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商談に効く潜在意識に働きかける言葉の使い方

商談やプレゼンテーションの場面でお客様が自分の話をしっかり聞いてくれているのに、なかなか契約が決まらない時ってないでしょうか。

それはもしかしたら言葉の使い方に問題があるのかも知れません。

お客様はあなたが扱う商品やサービスにある程度関心を示しつつも最後の後押しが出来ていない事が原因で契約する踏ん切りがついていないだけだとしたら・・・。

今日は商談に効く潜在意識に働きかける言葉の使い方を紹介します。

信頼を築くオウム返しの仕方

Businesswoman Interviewing Male Job Applicant In Office

営業マンはお客様の話をよ~く「聞く」必要があります。

今、何を利用していて、何に不満があるのか、あるいはいきなりそんな核心的な部分は聞けないまでも、世間話でも構いませんのでお客様から話を「引き出す」必要があります。

お客様からの信頼や共感を得る方法として有効的な手法はズバリ「オウム返し」です。

え?それだけ?と思われるかも知れませんが、意外と有効です。

ただし注意するべき点は「お客様が言った言葉をそのままオウム返しする」という事です。

夕食の事を晩飯と言ったり、契約が取れた事を受注したと言ったり、同じ意味でも言葉のチョイスが違うということはよくありますよね。

お客様が「今日のディナー何にするか困っているのよね」と言われたら「今日のディナー何にするかお困りなんですね」と返すわけです。

これが「今日の夕食何するか迷ってるんですね」と返すとお客様としてはこの営業マンは本当に分かっているのかなと違和感を感じるのです。

お客様の言葉をそのまま活用することで、お客様は自分の意見が受け入れられていると感じ、段々と営業マンに親近感を抱き、あなたの意見にも共感する素地が生まれてくるのです。

前提を作り上げる

Men and women to talk with a smile in front of the hotel check-in counter

テレビ通販でお馴染みのフレーズと言えば、「さて気になるお値段は?」というフレーズでしょう。

紹介された商品が私がほぼ利用しないであろうキッチン用品の場合、冷静に考えれば何も気になっていない(笑)のですが、このような前提を置かれることで「いくらなんだろう?」と脳が勝手に気になりはじめるのです。

こういった前提を作り上げる手法はあなたが扱う商品やサービスでも活用出来ると思います。

例えば「この商品にどのくらい効果があるのか気になっていると思います。」と伝える事で商談をコントロール出来ます。

また前提にはこんな使い方も出来ます。

「あなたは経験を積んで成長することに興味がありますか?」という伝え方。

こちらはどのような前提が隠れているのかというと、興味があろうがなかろうが、このような問いかけすることで「経験を積む事=成長につながる」ということを脳が勝手に判断し刷り込まれる効果があるのです。最初は興味がなかった人でも「成長するのであれば」と徐々にモチベーションが上がっていく効果があるのです。

第3者の言葉を引用する

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営業マンはどうしても警戒される存在です。そのような時には営業マン自身の体験談ではなく、第3者の言葉を引用してみましょう。

「僕の知り合いでこの商品を利用している人がいるのですが、使ってからというもの便利で体調もすごく良くなったって言ってましたよ。」

「この商品をお使いのお客様が言ってたんですけど、●●に効果があるから良いよねって仰ってまして~」

実際に使ってみた他のお客様の体験談は、これから使おうと考えているお客様に対しては大きな判断材料になります。

Amazonや楽天で購入をするような時はレビュー数の多い順にソートしたり評価の高い順にソートしたりしないでしょうか。まさにあの心境なのです。

ただし当たり前の事ですが「嘘はダメ」ですよ。

契約しても大丈夫な理由で後押しする

Men and women to make a circle with both hands

さていよいよ商談も終盤に迫りクロージングの時となりました。

ここでも人の心理を活用した言葉の使い方を意識しましょう。

契約を決めかねているお客様の心理とは大きく3点あります。その対策もお伝えします。

①お客様は失敗したくない

お客様は悩んだ挙句、もし契約したこの商品が自分に合っていなかったらどうしようと悩みます。だからこそ興味はあっても「やっぱり今日はやめておきます」と言われてしますのです。

それを回避するには安心感を与えるために、「無料」や「保証」といったキーワードを散りばめると効果的でしょう。

②お客様は楽をしたい

苦労をしたい人というのは修行僧くらいだと思うほど人は楽をしたがります。

あなたの商品やサービスがとても良いものであったとしても苦労を伴うものであればお客様は躊躇するでしょう。

「簡単に」契約が出来て、「簡単に」使う事が出来て、万が一の時には「簡単に」解約する事も出来る。

そう「簡単に」という言葉に人は弱いものなんです。

③お客様はすぐに結果を出したい

ダイエット系の商品であればイメージしやすいと思いますが、利用開始して1週間で効果が出るものと1年後に効果が出るものでは、どちらの方がお客様は興味を示してくれるかは回答しなくても分かって頂けると思います。

そう、お客様は「すぐに」効果が出るものや結果が出るものを欲するのです。ワガママですよね(笑)

なので結果は「すぐに」出るという事を伝えたほうが良いのです。

さいごに

今日紹介した言葉の使い方はあくまでも一部です。

続編があればまたご紹介しますが、こういった言葉を有効的に利用することで目の前のお客様から契約を取り付けることは出来るかも知れませんが、大事な事はその提案はお客様のためになっているのか、ということです。

つまり嘘までついて利用する事があっては絶対にダメです。

小手先の手法だけに走らず、あくまでもあなたの扱う商品やサービスを欲するお客様に対して後押しをする補佐的な営業手法として使っていただければと思います。


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