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できる営業マンは使っている!数字のノルマから解放されるための秘訣とは?

営業マンは毎月課されるノルマを達成するために、日々数字を追いかけなければいけません。
その数字を達成するための、効果的な秘訣をご紹介しています。

営業マンの悩みは、数字と向き合い続けること

Hands of five businessman holding wooden blocks placing them into a structure. Conceptual of teamwork, strategy and business start up.営業マンは朝礼やミーティングなどで、よく上司から数字に関して詰められます
私自信も何度も経験があって、そのたびに胃が痛い思いをしました(笑)。

しかも、たとえその月はノルマを達成したとしても、翌月になるとリセットされて、また0から。
しかも必達の数字は右肩上がりで増え続けていく。
この悩みから逃れるためなら何でもやるって気にさえなりそうになりますよね。

 新規顧客と既存顧客、どちらが売りやすい?

Two doors in empty room. 3D illustration. Choice conceptしかし、営業マンなら誰もが理解していることなのですが、そもそも売上は「新規顧客を獲得して売上を上げる」「既存顧客へのアップセルで売上を上げる」という2種類がありますよね?というか、その2種類しかないんです。

では、ここで質問です。

「新規顧客を獲得して売上を上げる」方法と、「既存顧客へのアップセルで売上を上げる」方法では、あなたはどちらのほうが簡単に売上を上げることができますか?

おそらく、ほとんどの人が既存顧客へのアップセルの方が簡単そうに感じるのではないでしょうか?

その理由も「信頼関係がすでにできている」から、抵抗を感じにくいということだと思います。
ほかにも新規顧客の獲得までには、いくつかのプロセスがあるので、それも難易度を上げている要因の1つになっているのではないでしょうか?

新規見込み客への営業プロセスは?

実際に新規顧客を獲得するまでの例なのですが

見込み客をリストアップ

興味、関心を引くために電話やメールなどでアプローチ

アポイントを取り、実際に訪問して商品やサービスの提案

場合によっては競合とのコンペ

と、かなりの時間と労力を必要とします。
その過程の中で、営業担当である自分自信を信頼させるだけでなく、実績や提案などを通して、自社にも信頼をおいてもらわなければいけません。

そしてたとえ新規顧客として獲得できたとしても、継続してリピート購入に繋がるかは別の問題だったりもします。
それだけ新規顧客から売上を上げるということは難しいことですよね。

既存顧客へのアップセルのプロセスは?

Businessman looking at a line between a to b painted on a wall一方、既存顧客へのアップセルの場合はというと、新規顧客への営業の際に必要となったが必要なくなります。
そしてすでに信頼関係が構築されているということが、何よりも大きなアドバンテージとなります。
なので新規顧客の獲得よりも既存顧客へのアップセルの方が容易に感じられます。

ということで、ここからが本題です。

実際に既存顧客のアップセルをする方法の例をいくつか見てみましょう。

・既に取引のある商品との抱き合わせで販売する。

最もよく使われている手法で、アップセルという目的は一見果たしているように見えるのですが、これはバックエンド商品を不要に割引して販売してしまう可能性もあります。

この場合は目の前にある単月ごとの売上だけで見れば、確かに売上はアップしているのですが、長期的な目線で見れば、存在していたはずの利益を自ら逃していることにもなりかねません。

 ・お試し期間を設定する。

新規獲得の際によく使われている方法の1つなのですが、初回のみ無料で提供することで、顧客にリスクなくバックエンド商品を試してもらうという方法です。
この方法を既存顧客に使うメリットは、信頼関係が構築されていることに加えて『返報性の原理』も働くので、よほど効果がない場合を除けば、新規顧客に利用した場合に比べると圧倒的に継続してもらいやすくなります。

・成果報酬で交渉してみる。

実践できる商品やサービスがかなり限られるのですが、たとえばアップセル商品の導入によって顧客が得られた売上から数%~数十%を報酬として還元してもらう方法です。
成果報酬での提案は既存顧客にとってもリスクがないため受け入れられやすい提案です。

この方法の最大のメリットは、導入した顧客の売上が確実に大きく向上するような商品であれば、自分自身の売上もそれに比例して想定価格以上に伸ばすことができる点にあります。

 既存顧客のアップセルは新規獲得よりも効率的!

Picture showing the leader with an arrow on the blackboardもちろん他にもいろいろと既存顧客へのアップセルの方法はあります。
さらに既存顧客からの売上という観点では「紹介をもらう」というのも非常に有効な方法の1つです。
そして、どの方法も新規顧客を獲得するのに比べたら、はるかに少ない労力で効率よく数字を上げられるということが言えるでしょう。

小さく獲得して、大きく育てるという観点を持ってみては?

営業マンにはもちろん新規顧客の件数というノルマも同時に課されています。
なので普通は、「増えた分の売上のノルマは、新規顧客を獲得してで補うもの」と考えてしまいがちなのです。
そこをあえて、新規獲得件数のノルマと、達成しなければならない売上のノルマを分けて考えることが、数字のノルマから解放される秘訣なのです。


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