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売上UPのために知っておきたい顧客心理 ~【つながり編】

人は家族や友人関係だけでなく、会社や地域社会など、規模の大小に関わらず何らかのコミュニティに所属し、その集団の中で生活しています。
これは「マズロー欲求の5段階説」の3階層目に位置する「社会的欲求」にあたる、人間なら誰しもが持っている欲求からきています。この欲求をセールスにつなげる方法などを紹介しています。

 マズローの欲求5段階説「社会的欲求」に訴えかける?!

あなたにもきっと、「帰属意識」というものがあると思います。というのも人間なら誰しも集団を形成してその中に所属したいという本能にも近い願望があるからです。
これは、マズローの欲求の5段階説の中の社会的欲求にも定義されている、人間の行動原理に基づいたものです。

人間は進化の過程において、外敵から身を守るため、そして狩猟生活や農耕生活を行う中で食料を効率的に確保するために、集団で生活するという方法で発展してきました。
この人類としての成功体験が、今もなお家族や地域コミュニティ、会社などの社会的な集団を作り所属していたいという欲求として残っています。

そこでこの記事では、その社会的に形成された集団に所属したいという欲求に訴えかけることで、売上を上げる方法を紹介したいきます。 

集団への帰属意識に訴えかける代表格!バンドワゴン効果とは?

バンドワゴン効果という言葉を聞いたことはありますか?

ウィキペディアによると、「流行に乗る」とか「多勢に与する」などの意味があるということです。
そう考えると、いろいろな広告で見かける「●●で口コミ数No.1」とか「▲▲に大人気商品」とか「■■売上1位」などのキャッチコピーは、このバンドワゴン効果が使われていると言えますよね。

これは顧客が商品の購入を決める際には、製品がもたらすベネフィットによって購入するというよりも、「流行に敏感な人と思われたい」や「大勢の人と同じでいたい」、「ある特定の集団の一員と見なされたい」などの、集団への帰属意識が購入をアシストする力のほうが大きくなることもあるからです。

もちろんその逆の、「人と同じものは欲しくない」という購買心理(スノッブ効果)を抱く人もいますが、このような感情を抱く人はあくまで少数派なので、売上を上げるという側面から考えれば、スノッブ効果を使うよりもバンドワゴン効果を使うほうが大きくなります。 

ユニフォームを買うのと、スタバに行くことの共通点とは?

ではバンドワゴン効果は、実際にどのようにすればセールスで使えるのでしょうか?
実は、集団の種類も「憧れの対象になっている集団」「連携していく集団」「所属したくない集団」の、3種類に分けることができます。

例えば、スポーツ観戦で応援しているチームのユニフォームを着てスタジアムに出かけるとします。
そこには同じチームを応援している他の人たちが、同じようにユニフォームを着てたくさん集まってきます。
その中にいることで、憧れのチームの一員になった気分を味わえるとともに、他の大勢の人たちと同じように連携しながら応援していくことができます。
つまり、ユニフォームという商品を購入することで、集団への帰属意識を満たしているといえます。

もう1つ、スターバックスの例をあげてみます。スターバックスといえば、これまでのコーヒー店にはなかった呪文のようなオーダーをして、自分好みのコーヒーにカスタマイズすることができます。
そして「家でも会社でもない、第3の場所を提供する」というコンセプトにより、店内にはwi-fiや充電できる環境も提供されています。
これは、コーヒーに対して特にこだわりを持っていない「所属したくない集団」の人たちとの差別化が自意識の中で芽生え、カフェで仕事をしている「憧れの対象になっている集団」と自分も同じように見られたいという、集団への帰属意識の欲求を満たしていると言えるでしょう。

顧客に商品を購入することで得られる外的要因の価値を提供する。

バンドワゴン効果は非常に使いやすく、応用しやすい手法でもあります。
商品のイメージをターゲットにしている集団と結びつけることで、顧客がその商品を購入すれば、「自分もその集団の一員として受け入れられている」、「価値のある人間だ」と思えるようにすればいいのです。

もしくは、商品のイメージをターゲット以外の集団が理解しにくいものにすることで、「所属したくない集団と同じように見られたくないから、商品を購入しよう」、「自分は商品の価値をちゃんと理解できる人間だ」というように顧客に思わせればよいのです。

これがまさに帰属意識へ訴えかけるセールスで、集団という外的要因と同じように見られたい/見られたくないという願望を満たすことが購買欲求にも繋がるのです。

バンドワゴン効果を商品販売に活かそう!

人間なら誰もが持っている「マズローの欲求5段階説」は、非常に強力なものです。
その中でも日本人は特に社会欲求・帰属意識が強い民族と言えるでしょう。
あなたの商品でも、バンドワゴン効果を使って、顧客の持つ帰属意識の欲求を刺激し、売上upに活かしてください。


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