまりなく、どうしても現実離れしてしまいます。
また、バイヤーさん達が商品のレイアウトや扱う種類も決めるので、実際何が売れて何が人気がないかなど全く現状を把握できていない状態でした。
入社後は、先輩達のやってきた事を繰り返すだけで、可もなく不可もなく、誰が仕事をしても業績は同じという感じでした。
当時、もっと深い販促活動がやりたいと思った私は、独自に売れている商品のパッケージや、レイアウト、使われている文字のデータ集めを始めました。そして、沢山の本を読み漁りました。すると1つの法則が見えてきたんです。

人は、やはり人でのみ磨かれる

Wachstum mit Erfolg oder erfolgreich Strategie im Business Menschen Leute Gruppe Hintergrundその見えてきた法則とは「やっぱり人」だという事です。

例えば、私達の商品は普段スーパーの人達が売っています。
そして、お客様が身近に感じる様な地方のスーパーなどでは、定員さんが直接いいと思った商品をお客様に口コミしてくれます。
バイヤーさんにしても同じ事です。バイヤーさんは普段は本社にいて、数十〜数百あるそれぞれのスーパーの責任者と一緒に次のシーズンの導入する商品、そして定番棚から消す商品を決めていきます。
ここの人間関係が一番大切だったんです。
それは人間ならではの「好き」という感情だと思います。

そこで、スーパーの方達に、自分のメーカーを好きになってもらえる様に、またスーパー全体の売り上げが上がる様な企画を次々に出しました。
今までは普通にしていた試飲販売の企画でしたが、目玉となる様に全体に風船を飾り付け、ミニレシピをつけ、衣装も可愛い物に切り替えました。
土日などにこの企画をすると、風船欲しさに子供達が集まってくる様になり活気が出てきました。また、風船目的だけのお客様も、スーパー全体で見ればお客様なので風船を「何色がいい?」と聞いて丁寧に配りました。

効果は徐々に上がります

Retro image of a businessman walking his fingers up wooden steps mounted in rustic wooden boards towards light in a conceptual image of personal development, growth and success.最初は、企画がめんどうな事や、風船やレシピなどにコストがかかる為、自社で導入されるスピードはとてもゆっくりでした。
しかし、次第に風船企画は身を結び、今まで小さな通路でしていた試飲販売がメインエンドと呼ばれる大きな通路でする様になり、企画の日の発注数はどんどん増えていきました。

また、実際店舗の状況や、客層なども知りたかったので、企画だけではなく、たまに一緒に試飲販売で店頭に立ち、わざと色々な文言を使ってヒットする言い回しを探したりしました。
また、イメージを統一する為、一斉に派遣さんを使った合同の試飲販売では直接指導に立ち、商品イメージや伝えて欲しい事を伝えました。

現場で実際働く事で、様々な意見も貰えました。
「試飲の準備をしながら、風船まではできない」や、お客様から味について「もう少し甘みを増やした方がいい」や「無添加なら買う」など参考になるものが沢山ありました。

また、継続してやり続けた事でスーパーの方やバイヤーさんとも仲良くなれ、「次、こういう、企画をしてくれるのなら発注数を◯◯とってもいい」など、積極的な意見も教えてくれる様になりますます仕事が楽しくなりました。

教えてもらう人は沢山いる方がいい

Photo_625736338仕事をしていて思う事は、現場にしか分からない意見が沢山あるという事です。
実際、この企画で今まで関わらなかった様々なお客様やスーパーの担当者と深く関わる様になって初めて、こういう風にするとよく売れる、この時間帯はこの客層が多いなどが分かったり、教えて貰ったりで効率よく企画にその知識を活かせる様になりました。
会社は沢山の人達がそれぞれの部門を担当して、それが円になる事で成り立っているので協力してする事が大切だと思いました。
また、これだけ合理化が進んだ社会でもやはり人が「買いたい」「売れる場所に置いてあげたい」「協力したい」と心を動かされるのは、人だと思います。


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