wakus

あなたは部下を、お客様を主役にしていますか?

人に嫌われる簡単な方法があります。

もちろんその方法はいくつもありますが(お金を借りて返さないとか悪口を言いふらすとか)、そのひとつに自慢話という方法があります。

自分が話しているターンにも関わらず、その会話を横取りして自分の自慢話を始めてしまう人っていますよね。

それを繰り返している人はそのうち敬遠される存在になっていくでしょう。

能力のある上司が陥りやすい罠

Person under heap of crumpled papers with hand holding a help sign

管理職ともなると仕事のノウハウやスキルも高い方が多いでしょう。

部下の報告・連絡・相談に対して、すぐに口をはさんで

「なんでそんな事をしたんだ?そういう時はな…」

「そんな事もわからないのか?そういう時はな…」

「なんでもっと早く言わないんだ?そういう時はな…」

と十分な説明をする前に、30分以上にわたり過去の自分が解決した事例や自慢も交え語り始めると部下はどう感じるでしょう?

あ~そうか!そういう事ですね!と納得する事も稀にあるでしょうが、何度もこういったことが繰り返されるとだんだんと報告・連絡・相談が億劫になるのではないでしょうか。

なぜかというと、部下の立場から見ると「どうせあの人に言ったところで否定されて自分の考えを押し付けられるんだろうな」と感じるようになるからです。

もちろん解決策を語る事自体が悪いとは言いませんし、必要な事ではありますがアプローチの仕方としては失敗です。

自分に能力がある事がアピール出来たかも知れませんが、この上司の元では一緒に働きたくないと思われてしまうでしょう。

能力のある上司が陥りやすい罠としては、部下の話を十分に聞く前に、自分が主役になってしまうことです。

ヒアリングが十分ではないために、部下が本当に伝えたかった内容や趣旨とは違うアドバイスを語ってしまう可能性もあります。部下である以上ハイハイと頷いて聞くでしょうが、内心はうんざりすることでしょう。

こういったタイプの上司で好かれている人を私は一人も知りません。

営業はお客様を主役にすることが仕事

concept of children's dreams and travels. pilot aviator child with a toy airplane plays at home in his room

営業を続けているとついつい喋りすぎてしまうことがありますが、喋りすぎた時のお客様の反応は、先ほどの例と同じく大抵うんざりしているパターンが多いものです。

当然、結果も「検討しておきます」という回答ばかりで契約になることはありません。

この場合もお客様を主役にするべきでしょう。

そのために自分が喋るよりもお客様に話してもらうように色々な質問を用意しておく事が重要です。

「XXについてはご存知でしたか?」

「XXについてはすでにお使いだったりしますか?」

「XXについては現在どうされていらっしゃいますか?」

お客様から情報を引き出せば引き出すほど、提案出来る内容も具体的になってきますし、お客様としても自分にこれだけ興味を持って色々聞いてくれた営業マンを悪く思う事はないでしょう。

特に自分がこだわりにしているな部分を深く聞いてくれて感心されたら嬉しいはずです。

私も経験上、お客様が気持ち良く喋ってくれた商談の方が契約率は圧倒的に高かったです。

商談でも部下の育成についても、等しく言える事は「いかに相手を主役にして気持ち良く話してもらうか」を意識するだけで結果も変わってくるのではないでしょうか。


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