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3つのポイントを押さえるだけ!ビジネスを成功させる交渉術

「交渉」「商談」「取引」というのは学校では教えてくれないスキルです。

会社員になって初めて行なうことで「戦いみたいで恐い…」と思う人も多いのではないでしょうか?

まるで戦いのようで、和気あいあいとしていた学生時代とは違って、交渉、商談によって今後の自分の待遇や会社の業績が左右されると考えると、胃が痛くなることもあるでしょう。

特に日本人は控えめな人が多いので、自分からグイグイと前に出て交渉する人は少ないはずです。

今回の記事では、「交渉が100%上手くいく!」というような大げさなものではないですが、交渉のような心理戦の場で使える知識をご紹介していきます。

「交渉」と聞くと抵抗があるかもしれませんが、私たちは日頃から「交渉」をしています。例えば

・好きな人をご飯に誘う時

・家族に頼み事をするとき

・会社の中で仕事の役割を振り分けるとき

「交渉」という言葉は使わないにしても、大まかな視点でみると人と人とが接する時には必ず小さいレベルでの「取引」が行なわれています。

ですので、今回の記事を読んで貰えれば、日常生活でも役に立つ人間心理が理解でき、人と接するのが楽しくなるでしょう。

コツ①負けても良い基準を決める

old Boxing Gloves with the Flag of the Ukraineまず交渉の大前提は「自分の負けても良い基準をハッキリさせる」ということです。

意外に思うかもしれませんが、多くの人は基準も無いまま交渉に臨んでしまいます。

「自分にメリットがあれば話を受けよう」

「絶対こっちの要求を飲ませてやる!」

「相手はどんなことを言ってくるんだろうか?」

と、漠然とした状態で臨んでしまいがちです。

しかし、「自分が負けても良いのはどのくらいまでか?」という基準がハッキリしていないと、交渉の場では相手の主導権を握られてしまったり、その場の雰囲気に流されてしまいます!

例えば、オークションの例で考えてみてください。

「自分が出せるのはここまでだな」という基準が無いままオークションをやっていると、「もう少しで落札できる…!」「この商品は絶対に欲しいから、競争相手には取られたくない!」と意地になってしまって、予算をオーバーしてしまいます。

しかし、「自分の予算はここまで!」と決めておけば、その予算を超えた時点で「はい、サヨウナラ」と次に進むことができます。

当たり前のようなことですが、大企業の社長さんでも「多少予算をオーバーしても、後で取り戻せば良い…」と判断を誤って、経営難に陥っている例は沢山あります。

「ここまではOK」「これ以上はNG」という基準を作っておけば、心理的に余裕が出てきて、交渉の場で余裕が持てるのです。

コツ②交渉の場での基準は自分が作れ!

「負けても良い基準」ができたら、実際の交渉の場ではまず自分から率先して発言して基準を作ります。

例えば、分かりやすいので、「お金(予算)」の話でいうと

「これ以上は出せない!出したくない!」という基準が2,000万円だとします。その時にあなたは何と言いますか?

そうです、2,000万円以下を提案するのが正解です。

「1,000万円が限界なんですが、どうでしょうか?」と、自ら切り出すのです。これは心理学で「プライミング効果」と言われ、最初に言ったことが「基準」となります。

例えば、お笑い番組で、1組目のコンビがめちゃくちゃ面白くて、会場がドッカンドッカンと大爆笑の渦になったとします。

そうすると基準は1組目のお笑い芸人の面白さになります。

「2組目、つまんなかったよね。」という印象は必ず「1組目と比べて」という前提になっています。

つまり、あなたが「1,000万円が限界なんですが、どうでしょうか?」と最初に発言することで、この交渉は1,000万円からのスタートです。

もし、「私の考える限界は2,000万円なのですが…」というと、2,000万円が相手と自分にとってのスタートラインになってしまいます。

最初から「絶対に譲れないライン」を教えてしまうと、あなたはあと一歩引くと崖に落ちてしまう状態になってしまいます。

コツ③相手に「勝った!」と思わせる

ここまで準備が整えば、あとは相手に「勝った!」と思わせるだけです。

あなたは自分の譲れる限界を知っていて、さらに、自分から最初に基準を作りました。

あとは、譲れる部分を交渉の中で上手く駆け引きして行くだけ!

例えば先ほど、2,000万円が譲れる限界のところを「1,000万円が限界です」といって交渉をスタートさせました。

つまり余力はあと1,000万円あります。

交渉相手が「ここまで譲って欲しい」という提案をしてきたら、その余力分を状況に応じて提供するだけ!

そうすれば相手の人は「やった!譲ってもらえた!」と感じます。あなたは第三者から見れば交渉に負けているように見えるかもしれませんが、自分で決めたボーダーラインを超えていないので、実は勝っています。

相手も「勝った」と思っている。

自分も許容範囲内で収まった。

つまりWin-Winの関係が結べている、良い交渉ができます。

もちろん相手が自分の許容範囲外の提示をしてくれば、すぐに切り上げればOKです。許容範囲を超えた時点でどう転んでもマイナスなのですから。続けるだけ時間の無駄です。

まとめ

Win-win partnership strategy concept. Businessman draw win-win scheme with handshake partnership agreement.いかがだったでしょうか?

交渉ではトーク力も必要ですが、トーク力は場数を踏まなければつきません。しかし、今回紹介したような

・負けても良い基準(最低ライン)を決める

・自分から最初の基準を作る(プライミング)

・相手に「勝った!」と思わせる

このテンプレートは誰にでも使えます。

仕事で実践するのが恐い人は、友達などで試してみてください。

特に、相手に「勝った!」と思わせることができれば、こちらの要求を飲んでくれるというコツが掴めれば、仕事での交渉が楽しみになってきます。


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