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お客様に訪問した時の商談の考え方と進め方

営業とという職種に就くと、相手先を訪問して商談をすることになります。
就職して社会人になると、営業の仕事を希望していない人でも営業の第一腺に配属されることが少なくありません。

人との交渉事が慣れない人でも、数年の軽軽を積んでくると、遣り甲斐、働き甲斐を感じ、営業と言う仕事に誇りを感じるものです。

商談はアポを取ることから始める

4da9abf0cbf14f2647f3a2e01daf8a6b_s最近の商談においては、まず、最初にキチンと訪問のアポイントメントを取る必要があります。
昔は、飛び込み営業と言って、今まで取引のない企業を訪問する時に、アポなしで突然、訪問するということがありました。
「100軒飛び込んで、1軒の商談ができればOK」
と言った考えもあったくらいです。
しかし、最近はこのようなスタイルの営業活動はお客様から、受け入れてもらえることは皆無と言っていいでしょう。

訪問する時は、必ず、アポと取ることが絶対条件です。
通常、電話でのアポ取りとなるのですが、初めての場合でも、行き慣れて面識のあるお客様でというも、必ず訪問目的を事前に伝えておくことが必要です。

どのような目的で訪問するのか?
自社の製品ヤサービスの紹介、提案が目的。
市場調査でヒアリングが目的。

色々な目的があります。

この時に、訪問のアポを取る時にエチケットしては、訪問日時の案を2,3定位することです。
1案だけだと、先方のスケジュールがすでに埋まっており、アポが取れないことがあるからです。
これで訪問の時間を頂くことができました。

商談

4855d72126369596bb8d03423962f114_s次は、商談です。

商談においては、訪問前にどのような話しをするかとストーリー立てて、整理しておくと良いでしょう。
初回訪問時であれば、自己紹介から始まり、自社の事業の取組紹介~取り扱い製品の紹介と続いていきます。

ここで、よく陥るのは、一方的なスピーチです。
自社の製品を相手に理解してもたいたいがために、一方的に話をすることがあります。いわゆるマシンガントークというものです。
若い営業マンは、この状態で満足してしまうのですが、商談としては決して成功しているとは言い難いのです。

0473cade02b59296173de49b4fe3b106_sはじめての商談では、ある程度の説明なりプレゼン説明は必要なのですが、できれば質問を出すなり、先方からの質問を引き出すよようなことができるように、会話を進めていく必要があります。

初めての訪問や初対面の人との会話では、アポ取りの段階で訪問趣旨を説明していたとしても、中々、会話で質問を引き出すことが難しいかもしれません。
しかし、一つの質問でも引き出すことができれば、初回の商談としては成功と思って間違いありません。
率直に言うと、質問を引き出すことは次回以降の訪問のキッカケになるからです。
引き出した質問は、わざと宿題として持ち帰り、次回の訪問の理由にもなりえるからです。
そして、次回訪問時に、その宿題の回答を提示するとともに、先方の困りごとや悩みごとをヒアリングできる関係作りを目指していきます。

商談は、いきなり初回で成立することは中々、難しいものです。
数回の訪問で信頼関係を構築して、初めて成功するのです。
したがって、初回の商談では、相手との信頼関係を作るきっかけ作りと考えておくと良いかもしれません。


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