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消費者の抱えている問題にも、いろんなレベルがあるって本当?

消費者は問題解決の手段として商品の購入をします。
なので、商品のマーケティングを行ううえで、ターゲットとなる見込み客がその問題を認識しているのか?というのは、非常に重要になってきます。

たとえどんなに素晴らしい商品でも、消費者がその問題に気づいていなければ、商品を購入することはないからです。しかも、消費者の問題に対する自己認識には段階があるのです。

では、消費者がどの段階に当たるのかを知る方法は、どうすればよいのでしょうか?

消費者を理解することは、マーケティングにおいて重要なこと。

マーケティングにおいて、消費者のことを理解するのは極めて重要です。
というのも、日本におけるダイレクトマーケティングの第一人者である神田昌典氏は、「マーケティングとは見込み客を連れてくること」と定義したとされています。もし、消費者のことを知らなければ連れてくることなんて当然できませんよね?

では、消費者を連れてくるためには消費者の何を知る必要があるのか?
それは、「消費者がどのようなことに悩んでいるのか?」「その悩みはどのくらい深刻なのか?」「どういうものを欲しいと思うのか?」「そもそも悩みに気づいているのか?」「悩みを解決できる商品があることを知っているのか?」といった、消費者が抱えている問題を知り、深く理解することです。

市場の成熟度によっては、顧客が悩みを解決する方法の存在を知らないことも?!

thinking woman with question mark on gray wall backgroundとはいえ、顧客が抱えている悩みの深さは、市場の成熟度によって変わってきます。
すべての商品において、消費者が商品の購入をするのは、あくまで問題解決のための手段としてと言えるでしょう。

しかし、まだ新しい市場などでは、消費者がその問題にすら気づいていないということも多くあります。
ということは、もし消費者が問題を認識できていないのであれば、まずはそのことに気づいてもらうというステップが必要になってきます。

つまり市場の成熟度に合わせて、消費者に対するアプローチ方法も変えていかなければいけないからです。

どうすれば消費者の問題認識レベルを測れるのか?

では、実際に消費者が抱えている問題のレベルを理解するには、どのようにすれば良いのでしょうか?実際に効果的な方法を3つご紹介していきます。

・既存顧客に聞いてみる

french bulldog dog listening or talking on the can telephone, isolated on white backgroundもし、すでにあなたの商品を購入した顧客がいるのであれば、1番効果がある方法が既存顧客へのヒアリングです。
最もアナログな方法なのですが、実は購入した顧客の生の声こそが市場の見込み客の感情も代弁しているからです。

ヒアリングをする際は、実際に商品を購入する前に抱えていた具体的な悩みや、そのときの感情、どのような状態になりたくて商品を購入したのか、何が決め手になったのかなどを細かくヒアリングすることで市場の顧客が抱えている問題をいろいろな角度から分析してみましょう。
顧客にヒアリングする数は、多ければ多いほど良いサンプルが得られます。

・競合のアプローチ方法を分析する

もし、すでに販売している商品の競合があるのであれば、その競合他社の商品で実践されている広告やコピーを分析することで、消費者が抱えている悩みや問題を読み取ることができるかもしれません。

この方法のメリットは、マーケティングの3C戦略における競合分析を事前に行っているのであれば、その時に得た情報を利用できることもあるので、改めて情報を集める手間がかからない場合もあるという点です。ただ当然、社会の流れに合わせて競合のターゲット層が変遷していくことは十分に考えられるので、継続的な分析が必要となります。

・見込み客のレベルを想定して、テストマーケティングを繰り返す。

Coworkers photo in modern office.Project manager team work new idea.Young business crew working with startup studio.Laptop computer on table,showing presentation.Blurred,film effect.Horizontal.広告などの媒体を用いて、消費者にアプローチするためのコピーの内容を変えながら繰り返しテストをしていく方法です。
この場合にはAというコピーとBというコピーの、どちらのほうが消費者からの反応が良かったのか?というABテストを用いて消費者の問題に対する自己認識の段階を探っていきます。
一般的に、想定した問題認識のレベルと実際の消費者の認識レベルが合致しているほど、反応が良くなる傾向にあります。

もちろん上記3つの方法以外にも、消費者自身がその問題を認識しているのかを探る方法はあります。ここで重要なのは、消費者のことを確実に理解できているかですので、そのためのアプローチ方法はあまり重要ではありません。

マーケティングを考える際も、お客様目線が大切!

消費者自身が「すぐに悩みを解決したい」と思っているのであれば、それは購買衝動に直結している感情です。ですが、すべての商品の消費者が、その悩みに気づいていて、しかも解決策を模索しているレベルにあるということはあり得ません。

よく言われている“お客様目線”ということは、このようなマーケティング戦略を考えるうえでも十分必要な考え方であると言えますよね。


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