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【部下育成のコツ】言動を直すだけでなく部下の価値観と視座を高めるようにしよう

沖縄では梅雨が明けましたが、おそらく九州でも近いうちに梅雨が明けそうです。

今日は海の日という事もありいよいよ夏本番といったところでしょうか。

あるクライアント様の元で暑さ対策関連商品のセールスと営業のマネジメントを行ってたのですが、ちょっとマネジメントで示唆に富むことがあったのでここで共有という形で記していきたいと思います。

一度お客様に断れてしまったら…

businessman in modern office room hand stop gesture

暑さ対策関連商品のセールスは5月ごろから始まっており、ある条件下をクリアするとリストが抽出されるような仕組みとなっていました。

そうすると5月や6月に一度接触し、案件化出来なかったお客様のリストがまたあがってくる事があるのです。

すると営業メンバーがこういったお客様に接触せず新規のお客様ばかりに当たっている事が発覚しました。

「あれ?なんでこのお客様は架電してないんですか?」と質問すると、

「だってここは先月電話してまだ必要じゃない、必要だったらこちらから電話しますって断られたんですよ」と架電しなかった理由が出てきます。

「いやいや、先月ダメだったからといって今回もダメとは限らないですよね。一度電話してみましょうよ。」

「でも絶対獲れないですよ。断られちゃってるんで。」

その後、モノは試しで実際に私が架電したところ、実は当時とは違う担当者が導入に向け検討を進めており、その後価格や納期の調整を進め無事受注となりました。

メンバーには商談のいきさつや落とし所を共有したら、「あ、そうなんですね。獲れるものなんですね。」と良好な反応が返ってきました。

あなたの職場でも結構このようなケースで思い当たる節はないでしょうか?

今回は私が結果を出した事でその後営業メンバーも一度架電しているお客様でも渋る事なく架電をするようになりました。またチラホラと受注が生まれるようになったのです。

もしそのままこちらから電話せず放置していたら生まれていなかったであろう受注なので、裏を返せば損失につながっていた可能性もあったのです。

ただよくありがちなのは、こういうケースで上司の権力を振りかざして強硬に架電するようにと一方的に伝え、しぶしぶ架電させたら同じように受注が生まれていたでしょうか。

キーマンには辿りつけず「やっぱり検討してませんでした」と報告を受けて終わっていた可能性もあります。

無理矢理させても効果が出ない、必要な事とは?

こういうケースで気を付けるべき点は何でしょうか?

一番良いのは私のように、実際に自ら行動してみて結果を出すことでメンバーは何も苦情も言わなくなりますし、普通に取り組んでくれます。

それが出来ないケースもあるでしょう。マネジメントをする立場の人間がいちいち現場の仕事をするのも適切ではないかも知れません。

大切な事は、メンバーの言動を権力で動かしても結果は変わらないですし、たまたま結果が出ても長続きする事はないという事です。変えるべきポイントは行動だけではなくメンバーの考え方や価値観といった本質の部分でしょう。

一度提案をして断れたから、必要だったら連絡すると言われたから、あえてこちらから連絡する必要はないというメンバーの考え方をしっかりと受け取って、その上できちんと何故そのようなお客様でも架電したほうが良いのかを回答するべきなのです。

例えば今回の例で言えば、一度必要ないと言われたお客様でも月をまたぐ事で検討状況が進んでいる可能性はないのか?別部署や社内で検討しているところはないか?などこちらの意図を伝えるとともに、例年はいつ頃にどの部署でこのような商品の検討を進めるのかをリサーチさせるのも有効でしょう。そのリサーチ情報によって新たな攻略方法や時期などの判断材料を得る事ができます。

そこまでさせるときっとメンバーも「どうしたらもっと結果が出るのか、もっと効率良く結果を出すにはどのような方法が良いのか」を自ら考えるようになるのです。

このような方法で視座を高めてあげる事でメンバーの考え方や価値観をレベルアップさせる事ができれば、短絡的に「出来ません」「そんなのやっても意味がありません」という言葉も出てくる事はなくなり、まず自分で色々と考え前向きに行動していくことでしょう。


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