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商品を売り込まずに○○を語る!プレゼン必勝法

プレゼンをしていて、こちらから商品をセールスするのではなく、相手から「ぜひ購入したい」と言われたいと思ったことないですか?実は、そのためには煽り文句も説得の言葉も必要ないのです。

相手に対して「あること」をただ語るだけで、相手の心を動かして購入に繋げることができるのですが、その「あること」とは、いったい何でしょうか?

恐怖や危機感をあおるセールスは効果がない?!

Business man looking at his own devil demon shadow concept backgroundセールスパーソンにとって、プレゼンの技術は必要不可欠のスキルですよね?しかし、巷に溢れる煽り系の広告の影響からか、対面セールスの場面でも相手の恐怖や危機感を煽ってセールスを行っている人も多くいます。しかし、以前の記事でも紹介したのですが、いたずらに恐怖や危機感を煽るのは、かえって逆効果になってしまいます。

もちろん、恐怖や危機感は最も人を動かす力を持っているので、それを煽ることによって人が動くこともあります。しかし、それらを使って他人を動かしたとしても、決してそれが長続きすることはありません。

なぜなら、恐怖や危機感で動かされた人々は、本能的にそれらを避けようと行動しているのであり、目に見えなくなってしまったり、恐怖や危機感を感じなくなってしまうと、すぐに行動をやめてしまうからです。また、恐怖や危機感を頻繁に煽っていると、そのこと自体に次第に慣れてきてしまうので、効果は当然ながら薄れてきます。

では、恐怖や危機感以外のことで人の心を動かすためには、どうすればよいのでしょうか?

『心で勝つプレゼン 著:福島正伸/WAVE出版』の中で、著者は人の心が動くためには、説得や説明ではなく、感動と共感が必要になるとしています。

プレゼンの際には、恐怖や危機感を煽るよりも、感動を与えて共感を得るほうが効果的!


恐怖や危機感の有無にかかわらず、説得や説明によって行動を起こすということは、他人による影響が大きなウェイトを占めています。なので、「嫌々ながら行動を起こす」「渋々承諾する」など、動かされた本人が、本心から納得していないケースも多々あります。結果、クレームやキャンセルに繋がりやすいとも言えます。

一方で、相手に感動を与えて共感してもらうということは、相手の自発的な行動を促すことに繋がります。この場合は、本心から納得しているだけでなく、商品のユーザーであることを誇りにさえ思い、自ら進んで購入するだけでなく、SNSなどで良い口コミを広めたり、周囲の人に商品の購入を勧めたりするなど、積極的に関わってくれることさえあるのです。

なので著者は、「感動を与え、人を幸せにする世界観を創りだすことができれば、どのようなテーマであったとしても必ず成功するからです。事業を始める時に、ビジネスになるから、ならないか”を心配する必要はない」とさえ言っています。

相手に感動を与えるために語るべきこととは?

では、実際に感動を与えて共感してもらうためのプレゼンは、どのようにして創り上げていけばよいのでしょうか?これについても、本書の中で<最高の共感>として、『感動の物語(疑似体験)』『諦めない理由』の2つを語ることを挙げています。

『感動の物語(疑似体験)』を語る

Back to school! Happy cute industrious child flying on the book on background of sunset sky. Concept of education and reading. The development of the imagination.人は今も昔も物語が大好きです。それは映画やドラマ・小説・漫画など多くのコンテンツが昔から支持され続けていることからも明らかです。そのことを踏まえれば、商品を使うことによってもたらされる感動をストーリーにして疑似体験してもらうというのは、共感を得るための方法の1つと言えるでしょう。

また規模は違うのですが、マクドナルドの創業を映画化した『ファウンダー ハンバーガー帝国のヒミツ』や、Facebookを題材にした映画の『ソーシャル・ネットワーク』のように、企業の物語を語ることで、企業としてのビジョンやミッション、理念などを伝えるとともに共感してもらい、ファンになってもらうというのも有効な方法です。

『諦めない理由』を語る

商品に関する開発やセールスに限らずとも、様々な要因や状況の変化において、諦めざるを得ない場面というのは直面してしまうものです。そして人はどんな人でも、過去に諦めた経験をしたことがあるとも言えるでしょう。だからこそ、諦めない理由を語る人は応援したくなるものなのです。

自社の感動のストーリーや諦めない理由を語っていこう!

Young businessman with megaphone flying high in sky感動するということは、恐怖や危機感とは正反対のポジティブな感情です。人はポジティブな影響を受ければ、それだけで気分も前向きになれるので、物事も良い方向に進みやすくなります。

そして、商品や自社がプレゼンをしている目の前の相手にも感動してもらえるような、素晴らしいストーリーを語ることができれば、売り込みをしなくても商品は勝手に売れていくようになるでしょう。


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