営業というものは、 相手の期待を越えるものを提供すること。 ? ?
期待を越える価値を提供することで、人はその商品・サービスを受け入れ、リピートにもつながる。 結果、それが売上アップにもつながります。
トロッコ列車の嵯峨野鉄道
京都に嵯峨野観光鉄道というものがあります。トロッコ列車が有名な鉄道会社です。この会社も顧客の期待を超えるサービスを提供しています。 ? ?
嵯峨野観光鉄道は、使われなくなった線路の観光利用を目的として1990年に長谷川社長とスタッフ8名で始められたそうです。放置されていた線路は草がぼうぼうに生え、レールは錆び、ものすごい荒れようで、お金もないので自分たちで草刈りから始めたそうです。
嵯峨野鉄道 ５つの成功の秘訣
元社長の長谷川さんはものすごい営業マンです。２０年前、つぶれる寸前だった鉄道会社を いまや年間１００万人を越える観光客を呼び込む人気路線に成長させました。自社製品の売り込みに成功したのです。長谷川さん曰く、嵯峨野鉄道トロッコ列車には成功の要因が５つあるそうです。
①テーマの明確性
②値ごろ感
③アクセス
④もてなし
⑤継続した投資
長谷が社長はこの５つを意識して、改革を進められたそうです。
今までと同じような普通の電車ではなく、京の四季を肌で味わうテーマパークを目指そうと、テーマを明確化しました。ただの移動手段のための電車にしませんでした。気軽に乗ってもらえるように金額を高すぎず、安すぎずに設定する。（2016年6月大人620円、小人310円）京都嵐山からのアクセス性の良さをいかした観光誘致。車内で車掌さんが唄を歌ったり、駅で手品をしたりなど、手づくり感満載の『おもてなし』でお客様をお迎えする。すぐに飽きられないように、沿線に桜や紅葉を7000本も植えて、京都の四季を毎回感じてもらう。
などなど、商品を売り込むためにいろんな工夫を考えられて運営されています。
「何を」「いくらで」「どこで」「どのようにして」売るのか、自社の強みを分析し、さらに強みを伸ばす。伸ばす。お客さんが期待していた以上のものを提供した結果がこの成功を生んだのですね。
京都に行く際は、是非、行ってみてください。
トロッコ乗ってみたい。?