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もう競争意識を刺激しても商品のセールスにはつながらないのか?

あなたは負けず嫌いですか?もしYESと答えたのなら、あなたは知らない間に競争意識をうまく使った営業をされて、商品を購入した経験があるかもしれませんね。

というのも、私たちには潜在的に「他人と比べて優位に立ちたい」という心理があるからです。

その心理を応用して、セールストークに利用するコツを紹介していきます。

競争意識を刺激することはセールスをする際に本当に有効なのか?

Tug war, two businessman pulling a rope in opposite directions over sky background with copy space競争意識をセールスに利用しようとした際、真っ先に思いつくのは見栄を利用する方法でしょう。
「○○さん(知り合い)よりも良いものを持ちたい」という欲求を刺激するもので、高価な商品を販売する際などによく使われる方法です。

ですが、この方法はあまり有効ではなくなってきました。
確かにバブル全盛のころなどは非常に有効な手段でしたし、今も一部の人には変わらず効果的なセールスの手法と言えます。

しかし時代は流れて、人と競い合うことよりも自分らしくあることのほうが大切というようになりました。
消費者の多くが、ナンバーワンよりもオンリーワンを求めています。
そのような状況でも、競争意識を刺激することはセールスに有効に働くのでしょうか?

尊厳欲求が競争意識に関係している?

結論から言うと、競争意識を刺激することは現在も有効な方法であることに変わりありません。

ただ以前と比べて、少しだけその刺激する方法が変わりました。
以前は「○○と比べて~」や「○○よりも~」と直接的にセールスするだけでよかったのですが、消費者や市場の成熟に伴い、それだけでは消費者は商品を購入しなくなってしまったのです。

そもそも競争意識とは、マズローの欲求5段階説の尊厳欲求にあたります。
尊厳欲求とは、承認欲求とも言われていて、「自分は○○な人間だということを社会から認められたい」という欲求です。

そして競争意識とは、「他人に負けたくない」「自分は優れていることを示したい」という願望ですよね。
そこには当然、他者や社会との関係性があります。
これを先述の尊厳欲求に当てはめると、「自分は相手よりも優れていることを社会から認められたい」となります。

私たちは集団の中で暮らしていく中で、常に他人と比較していて、その中で自分自身の優位性を見出しています。
そのことは昔も今も変わらない心理と言えます。

ただ、オンリーワンを求める社会では、「相手よりも優れている」ことの必要性が失われてしまいました。
しかしそれと同時に、「他人よりも劣っている」ことは避けたいという意識が大きくなりました。

相手よりも優れている必要性はないが、劣っていることは問題なのです。
つまり、消費者の競争意識は、自分よりも優れた相手に対してではなく、自分よりも劣っている相手に対して優越感を得るために働くのです。

なので、セールスに利用する場合には、まずは相手よりも劣っていることは問題だということを、消費者に認識してもらうというステップが必要になりました。
「他人よりも劣っている」ということを社会に認められたいという人はいませんよね?そこでようやく競争意識が芽生え始めるのです。

before/afterは競争意識も刺激する!

では実際に競争意識を刺激するには、どのようにすればよいのでしょうか?

実はこの方法は、学習教材の商品などですでに幅広く使われているのであなたも見たことがあるかもしれません。
「以前は○○だったけど、この商品を使ったことで・・・」というbefore/afterの手法です。

before/afterと言うとafterの方に注目しがちですが、ここでは、before=問題を認識してもらうために必要になった部分がもたらす効果についてみてみましょう。

以下は学習教材の商品を例に、before部分のみを具体的に変えていき、より問題を認識できるようにした例文です。

「志望校に合格できた!」「その商品がコレ!」

「進路相談で進学は無理と言われ続けた私が、志望校に合格できた!」「その商品がコレ!」

「偏差値35で英語も全然読めないし、国語も数学もテストでは赤点ばかり。進路相談でも進学は無理と言われ続けた私が、志望校に合格できた!」「その商品がコレ!」

Beforeの部分が具体的になるほど、商品に対する説得力が出てきていますよね?これが問題を認識してもらう効果です。

この方法を使って、「他人よりも劣っている」という問題を認識してもらい、その劣っている状態を解消するための手段が、あなたの商品を購入することだと訴えかけるようにすることが、すなわち競争意識を利用したセールス方法なのです。

不変の真理といえる欲求ならば、いつの時代もセールスに応用できる!

Businesspeople competing in a race for career尊厳欲求や競争意識というものは、私たちの遺伝子レベルで組み込まれている欲求なので、それを利用したセールスというのは非常に大きな効果を持っています。
それはたとえ時代が流れ、消費者の感受性が多様化しても変わることのない不変の真理とも言えるものです。

もし実際にあなたの商品をセールスする際に、この消費者が持つ競争意識を利用してセールスをするのであれば、まずはあなたのお客さんが抱えている問題を強く認識してもらうということを意識すれば、うまくいくかもしれませんよ。


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